國際貿易營銷管理與風險控制
課 程 綱 要
第一章 企業出口成長與人才培養
第二章 國際市場行業情報收集
第三章 SWOT分析制訂企業海外經營競爭策略
第四章 外貿營銷組織架構設定及管理
第五章 尋找海外客戶和對客戶實力和信用進行評估
第六章 溝通策略獲取海外客戶的好感和信任
第七章 國際商務談判-成交前的最后突破
第八章 當前中國企業外貿營銷所面臨的困難和出路

第一章 企業出口成長與人才培養
企業出口成長的三個階段
人才成長的三個時期
人才成長必須超前企業成長
外貿營銷管理人才的素質要求
外貿營銷崗位領導人才的選拔
外貿營銷崗位普通業務員的選拔
外貿營銷部門的人員培訓
初級業務員的培訓
企業出口成長的三個階段
進入生存階段
進入發展階段
進入成熟階段
第二章 國際市場情報收集和調研
國際市場情報收集與調研的作用和意義
國際市場情報收集與調研前的準備
國際市場情報收集與調研的范圍和方法
案例：日本人 交易會
第三章 SWOT分析制訂企業海外競爭策略
SWOT分析當中重點關注的要素
根據SWOT分析制訂企業宏觀競爭策略
根據SWOT分析制訂企業微觀競爭策略
第四章 外貿營銷組織架構設定及管理
企業出口成長三個階段外貿營銷組織架構及功能
現代企業的外貿營銷組織與管理
現代西方國家管理制度在企業管理當中的成功應用第五章 如何尋找海外客戶及客戶信用評估
客戶經常出現的地方總結和歸類
必須對客戶進行分類
企業不同時期要采用不同的客戶策略
評估的前提
評估的內容
評估的方法
評估的結果及分別對待措施
案例分析：門當戶對同樣適合商業法則
第六章 溝通策略獲取海外客戶的好感和信任
溝通中的人性基礎
溝通的途徑
獲取客戶好感的溝通策略
好感和信任之間的差別
利用網站及其它營銷資料贏得客戶信任
通過電話溝通取得客戶信任
利用各類傳真和函件取得客戶的信任
外銷員個人專業素養取得客戶信任
利用企業軟文化獲取客戶的信任
利用企業硬件形象取得客戶信任
第七章 國際商務談判——成交前的最后突破
價格太高
付款條件太苛刻
現階段還不需要
已經有同類產品的供應商
產品賣點不突出
案例分析：展會的客戶細分（內外）
第八章 當前中國企業外貿營銷所面臨的困難和出路
中國產品國際市場的形成特點和發展趨勢
當前中國企業海外出口所面臨的風險和困難
如何幫助中國企業提高市場生存率和營銷管理水平
中小企業戰略聯盟的當前意義和作用
國際貿易風險控制

一、國際貿易風險的客觀存在
二、國際貿易為何風險比較高
三、國際貿易風險復雜
國際貿易風險的類型
客戶風險。
談判過程中發生的風險。
錯用國際貿易術語
貿易條件/合同風險。
貨物質量的風險。
運輸風險。
匯率風險
政治風險

進出口國或者中間商所在國的政策的風險。
來自國際結算的風險。
市場風險。
成本控制風險
不可抗力風險
來自知識產權的風險。
對國際慣例不了解的風險。
事后索賠的風險。
避免國際貿易風險的一些方法：
成功參展攻略