u 課程目標(biāo)：

è 了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征

è 掌握個(gè)體消費(fèi)者的特征動(dòng)機(jī)

è 掌握影響消費(fèi)者的外部因素

è 掌握消費(fèi)者決策購買的過程

u 培訓(xùn)對象：營銷人員、銷售人員、市場人員等相關(guān)管理人員

u 培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。

u 課程導(dǎo)師：崔學(xué)良

崔學(xué)良老師，企業(yè)管理博士（PHD），泛家居行業(yè)實(shí)戰(zhàn)與理論專家，原知名家居建材上市公司總裁助理，企業(yè)大學(xué)校長，創(chuàng)新業(yè)務(wù)總經(jīng)理，數(shù)字化轉(zhuǎn)型負(fù)責(zé)人。十幾年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)與理論研究，對泛家居行業(yè)的發(fā)展有著深刻的研究。中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)教育聯(lián)盟主席，上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專家成員、中國十大教導(dǎo)型企業(yè)家、中國建筑裝飾協(xié)會建材家居分會特聘專家、家居建材行業(yè)創(chuàng)新營銷大獎(jiǎng)獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團(tuán)成員、吉林大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院導(dǎo)師、北京林業(yè)大學(xué)MBA社會導(dǎo)師、東北林業(yè)大學(xué)客座教授、中南林業(yè)科技大學(xué)客座教授等。出版《家居建材門店店長手冊》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導(dǎo)購圣經(jīng)》《工匠精神》《無微不至》十幾部專業(yè)著作。從事泛家居行業(yè)研究、培訓(xùn)實(shí)踐和培訓(xùn)管理十五年，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

u 培訓(xùn)大綱：

第一部分：消費(fèi)心理與消費(fèi)行為概述

一、 消費(fèi)者行為導(dǎo)論

§ 什么是消費(fèi)者行為

§ 影響消費(fèi)者行為的因素

§ 消費(fèi)者對營銷策略的影響

§ 營銷對消費(fèi)者購買的影響

§ 市場分析與市場細(xì)分

二、消費(fèi)者心理過程

§ 消費(fèi)者對商品的認(rèn)知過程

§ 解析消費(fèi)者行為模型

§ 消費(fèi)者購買的動(dòng)機(jī)理論解析（弗洛伊德、馬斯洛、赫茨伯格）

§ 消費(fèi)者購買心理的意志過程

§ 認(rèn)知過程、情感過程與意志過程的相互關(guān)系

案例：中國家居建材行業(yè)市場消費(fèi)的轉(zhuǎn)型特征

第二部分：消費(fèi)者心理的特征與動(dòng)機(jī)

一、 消費(fèi)者個(gè)性心理特征 

§ 消費(fèi)者的氣質(zhì)與消費(fèi)行為

§ 消費(fèi)者的性格與消費(fèi)行為

§ 消費(fèi)者的能力、興趣與消費(fèi)行為

二、消費(fèi)者購買需求與購買行為

§ 消費(fèi)者的購買需求與動(dòng)機(jī)

§ 消費(fèi)者的購買決策與購買行為

三、影響消費(fèi)者行為的因素

§ 影響消費(fèi)者行為的社會文化因素

§ 影響消費(fèi)者行為的商品因素

§ 影響消費(fèi)者的內(nèi)外環(huán)境因素

四、消費(fèi)者市場細(xì)分的心理分析

§ 消費(fèi)者市場

§ 消費(fèi)者市場細(xì)分

§ 消費(fèi)者市場細(xì)分心理

五、門店銷售與服務(wù)心理分析

§ 門店銷售接待心理分析

§ 銷售人員對購買行為的干預(yù)

§ 消費(fèi)者投訴心理分析

案例：購買決策過程中的影響與決定因素

第三部分：消費(fèi)者決策過程與銷售行為

一、消費(fèi)情境對購買行為的影響

§ 情境影響的主要性質(zhì)

§ 情境特征與消費(fèi)行為的關(guān)系

§ 禮儀情境

§ 空間情境

二、 消費(fèi)者購買決策過程與自我認(rèn)知

§ 消費(fèi)者決策類型

§ 問題認(rèn)知過程

§ 影響問題認(rèn)知的不可控因素

§ 問題認(rèn)知與營銷策略

三、消費(fèi)者信息搜集

§ 信息搜集的性質(zhì)

§ 被搜集信息的類型

§ 信息的主要來源

§ 信息搜集對決策過程的影響

四、購買評價(jià)與選擇

§ 購買選擇與選擇過程的類型

§ 消費(fèi)者選擇過程類型

§ 個(gè)體判斷與評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)

五、消費(fèi)者門店選擇與購買

§ 新零售業(yè)態(tài)的發(fā)展

§ 影響門店選擇的因素

§ 消費(fèi)者特征與門店選擇

§ 影響品牌選擇的線上和線下因素

六、消費(fèi)者購買黏性的建立

§ 購前、購中、購后、用后的心理特征

§ 購買評價(jià)與消費(fèi)者滿意度

§ 黏性的建立與設(shè)計(jì)營銷

案例：元宇宙技術(shù)對銷售行為的影響

培訓(xùn)時(shí)間：一天（6小時(shí)）