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何春芳
  • 何春芳國家教育部核心能力認證高級禮儀培訓師
  • 擅長領域: 服務營銷 銷售技能
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:長春市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13006597891 QQ:2116768103 微信掃碼加我好友
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《顧問式銷售技能的提升訓練》

主講老師:何春芳
發布時間:2021-08-12 17:11:59
課程詳情:

課程背景 :
銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環節中,銷售能力就是對細節的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”,只有把技巧內化,成為自己生命一部分的銷售人員,才能真正體會到了銷售的真諦。所以在授課中,不斷地讓學員練習,體會各種銷售技巧,才會讓學員真正掌握課程內容。本課程將站在銷售人員的角度,按照銷售的步驟,探討相關技巧,并教學員用微信黏住客戶的方法。而且結合心理學的一些理論,比如“互惠原則”、“遺忘曲線”、“認知失調”、“首因效應”、“近因效應”等,讓學員在練習銷售技巧之外,還知道技巧的背后的原理。為今后銷售中的舉一反三,打下基礎。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質,號召銷售人員成為客戶顧問,最終鎖定客戶。
課程收益:
1、服務先行,強化“以客戶為中心”的待客理念
2、學會綜合運用各種手段分析顧客的購買心理和行為表現
3、掌握顧問式銷售的流程及關鍵點
4、掌握銷售流程中各關鍵點的相應處理技巧
5、掌握客戶關系維護的各項操作方法
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:終端銷售人員、客戶代表、客戶經理等
授課方式:講師講授 案例分析 小組討論 學員分享 現場演練 強化訓練
課程大綱
第一講:顧問式銷售的前提——買賣的真諦
1、銷的是什么?——自己
2、售的是什么?——觀念
3、買的是什么?-----感覺
4、賣的是什么?-----好處
案例討論:銷售人員的8種角色
第二講:顧問式銷售的核心——客戶分析
1、顧問式銷售的核心:需求、價值
2、顧客為什么購買你的產品
3、四種顧客類型分析及不同分類方法
4、顧客購買時的心理變化過程
5、顧客不同心理階段的行為表現
現場演練:根據顧客不同行為表現設置對應的銷售動作
第三講:顧問式銷售的保證——銷售流程
一、售前準備:不打無準備之仗1、準備好自己
2、準備好工具
3、準備好環境
二、恰當開場:贏得好感
1、靠細節展示專業形象;
2、與客戶溝通的四個區域;
3、關懷是最好的營銷破冰
4、贏得信任四個原理
真誠的問候
恰當的寒暄
得體的介紹
準確的切入
現場演練:融洽關系的開場白演練
三、需求探尋--聽出客戶的“弦外之音”
1、 了解顧客需求,提升購買力
2、 分析顧客的表層需求與心理需求
3、 如何打開顧客心門——贊美
4、 望問聞切探尋和引導顧客需求
現場模擬:各項工具的演練
四、產品介紹——打動顧客的策略
1、 產品介紹的時機
2、產品介紹的內容
2、 FABE銷售法則和話術
3、 激發顧客購買興趣的產品介紹方法
4、 結合買點與賣點,給顧客一個購買的理由
5、引導客戶進行體驗
6、強化客戶的美好體驗
現場演練:總結并演練銷售話術
五、異議處理——管理客戶的期望值1、顧客異議背后的含義2、面對顧客異議導購應具備的心態3、顧客異議轉化為銷售機會的3個步驟4、六種常見的異議處理現場演練:異議處理話術
六、柔性成交——讓顧客體驗贏的感覺
1、成交的信號
2、連帶銷售的方法
3、連帶銷售成功3個步驟
1)確定顧客的需求和興趣
2)展示或建議能夠滿足顧客需求或興趣的額外產品,并銷售其利益
3)對顧客反應進行測試
現場演練:模擬連帶銷售: 
七、服務跟進——給顧客峰終體驗1、確認商品2、快速收銀3、售后指導4、建立檔案5、自我介紹6、禮貌送客
第四講:顧問式銷售的秘訣——維護老顧客
1、老顧客對企業的意義
2、老顧客的需求分析
3、維護老顧客的方法和步驟
4、個性化服務留住顧客
案例分享:VIP管理優秀案例分析! 
結語:真誠服務 贏得未來

 


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

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賈倩

注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

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