課程大綱

【課程目標】

n 學(xué)習(xí)新社會形勢下的實戰(zhàn)高效的客戶拜訪技巧

n 巧妙顧問式探詢洞察客戶需求

n 2分鐘實現(xiàn)專業(yè)產(chǎn)品實效銷售拜訪

n 與客戶有效溝通，快速建立客情關(guān)系

n 靈活處理客戶提出產(chǎn)品、關(guān)系、費用、不理睬、敷衍的異議

n 高效實戰(zhàn)的NANMU“1 8”客戶開發(fā)模式

【課程特色】

n 以銷售人員實戰(zhàn)拜訪為基礎(chǔ)，一切以實戰(zhàn)出發(fā)

n 快速客情拜訪暖場5大關(guān)鍵技巧

n 客戶轉(zhuǎn)介紹直接成交話術(shù)流程

n 顧問式銷售技巧巧妙探詢技巧

n 對于與競爭對手長期合作良好拜訪攻堅話術(shù)

n 靈活處理客戶提出產(chǎn)品、關(guān)系、費用、不理睬、敷衍的異議

n 對于費用異議處理的5層技巧

n 給客戶要聯(lián)系方式的三種技巧

n 全部以實戰(zhàn)拜訪話術(shù)為教學(xué)重點

n “1 8”特有新客戶快速成交模式

【課程大綱】

**單元  新時期實戰(zhàn)銷售拜訪特點與挑戰(zhàn)

n  新時期銷售拜訪的特點

l  形勢嚴峻，客戶不愿意在里接待銷售代表

l  產(chǎn)品雷同、服務(wù)雷同，客戶對一般代表和一般投入不理睬

l  競爭激烈，競爭對手投入的確很高

l  局部市場，優(yōu)秀的對手一般和客戶都行成穩(wěn)定的合作

l  拜訪時間短，客戶不會聽銷售人員長篇大論講產(chǎn)品

n  銷售拜訪客戶常見挑戰(zhàn)

l 客戶不理不睬，沒反應(yīng)

l 客戶說已經(jīng)幫我用了很多了

l 客戶抱怨我公司產(chǎn)品的某一明確不足

l 客戶說競爭對手合作很久了

l 客戶說我們的產(chǎn)品投入太少了

l 客戶說產(chǎn)品都差不多

n  影響客戶決策的因素

n  新形勢下實戰(zhàn)客戶拜訪的要求

l  快：客戶不會給你太多時間，2分鐘完成核心拜訪

l  熟悉競品：必須根據(jù)競品的資源和工作特點，制定出客戶可接受解決方案

l  靈活實戰(zhàn)：客戶可能提出產(chǎn)品、關(guān)系、費用、直接拒絕等多種，必須能靈活應(yīng)對

l  精研產(chǎn)品：提煉產(chǎn)品核心賣點，為任何一種競爭情境設(shè)計推廣理由

l  洞察客戶：必須根據(jù)客戶的需求，積極主動滿足客戶的潛在需求

l  2分鐘成交：在2分鐘之內(nèi)，與客戶達成初步意向

n  MSC-顧問式實戰(zhàn)拜訪技巧綜述

第二單元   銷售代表的MSC實戰(zhàn)拜訪前準備與計劃

n  訪前準備產(chǎn)品知識準備

n  了解常見的競品的費用、產(chǎn)品特點、公司背景、代表工作特點、客戶銷售現(xiàn)狀

n  訪前個人形象準備    

n  客戶資料搜集與分析：了解客戶長處、準備贊美語言、準備合適的小禮品

n  準備客戶可能異議的解決方案

l  客戶現(xiàn)在用什么產(chǎn)品類可能組合是什么？

l  他為什么和這些競品類合作？

l  我如何在其競品類中設(shè)計合作解決方案

l  我向其介紹我的產(chǎn)品，客戶**可能的三種反應(yīng)是什么，我如何應(yīng)對？

n  制定SMART拜訪計劃

第三單元 MSC實戰(zhàn)銷售拜訪技巧的五步循環(huán)

n  MSC-實戰(zhàn)拜訪技巧**步：暖場

l  暖場的實戰(zhàn)意義

l  拜訪時機：選擇什么拜訪時機**？

l  贊美：如何根據(jù)客戶設(shè)計贊美的內(nèi)容，讓客戶如沐春風(fēng)？

l  小禮品：初次帶什么小禮品，讓客戶給我2分鐘溝通時間？

l  實戰(zhàn)暖場白演練

n MSC-實戰(zhàn)銷售拜訪技巧第二步：引導(dǎo)交談（競品態(tài)度-我公司產(chǎn)品客戶態(tài)度）

l  客戶的常見三種反應(yīng)

?  不置可否-等你提問

?  你有什么事么？

?  以前好像不是你

l  探詢客戶在核心適應(yīng)癥上使用產(chǎn)品

l  探詢客戶對競品的態(tài)度與合作原因

l  探詢客戶是否使用我司產(chǎn)品

l  探詢客戶對我司產(chǎn)品的態(tài)度

l  有效聆聽客戶的回饋

l  根據(jù)客戶的回饋判斷客戶的類型與需求

?  利益導(dǎo)向

?  合作導(dǎo)向

?  產(chǎn)品導(dǎo)向

n  MSC-實戰(zhàn)銷售拜訪技巧第三步：介紹產(chǎn)品和合作方案

l  30秒介紹產(chǎn)品或合作方案

l  FAB產(chǎn)品介紹法

?  根據(jù)競品特點介紹-產(chǎn)品特性、利益的轉(zhuǎn)換  

?  展示宣傳資料的正確方法

?  如何有效改變客戶自己看資料的習(xí)慣

?  專業(yè)可信證據(jù)展示

l  常見的客戶方案

?  高利益的競品的解決方案

?  長期合作競品解決方案

?  產(chǎn)品優(yōu)勢解決方案

?  如何根據(jù)客戶需要進行產(chǎn)品或解決方案講解

n  MSC-實戰(zhàn)銷售拜訪技巧第4步：處理異議—把握機會

l  常見實戰(zhàn)客戶異議

?  不反應(yīng)

?  知道了，你放這吧，合適我會考慮的

?  你們產(chǎn)品都差不多

?  我跟對方合作很久了

?  對不起，沒有40%，我沒辦法幫你

l  緩沖的四大步驟  

l  異議的分類

?  如何處理客戶完全不關(guān)心  

?  如何處理對以前銷售代表工作不到位的抱怨

?  如何處理客戶以前的費用遺留問題

?  如何處理客戶不信任你

?  如何處理客戶不認同你的投入政策

n  MSC-實戰(zhàn)銷售拜訪技巧第五步：主動成交

l  阻礙快速成交的主要障礙

l  主動成交的重要意義

l  常用的主動成交技巧

l  如何跟客戶要手機電話？

l  如何客戶真不給你電話，如何回應(yīng)？

l  如何告別之后給客戶留下深刻印象？

第四單元  MSC“1 8”業(yè)務(wù)實現(xiàn)技巧

n 客戶口頭答應(yīng)你了，但決不會實際訂購的

n 如何有效推動客戶訂單？

n 如何跟進讓客戶不會反感？

n 當(dāng)客戶回答完你的問題之后，客戶會繼續(xù)不用你的產(chǎn)品

n 如何確認客戶真正為做了嘗試使用？

n 如何激勵客戶的嘗試訂購？

n 如何把客戶偶爾嘗試使用變成一種習(xí)慣？

MSC-實戰(zhàn)銷售拜訪技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練

結(jié)尾：拜訪決定銷售，MSC-實戰(zhàn)成就未來