課程背景

【課程背景】

當(dāng)今的中國鐘表市場，供求關(guān)系失衡，商家競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，消費者越來越精明，國內(nèi)外差價及互聯(lián)網(wǎng)，海外代購的沖擊，再加上近幾年經(jīng)濟(jì)不景氣，作為商家，該如何贏得穩(wěn)定的市場份額，去抓住每一位顧客？毋庸置疑，直接面對消費者的一線銷售人員作用越來越重要！做為直接創(chuàng)造業(yè)績從而影響企業(yè)盈利的關(guān)鍵人物，銷售人員日復(fù)一日的工作,到底是在為企業(yè)創(chuàng)造顧客為企業(yè)帶來豐厚的利潤,還是讓來之不易的顧客流失掉，則主

要取決于銷售人員的各項素質(zhì)的優(yōu)劣程度與技能高低。

只有不忽視任何一個細(xì)節(jié)！不放過任何一個機(jī)會！只有提升專業(yè)素質(zhì)與技能，讓其每天創(chuàng)造顧客、留住顧客，將顧客口袋里的錢變成營業(yè)額，企業(yè)才能穩(wěn)贏市場，做強(qiáng)做大！

課程大綱

【課程背景】

當(dāng)今的中國鐘表市場，供求關(guān)系失衡，商家競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，消費者越來越精明，國內(nèi)外差價及互聯(lián)網(wǎng)，海外代購的沖擊，再加上近幾年經(jīng)濟(jì)不景氣，作為商家，該如何贏得穩(wěn)定的市場份額，去抓住每一位顧客？毋庸置疑，直接面對消費者的一線銷售人員作用越來越重要！做為直接創(chuàng)造業(yè)績從而影響企業(yè)盈利的關(guān)鍵人物，銷售人員日復(fù)一日的工作,到底是在為企業(yè)創(chuàng)造顧客為企業(yè)帶來豐厚的利潤,還是讓來之不易的顧客流失掉，則主

要取決于銷售人員的各項素質(zhì)的優(yōu)劣程度與技能高低。

只有不忽視任何一個細(xì)節(jié)！不放過任何一個機(jī)會！只有提升專業(yè)素質(zhì)與技能，讓其每天創(chuàng)造顧客、留住顧客，將顧客口袋里的錢變成營業(yè)額，企業(yè)才能穩(wěn)贏市場，做強(qiáng)做大！

【解決問題】

   ★ 如何調(diào)整銷售人員心態(tài),熱愛銷售并快樂地工作？

★ 如何讓員工認(rèn)同企業(yè)文化,以企業(yè)為家,與企業(yè)同呼吸,共命運(yùn)?

★ 如何讓顧客愿意進(jìn)店,愿意停留,愿意和你攀談?

★ 如何盡快接近顧客,讓顧客把我們當(dāng)朋友？

★ 如何快速地摸清顧客的真正需要,有針對性地推薦商品?

