《做卓越的銀行客戶經理：實戰營銷36課》大綱（兩天學員版）


《做卓越的銀行客戶經理：實戰營銷36課》
大綱
（兩天學員版）
巴倫一

　第一模塊 先做人再做事，真誠營銷自我

第1課　積極的心態——心態決定命運
 銀行營銷要有好心態
 不同的心態決定不同的人生
第2課　似火的熱情——熱誠贏得一切
 熱情是一種力量
 讓熱情升溫
第3課　誠實的信用——誠信是營銷之本
 獲得客戶信賴的秘方
 大誠信，小技巧
第4課　豐富的知識——知識就是力量
 行業基本知識
 職業輔助知識
第5課　高超的技能——進入職業營銷時代
 職業營銷
 魔鬼營銷

第6課　良好的習慣——習慣就能成自然
 好習慣靠培養
 習慣引領工作
第7課　穩定的情緒——喜怒哀樂進口袋
 自我情緒控制法
 不能打開的“潘多拉魔盒”

第二模塊　擦亮眼睛，尋找目標客戶

第8課　用優選法確定目標客戶——“嫌貧愛富”找對象
 擇優選客戶
 目標客戶的選擇分類
第9課　用資料法查找目標客戶——狂沙吹盡始見人
 巧用資料法，鎖定新客戶
 讓“獵犬”找資料
第10課　用陌生法尋找目標客戶——天涯何處無芳草
 揭開陌生法的面紗
 從陌生到不陌生
第11課　用緣故法介紹目標客戶——一個好漢三個幫
 “緣故”助你找客源
 五種朋友不可少
第12課　用關系法開發目標客戶——連鎖式營銷
 連鎖式開拓
 關系法運用四部曲

第三模塊　搜尋情報，接近目標客戶

第13課　收集客戶情報——知己知彼，百戰不殆
 個體情報
 團體情報
第14課　制訂訪問計劃——不打無準備之仗
 營銷要打提前量
 有備才能無患
第15課　約見目標客戶——明朝有意抱琴來
 把握進入時機
 條條大路通客戶

第四模塊 善于傾聽，智慧面議商談

第16課　正式接觸客戶——套好近乎消戒心
 樹立良好的第一印象
 尋找營銷突破口
第17課　善于溝通——心有靈犀一點通
 溝通無處不在
 成功經營別人
第18課　認真傾聽——成為忠實的聽眾
 “聽”比“說”更重要
 五位一體傾聽法
第19課　巧妙問答——對話之中藏機鋒
 問君能有幾多愁
 有理不可直說
第20課　介紹產品——快樂地與人分享
 推介產品服務功能
 讓介紹“跳”出來
第21課　場外公關——功夫在詩外
 妙用非正式溝通
 學會送禮
第22課　提出提議——學會報盤
 設定底線與目標
 學會報盤

第五模塊　春風化雨，巧妙處理異議

第23課　認識異議——營銷從被拒絕開始
 客戶向你說“不”
 面對拒絕，態度先行

第24課　辨別異議——識別廬山真面目
 客戶異議的真相
 遇見“紅燈”不要停
第25課　冰釋異議——隨機應變總相宜
 異議處理的原則和模式
 處理客戶異議有方法

第六模塊　力爭雙贏，快樂達成交易

第26課　捕捉成交信號——該出手時就出手
 客戶情緒變化八階段
 識別客戶購買信號
第27課　講究成交策略——兵來將擋，水來土掩
 基本成交法
 曲線助營銷
第28課　走出成交誤區——柳暗花明又一村
 成交的誤區與禁忌
 給客戶面子，就是給自己面子
第29課　簽訂合作協議——口說無憑，立字為據
 協議的構成
 撰寫協議須謹慎

第七模塊　服務無止境，重視客戶維護

第30課　客戶維護內容——超出客戶的期望
 產品（服務）跟進維護
 關系維護
第31課　客戶維護方式——與客戶一同成長
 維護客戶基本方式
 七步處理客戶投訴
第32課　重點客戶維護——營銷中的“2∶8定律”
 “2∶8定律”在銀行
 重點客戶維護

第八模塊　永不止步，穩定提升業績

第33課　特色營銷——量體裁衣，度身定做
 特色營銷六要點
 特色營銷策略的運用
第34課　網絡營銷——在網絡大海里航行
 不可或缺的網絡營銷
 網絡營銷的意義
第35課　創意營銷——小小的改變，大大的不同
 顛覆傳統才能取勝
 創意雖小力無窮
第36課　團隊營銷——團結就是力量
 團隊作戰，協同銷售
 攘外先安內
總結：發現自己——你一定能成為卓越的客戶經理