【課程定位】：

l 培訓適用：適用于B2B復雜型銷售方式，具有項目金額大，采購周期較長，決策過程復雜，參與人數多等特點。

l 培訓對象：營銷管理者、市場經理、業務經理、大客戶銷售人員、經銷商管理人員、經銷商銷售人員等。

【課程核心內容】：

模塊一、商務談判的基礎知識

? 談判的定義，商務談判在營銷工作中的應用和價值

? 個人商務談判技能現場測試與評估

? 商務談判模式的對比和選擇（競爭性談判還是合作性談判）

        ? 商務談判的核心與本質：需求差異與價值交換

模塊二、談判焦點——討價還價的“價”

? 設計企業科學的定價策略和價格體系

? 三維度價格呈現策略和報價關鍵注意事項

? 價格讓步與妥協的本質、原則和策略技巧

      ? 價格異議處理的方法與技巧

模塊三、步步為營的商務談判步驟

? 知己知彼，百戰不殆——談判前準備

? 唯有旗開，才能得勝——開局談判技巧

? 兵來將擋，水來土掩——中場談判技巧

        ? 笑到最后，笑到最美——終局談判技巧

模塊四、有效的談判策略及溝通技巧

? “黑白臉”策略：軟硬兼施，真假雙簧

?  “聲東擊西”策略：項莊舞劍，意在沛公

? “更高權威”策略：看不見的權威組織

?  “引入競爭”策略：巧用競爭，坐山觀虎斗

        ?  十八種實用商務談判策略及應對之術

模塊五、實用的商務談判心理學

? 成功商務談判的心理準備與心理學策略

? 商務談判中的肢體語言暗示與表情解讀

? 商務談判中的六種心理效應（錨定效應、互惠心理……）

? 商務談判的禮儀與禁忌

        ? 綜合談判案例研討與團隊現場談判練習

模塊六、復雜談判局面處理

? 識別商務談判中的困境，避免對抗性談判

? 化解談判困局的十種方法和案例分析

? 劣勢談判的識別和應對技巧

? 投訴、問題處理談判情況：創造性的解決問題

        ? 大型復雜談判中的團隊配合——談判中的“五種角色”