★ 如何妥善處理顧客異議并**終贏得銷售？

★ 如何有效維護(hù)VIP顧客，并能獲得更多的忠誠客戶？

★ 如何使自己工作得更出色更出類拔萃？

《鐘表銷售技巧的學(xué)與用》助您實現(xiàn)業(yè)績倍增，銷量翻番！

【授課對象】

  鐘表行業(yè)銷售經(jīng)理/門店經(jīng)理、店長/主管/領(lǐng)班、銷售顧問/導(dǎo)購，內(nèi)部培訓(xùn)師等

【標(biāo)準(zhǔn)課時】

  2天  6-7小時\天（可根據(jù)企業(yè)實際需求進(jìn)行靈活調(diào)整）

【授課風(fēng)格】

 “培”與“訓(xùn)”相輔相承，“課堂講授 現(xiàn)場演練 個別輔導(dǎo) 工具落地 PDCA執(zhí)行”實效落地培訓(xùn)模式。

★  課上學(xué)，課下用；給方法，有重點，效果顯著 。

★  實效落地：用結(jié)果說話，為目標(biāo)負(fù)責(zé)，思路頓悟，方法落地。

★  帶著問題來，拿著方案走，課程現(xiàn)場進(jìn)行實操演練；

★  先期調(diào)研、課上輔導(dǎo)、實效落地，結(jié)合案例講解常見疑難問題，單

    獨輔導(dǎo)個例；

★  小班授課，針對性更強(qiáng)，為學(xué)員制定個性化解決方案；

★  可循環(huán)開課，分期學(xué)習(xí)，所有員工學(xué)習(xí)思路統(tǒng)一。

課程可在前期充分調(diào)研的情況下，根據(jù)企業(yè)自身特點，現(xiàn)存問題及特殊要求進(jìn)行針對性講授。

【課程大綱】

**部分   銷售人員的DNA圖譜-基本素質(zhì)

  1. 用微笑建立信任，同客戶一樣的“職業(yè)化”；

  2. 正確看待銷售問題、銷售困難和銷售挫折，幽默、熱忱而自信；

  3. 銷售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會和成長機(jī)會；

  4. 銷售中沒有失敗，唯一的失敗就是你選擇了放棄

  5. 把“銷售”銷售給自己，把自己銷售給自己，讓銷售回歸真實

  6. 濃厚的銷售興趣、持續(xù)的銷售激情，堅定銷售信念、超凡銷售自信

  7. 積極的心態(tài)，努力就會有收獲

  8. 我們不為失敗找借口、要為成功找方法。

  視頻分享：《快樂工作的“魚”》

第二部分   銷售人員應(yīng)具備的技能  

  1、表達(dá)與溝通的能力；              

  2、快速行動的能力；              

  3、聆聽、思考的能力；            

  4、服務(wù)意識的建立及服務(wù)顧客的能力；

  5、觀察及判斷的能力 自學(xué)及與時俱進(jìn)的能力；                    

  6、想象力，創(chuàng)造力，觀察力；      

  7、隨機(jī)應(yīng)變的能力；      

  8、自學(xué)及與時俱進(jìn)的能力。

  視頻分享：《天生我才必有用》

第三部分   銷售前的準(zhǔn)備

  1、 銷售人員自身的準(zhǔn)備；

  2、 對行業(yè)及市場情況的了解；

  3、 有關(guān)商品的準(zhǔn)備；

  4、 營業(yè)場所及所需輔助銷售工具的準(zhǔn)備；

  5、 學(xué)習(xí)提前安排你的工作。

  案例分享：《這個投訴，問題出在哪兒？》

第四部分   樹立良好的**印象，因為我們沒有第二次機(jī)會

  1、 職業(yè)、專業(yè)，有自信的肢體動作；

  2、 站有站姿，穿著打扮符合商務(wù)禮儀；

  3、 運(yùn)用贊美的力量，接受、認(rèn)同和贊美；

  4、 儀容儀表得體，**句話、**印象；

  5、 運(yùn)用品牌的力量，品牌的銷售價值與作用；

  6、 化敵意為接近時機(jī)，以退為進(jìn)

  7、 關(guān)系動力原則：攻心為上，攻城為下

  案例與分享：

 根據(jù)課堂講解，結(jié)合工作經(jīng)歷，反思過去成功與失敗的案例各一個，找出原因

第五部分   顧客心理分析及深層需求的探尋，幫他找到**適合的

  1、 “冰山理論”下的需求分析；

  2、 操控顧客的“七個購買心理階段”；

  3、 觸發(fā)顧客深層需求的技巧與方法；

  4、 顧客購買需求的八字理論；

  5、 銷售的前提是滿足人性不同需要；

  6、 顧客購買的心理法則；

  7、 針對顧客的不同性格特點“對號入座”；

  8、 掌握兩大法寶“說”與“聽”，就能得到你要的。

  案例分享：《不可能完成的任務(wù)》

第六部分  專業(yè)的商品介紹與FAB利益推銷法  

 1、 商品的概念和三大價值層剖析；

  2、 以價值為核心推銷商品的思考；

  3、 建構(gòu)推銷價值環(huán)；

  4、 根據(jù)顧客認(rèn)識商品的階段從而介紹商品的四個步驟；

  5、 用專業(yè)的介紹推銷你的商品-FAB利益推銷法。

  視頻分享：《商品銷售的FABE》

第七部分  處理顧客異議的技巧  

 1、 異議的分析與功能；

  2、 六種主要異議的處理技巧及自我強(qiáng)化訓(xùn)練；

  3、 異議搜集及Roleplay演練；

  4、 處理異議要注意的幾個問題及原則；

  5、 變被動為主動，給你一個處理異議的有效工具。

  案例分享：《我真的不是嫌貴》

第八部分  臨門一腳，促成交易的話術(shù)與技巧

  1、促成交易的關(guān)鍵話術(shù):

     排疑解難法/以退為進(jìn)法/將軍法/直接建議法/快樂驅(qū)動法

  2、價格談判與折扣技巧

     策略一：轉(zhuǎn)移客戶注意力，強(qiáng)調(diào)商品價值

     策略二：探明顧客虛實，掌握重點

     策略三：放風(fēng)箏，抓住那根線

     策略四：有理有據(jù)，有里有面，耐心說服

     策略五：價格拆分，讓顧客感受到利益

     策略六：平行對比法，利弊擺在臺面上

  3、成交技巧：

     小事交易法/二選一法/假設(shè)成交法/反問成交法/

     機(jī)不可失法/直、間接發(fā)問法/連帶銷售法

  4、不要忽略成交后的客戶關(guān)懷-**后留給顧客的深刻印象

  案例分享：《她為何不再來》

第九部分  鐘表VIP顧客的維護(hù)與管理

 1、 開發(fā)及維護(hù)“VIP”的顧客的意義與重要性；

  2、 鐘表零售行業(yè)的“二八”理論；

  3、 維護(hù)VIP顧客的三大關(guān)鍵要素；

  4、 VIP顧客的維護(hù)途徑與方法 ；

  5、 VIP顧客的電話 & 短信 & 微信溝通技巧。

  案例分享：《“旅行的小熊”帶來的啟迪》

備注：有任何細(xì)節(jié)咨詢歡迎與我聯(lián)系溝通。