課程大綱

實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)與流程工具優(yōu)化輔導(dǎo)培訓(xùn)

----大客戶銷售流程“權(quán)力、價(jià)值、策略”專題輔導(dǎo)背景隨著互聯(lián)網(wǎng) 國家戰(zhàn)略的快速推進(jìn)，各地方政府和大型企業(yè)在信息化建設(shè)方面投資越來越大。中國移動(dòng)也把信息化收入列為第三大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)收入來源。廣西移動(dòng)集客事業(yè)部，作為行業(yè)領(lǐng)先者，早在2013年就與華為公司合作開展了“行業(yè)信息化解決方案銷售”的推廣應(yīng)用，2014年開展了“信息化解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)”專項(xiàng)提升，今年聚焦在“權(quán)力、價(jià)值和策略”三項(xiàng)核心能力的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，可以想象，一旦三項(xiàng)核心能力的瓶頸突破，廣西集客業(yè)務(wù)必將開創(chuàng)嶄新的局面。課程思路人類智慧提升有四個(gè)階段：區(qū)分、歸納、形成流程、解決問題。本課程不再是傳統(tǒng)的“授人與魚”，而是采取翻轉(zhuǎn)課堂形式“授之予漁”。課程將從學(xué)員問題案例匯報(bào)開始，帶領(lǐng)學(xué)員**“區(qū)分歸納”找出三大瓶頸能力中的“共識難點(diǎn)”，之后根據(jù)“共識難點(diǎn)”，針對“權(quán)利、價(jià)值、策略”三個(gè)流程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化、結(jié)合學(xué)員案例進(jìn)行賦能輔導(dǎo)，**后會(huì)用半天時(shí)間，以抽簽方式的小組開始進(jìn)行案例模擬實(shí)戰(zhàn)競賽，已達(dá)到學(xué)以致用的目的。適合學(xué)員行業(yè)總監(jiān)、行業(yè)經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理、產(chǎn)品/方案經(jīng)理課程目標(biāo)學(xué)會(huì)區(qū)分歸納問題、總結(jié)規(guī)律、優(yōu)化流程；

掌握解決方案為客戶創(chuàng)造價(jià)值的基本論證方法

熟悉差異化競爭策略的基本要素和競爭性談判的基本策略。課程大綱《實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)與流程工具優(yōu)化輔導(dǎo)培訓(xùn)》

----大客戶銷售流程“權(quán)力、價(jià)值、策略”專題輔導(dǎo)1、 回顧、反思與探索A. 回顧：解決方案銷售能力模型能力模型在運(yùn)營商團(tuán)隊(duì)測試的結(jié)果核心能力點(diǎn)提升的途徑B. 反思：今天遇到的困難 大客戶解決方案銷售流程 流程中**難的的三項(xiàng)能力“權(quán)力、價(jià)值、策略“ 可借鑒的方法論與提升途徑？C. 探索：課程學(xué)習(xí)路徑難點(diǎn)區(qū)分歸納流程優(yōu)化流程過關(guān)賦能流程過關(guān)演練輔導(dǎo)2、 難點(diǎn)區(qū)分歸納：實(shí)戰(zhàn)案例難點(diǎn)分析A. 學(xué)員案例難點(diǎn)分享：總結(jié)難點(diǎn)**大公約數(shù)B. 關(guān)于權(quán)力人士過關(guān)難點(diǎn)C. 關(guān)于解決方案價(jià)值證明難點(diǎn)D. 關(guān)于競爭策略難點(diǎn)3、 權(quán)力人過關(guān)流程、賦能與輔導(dǎo)A. 歸納：權(quán)利人士過關(guān)難點(diǎn)提煉小鬼擋道、交流不在一個(gè)層次、痛點(diǎn)溝通B. 流程：權(quán)力人過關(guān)流程優(yōu)化流程優(yōu)化的目標(biāo)對銷售行為的指引與檢驗(yàn)可優(yōu)化的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)C. 過關(guān)：難點(diǎn)賦能小鬼擋道與權(quán)力人交往必備基礎(chǔ)拜訪流程權(quán)利人痛與愿景過關(guān)計(jì)劃評估的擬定其他權(quán)利人需求挖掘初步解決方案與交流D. 演練：各小組案例權(quán)力人過關(guān)演練與輔導(dǎo)4、 價(jià)值證明過關(guān)流程、賦能與輔導(dǎo)A. 歸納：價(jià)值證明過關(guān)難點(diǎn)提煉為什么要做價(jià)值證明哪些類型的價(jià)值點(diǎn)需要證明價(jià)值認(rèn)證的模式B. 流程：價(jià)值證明過關(guān)流程優(yōu)化價(jià)值證明的目標(biāo)、對客戶采購行為的推動(dòng)可優(yōu)化的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)C. 過關(guān)：難點(diǎn)賦能初步方案的可行性驗(yàn)證投資價(jià)值證明客戶業(yè)務(wù)問題與沖擊和損失損失的價(jià)值評估需要的解決方案性能投資回報(bào)分析討論成功標(biāo)準(zhǔn)D. 演練：各小組案例價(jià)值證明過關(guān)演練與輔導(dǎo)5、 競爭策略過關(guān)流程、賦能與輔導(dǎo)A. 歸納：競爭略過關(guān)難點(diǎn)提煉如何實(shí)現(xiàn)差異化競爭、如何守住價(jià)格，快速簽約B. 流程：競爭策略過關(guān)流程優(yōu)化差異化識別與策略五種競爭策略談判工作表C. 過關(guān)：難點(diǎn)賦能l 如何避免惡性競爭差異化識別客戶所要的價(jià)值計(jì)劃五種競爭策略l 雙贏談判談判的八大要素談判的準(zhǔn)備流程談判的策略制定如何突破談判的僵局如何面對采購的壓力讓步的藝術(shù)：談判工作表雙贏結(jié)案D. 演練：各小組案例競爭策略過關(guān)演練與輔導(dǎo)6、 測驗(yàn)：模擬過關(guān)競賽A. 演練規(guī)則與評委評分B. 綜合案例情景導(dǎo)入C. 小組競標(biāo)方案準(zhǔn)備D. 評分、講評