【課程背景】

1     中國企業多半是經驗式管理，很少有真正意義上的營銷計劃管理，即使有，要么不可行，要么不執行，最后營銷計劃流于形式，營銷工作多年以來還停留在摸著石頭過河，那兒黑就在那里歇的初級階段。

2     很多企業的營銷計劃像一篇論文，看著很多，實用的卻很少。沒有深入分析所處環境，缺乏戰略性思考，找不到營銷的差異點，更沒有營銷策略的分解與整合，致使營銷計劃缺乏對實際工作的指導意義。造成營銷計劃批準的那一天，就是該文件束之高閣的開始。

3     營銷計劃建立在市場預測的基礎上的，計劃趕不上變化快，如何在實踐中根據實際調整方案，確保目標的實現。如何通過有效機制，監督營銷計劃的實際執行，使計劃真正起到應有的作用。通過哪些手段克服這些營銷計劃執行中的障礙。

    《年度營銷計劃的制訂與執行》這門課就是專門以上問題研發的，相信通過學習，會讓您豁然開朗，真正把營銷計劃工作落到實處，促進營銷工作邁上一個新臺階。

【培訓目標】

1.   幫助參訓者掌握年度營銷計劃制訂的內容和流程，對年度營銷計劃有立體系統的思考；

2.   幫助參訓者掌握年度營銷計劃的結構及年度營銷計劃制定的基本方法；

3.   幫助參訓者掌握年度銷售計劃的結構及指定方法，能夠讓年度營銷計劃的結構落地實施；

4.   幫助參訓者掌握年度營銷計劃監督與控制的基本要點，讓營銷管理工作有條不紊，一切盡在掌握。

【課程特點】

1.         面對一線營銷管理人員，結合講師自己26年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。

2.         以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.         靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

【培訓對象】

企業高層管理者、銷售總監、市場總監、銷售經理、大區經理

【培訓方式】

理論剖析 小組互動 案例研討 情景模擬，啟發式、互動式教學。

【課時設置】

12小時

【課程大綱】

1     謀定后動說營銷計劃

1.1    營銷計劃的3大構成

1.2    工具：營銷計劃結構

1.3    影響營銷計劃制定的6個因素

1.4    工具：營銷計劃的制訂流程

1.5    工具：營銷計劃模板

2     練就營銷計劃制定的神功

2.1    看清大勢作計劃

2.1.1 工具：宏觀環境分析的鉆石模型

2.1.2 微觀環境分析的四邊形

2.1.2.1  工具：行業趨勢發展的4個指標

2.1.2.2  工具：消費者購買行為模式分析

2.1.2.3  方法：影響消費者購買行為的因素分析

2.1.2.4  工具：消費者購買決策過程

2.1.2.5  工具：競爭對手分析的6大指標

2.1.2.6  工具：把企業綁上十字架

2.2    沒有目標，任何方向的風都是逆風

2.2.1 工具：制定營銷目標的公式

2.2.2 常用的8類營銷目標

2.2.3 營銷目標制訂流程

2.2.4 工具：目標分解的4個方向

2.2.5 方法：構建營銷目標金字塔

2.3    方向錯了，再努力也是白搭

2.3.1 營銷戰略制定的3個步驟

2.3.2 方法：市場細分的8種方法

2.3.3 方法：市場選擇的5種方法

2.3.4 方法：2種角度的9種定位方法

2.3.5 工具：差異化的5種策略

2.4    策略讓營銷落地

2.4.1 工具：產品策略體系

2.4.2 工具：品牌營銷模型

2.4.3 方法：產品定價的8種策略

2.4.4 工具：渠道管理的6項內容

2.5    立體作戰的6種策略組合

2.5.1 工具：市場計劃的6項內容

2.5.2 制定市場計劃的6個步驟

2.5.3 工具：整合傳播的協同方案

2.5.4 工具：制定市場計劃的甘特圖

2.5.5 市場費用的管理

2.6    地面部隊的銷售行動計劃

2.6.1 工具：構建銷售計劃的8大要素

2.6.2 工具：銷售行動計劃制定的10項內容

2.6.3 方法：銷售行動計劃表

2.6.4 工具：銷售作戰地圖

2.6.5 方法：銷售行為的4種日常控制方法

3     給營銷計劃裝上的秒表

3.1    組織與流程是計劃執行的保證

3.2    方法：建立市場驅動的管理機制

3.3    方法：營銷激勵的8種方法

3.4    方法：營銷控制的4種類型和15種方法