【課程背景】

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售談判與成交技巧對(duì)于企業(yè)的成功至關(guān)重要。無(wú)論是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)，都需要擁有一支具備高超談判技巧和成交能力的銷售團(tuán)隊(duì)，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的多變和客戶的多樣化需求。而銷售談判與成交技巧能夠幫助企業(yè)提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力和績(jī)效，以更高效地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

在銷售過(guò)程中，談判是不可避免的環(huán)節(jié)，而成交則是談判的最終目的。銷售談判不僅僅是價(jià)格的討價(jià)還價(jià)，更涉及到了解客戶需求、建立信任關(guān)系、創(chuàng)造價(jià)值、解決沖突等多個(gè)方面。因此，掌握銷售談判與成交技巧，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

然而，在實(shí)際銷售過(guò)程中，許多銷售人員由于缺乏談判技巧和成交經(jīng)驗(yàn)，往往難以在談判中占據(jù)主動(dòng)地位，甚至錯(cuò)失成交的機(jī)會(huì)。這不僅影響了企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，也影響了銷售人員的職業(yè)發(fā)展和自信心。因此，提升銷售談判與成交技巧，已經(jīng)成為許多企業(yè)急需解決的問(wèn)題。

這門課程旨在幫助企業(yè)提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力和績(jī)效，培養(yǎng)具備高超談判技巧和成交能力的銷售人員，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的多變和客戶的多樣化需求。通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠更好地理解客戶需求、建立信任關(guān)系、創(chuàng)造價(jià)值、解決沖突，從而在銷售談判中占據(jù)主動(dòng)地位，實(shí)現(xiàn)更高的銷售業(yè)績(jī)。

【課程收益】

1、理解銷售談判的必要與前期準(zhǔn)備

2、掌握在銷售談判中的各種技巧

3、明確銷售成交的策略與技巧

4、牢記銷售成交的售后服務(wù)與復(fù)盤(pán)

【課程對(duì)象】

銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、城市業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員等。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

案例導(dǎo)入：始終沒(méi)有辦法獲得客戶的重視

第一章、銷售談判基礎(chǔ)

一、 談判概念與重要性

1、談判的定義

2、談判的類型

3、談判在銷售過(guò)程中的作用

4、成功談判帶來(lái)的價(jià)值

學(xué)員研討：談判前需要做哪些準(zhǔn)備

二、談判前的準(zhǔn)備

1、收集客戶信息與背景分析

2、確定談判目標(biāo)與底線

3、制定談判策略與預(yù)案

小組討論：談判前如何才能擁有非常穩(wěn)定的心理

三、談判心理與行為分析

1、談判心理概述

2、客戶需求與心理預(yù)期

3、談判對(duì)手的行為特征與應(yīng)對(duì)策略  

第二章、銷售談判中的技巧

案例研討：為什么談判中會(huì)處于下風(fēng)

一、銷售談判的開(kāi)場(chǎng)技巧

1、建立信任與營(yíng)造良好氛圍

2、明確談判目的與議題

3、提出雙方共贏的愿景

4、建立優(yōu)勢(shì)的報(bào)價(jià)策略

小組研討：如何在談判現(xiàn)場(chǎng)獲得對(duì)手信息

二、傾聽(tīng)與反饋技巧

1、有效傾聽(tīng)的重要性

2、如何積極傾聽(tīng)并理解客戶需求

3、反饋技巧與確認(rèn)信息

三、提問(wèn)與引導(dǎo)技巧

1、開(kāi)放式與封閉式提問(wèn)技巧

2、引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)需求

3、應(yīng)對(duì)客戶的異議與質(zhì)疑

學(xué)員分享：談判中最能打動(dòng)對(duì)手的是什么

四、說(shuō)服與影響技巧

1、利用數(shù)據(jù)與信息支持論點(diǎn)

2、情感訴求與建立信任

3、使用故事與案例增強(qiáng)說(shuō)服力

小組分享：哪些肢體語(yǔ)言值得觀察

五、談判中的非言語(yǔ)溝通

1、肢體語(yǔ)言與表情管理

2、聲音與語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用

3、談判環(huán)境的布置與利用

第三章、銷售成交策略與技巧

案例研討：談判過(guò)程非常順利的客戶為什么沒(méi)有成交

一、識(shí)別成交信號(hào)

1、提供解決方案或服務(wù)選擇

2、識(shí)別客戶的購(gòu)買意愿與行為表現(xiàn)

3、如何捕捉并回應(yīng)成交信號(hào)

學(xué)員研討：最好的成交策略是什么

二、促成交易的技巧

1、限時(shí)優(yōu)惠與緊迫感營(yíng)造

2、附加價(jià)值與增值服務(wù)展示

3、解決客戶最后疑慮的方法

小組討論：如何才能確認(rèn)客戶的購(gòu)買意向

三、快速促成成交

1、確認(rèn)購(gòu)買意向

2、提議辦理相關(guān)手續(xù)

3、征詢結(jié)算方式

第四章 銷售成交的售后服務(wù)與復(fù)盤(pán)

案例研討：這個(gè)客戶只合作了一次

一、售后服務(wù)與跟進(jìn)

1、第一時(shí)間確認(rèn)客戶是否開(kāi)始使用

2、2周后確認(rèn)客戶產(chǎn)品使用方式是否正確

3、2月后詢問(wèn)客戶產(chǎn)品的體驗(yàn)及新的需求

學(xué)員分享：如何能夠判斷客戶的滿意程度

二、成交后的跟進(jìn)與關(guān)系維護(hù)

1、感謝與確認(rèn)成交細(xì)節(jié)

2、后續(xù)服務(wù)與客戶關(guān)懷

3、建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的策略

4、麻煩客戶為你做轉(zhuǎn)介紹

小組研討：本次談判與成交的最大收獲是什么

三、銷售談判后的復(fù)盤(pán)與提升

1、回顧談判過(guò)程

2、識(shí)別并改進(jìn)問(wèn)題

3、持續(xù)提升談判技巧

課程結(jié)束 回顧總結(jié)