u 課程目標：

è 洞察家居建材行業市場的趨勢

è 掌握消費者的趨勢和消費特征

è 掌握消費者的消費動機和畫像

è 掌握消費行為背景下銷售策略

u 培訓對象：高管團隊、營銷人員、銷售人員、市場人員等相關管理人員

u 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現、小組研討、沙盤模擬等啟發式等互動教學模式。

u 課程導師：崔學良

崔學良老師，企業管理博士（PHD），泛家居行業實戰與理論專家，原知名家居建材上市公司總裁助理，企業大學校長，創新業務總經理，數字化轉型負責人。十幾年企業實戰與理論研究，對泛家居行業的發展有著深刻的研究。中國企業實戰教育聯盟主席，上海市青年創業導師專家成員、中國十大教導型企業家、中國建筑裝飾協會建材家居分會特聘專家、家居建材行業創新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、吉林大學創新創業學院導師、北京林業大學MBA社會導師、東北林業大學客座教授、中南林業科技大學客座教授等。出版《家居建材門店店長手冊》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導購圣經》《工匠精神》《無微不至》十幾部專業著作。從事泛家居行業研究、培訓實踐和培訓管理十五年，有著豐富的實戰經驗。

u 培訓大綱：

第一部分：家居建材行業發展趨勢與市場洞察

1. 宏觀經濟政策對行業的影響

2. 房地產行業發展趨勢與走向

3. 家居建材行業市場規模

4. 存量房地產市場的特征

5. 為什么要做行業市場洞察

6. 如何細分消費者市場（地理細分、人口統計細分、心理統計細分、行為細分）

7. 如何選擇目標市場（有效的市場細分標準、評估和選擇細分市場）

第二部分：家居建材消費者消費趨勢、特征與消費者畫像

1. 為什么要了解消費趨勢和特征

2. 從增量市場到存量市場

3. 如何找到市場新的增長點

4. 多渠道發展態勢的能力重構

5. 2022年全球消費趨勢對中國市場的影響

6. 2023年中國消費者市場的主要趨勢

7. 影響消費者動機的因素

8. 消費者購買的心理過程

9. 家居建材行業消費動機分析

10. 針對消費動機的銷售策略

11. 消費者購買過程的模型分析

12. 不同裝修階段消費者的消費特征

13. 裝修客戶的購買特征

14. 裝修客戶的行為標簽

第四部分：基于市場洞察和消費畫像的銷售策略

1. 從單品時代到整裝時代，從產品組合到整體交付

2. 裝飾公司業務模式：基于市場需求的整裝交付模式

3. 家裝行業的發展趨勢

4. 不同消費階段的銷售策略

5. 基于場景的銷售策略

6. 整裝交付的銷售策略

7. 拎包入住的銷售策略

8. 店面營銷的銷售策略

9. 直播獲客的銷售策略

培訓時間：一天（6小時）