《營(yíng)銷拓展提升訓(xùn)練營(yíng) 銷拓展提升訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn) 課程大綱：

第一章 見面禮 -生命 數(shù)字密碼 的奧秘 的奧秘

? 互動(dòng)： 學(xué)會(huì) 計(jì)算 自己的生命密碼 自己的生命密碼 自己的生命密碼

? 解讀 1-9號(hào)人 天生的優(yōu)勢(shì)

? 警醒不同密碼所代表的 警醒不同密碼所代表的 警醒不同密碼所代表的 警醒不同密碼所代表的 警醒不同密碼所代表的 人生課題

? 怎樣 通過(guò)數(shù)字 與客戶建立關(guān)系 與客戶建立關(guān)系 與客戶建立關(guān)系 與客戶建立關(guān)系

? 與不同 數(shù)字 客戶的 客戶的 相處之道

? 互動(dòng)： 運(yùn)用數(shù)字 密碼 組 建小組

建小? 劃分小組進(jìn)行 劃分小組進(jìn)行 劃分小組進(jìn)行 組長(zhǎng)大選

? 舉辦 全體組長(zhǎng) 全體組長(zhǎng) 全體組長(zhǎng) 的就職儀式

? 制作海報(bào) 并進(jìn)行 并進(jìn)行 小組成立儀式 小組成立儀式 小組成立儀式

第二章 營(yíng)銷 是馬步：臺(tái)下十年功 是馬步：臺(tái)下十年功

? 營(yíng)銷第一問(wèn)： 什么產(chǎn)品 什么產(chǎn)品 ？

? 互動(dòng)： 主營(yíng)產(chǎn)品 主營(yíng)產(chǎn)品 描述 與總結(jié)

? 區(qū)分 產(chǎn)品與服務(wù) 產(chǎn)品與服務(wù) 產(chǎn)品與服務(wù)

? 總結(jié)受訓(xùn)企業(yè)的 總結(jié)受訓(xùn)企業(yè)的 總結(jié)受訓(xùn)企業(yè)的 主營(yíng)產(chǎn)品

? 如何 運(yùn)用 描述主營(yíng)產(chǎn)品來(lái)銷售 描述主營(yíng)產(chǎn)品來(lái)銷售 描述主營(yíng)產(chǎn)品來(lái)銷售 描述主營(yíng)產(chǎn)品來(lái)銷售 描述主營(yíng)產(chǎn)品來(lái)銷售

? 營(yíng)銷第二問(wèn)： 賣給誰(shuí) ？

? 區(qū)分 客戶 與用客戶 與用客戶

與用? 目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶 定位 與剖析 與剖析

? 互動(dòng)： 制作目標(biāo) 制作目標(biāo) 客戶 畫像

? 客戶需求（ 客戶需求（ 痛癢點(diǎn) ）分析 ）分析

? 營(yíng)銷第三問(wèn)：用什么方式賣？ 營(yíng)銷第三問(wèn)：用什么方式賣？ 營(yíng)銷第三問(wèn)：用什么方式賣？

? 互動(dòng)： 征集 現(xiàn)有的 現(xiàn)有的 開發(fā)客戶的方式 開發(fā)客戶的方式 開發(fā)客戶的方式 開發(fā)客戶的方式

? 營(yíng)銷模式 營(yíng)銷模式 解析 ：

a) 宣傳 模式

b) 開拓 模式

c) 釣魚 模式

? 互動(dòng)： 微營(yíng)銷應(yīng)用之設(shè)計(jì) 微營(yíng)銷應(yīng)用之設(shè)計(jì) 微營(yíng)銷應(yīng)用之設(shè)計(jì) 微營(yíng)銷應(yīng)用之設(shè)計(jì) 朋友圈

? 朋友圈釣魚模式 朋友圈釣魚模式 朋友圈釣魚模式 應(yīng)用 講解

? 營(yíng)銷第四問(wèn)：對(duì)方為什么買？ 營(yíng)銷第四問(wèn)：對(duì)方為什么買？ 營(yíng)銷第四問(wèn)：對(duì)方為什么買？

? 營(yíng)銷賣點(diǎn) 營(yíng)銷賣點(diǎn) ：事實(shí)

a) 基礎(chǔ) 功能 or 服務(wù)

b) 特色 or 優(yōu)勢(shì)

c) 促銷 or 現(xiàn)實(shí)因素 現(xiàn)實(shí)因素 現(xiàn)實(shí)因素 or 滿足 需求

? 營(yíng)銷買點(diǎn)： 營(yíng)銷買點(diǎn)： 好處

a) 產(chǎn)品 的好處 的好處

b) 你的 產(chǎn)品的好處 產(chǎn)品的好處 產(chǎn)品的好處

c) 現(xiàn)在買 你的產(chǎn)品好處 你的產(chǎn)品好處 你的產(chǎn)品好處 你的產(chǎn)品好處

? 互動(dòng)： 尋找 屬于你的營(yíng)銷買點(diǎn) 屬于你的營(yíng)銷買點(diǎn) 屬于你的營(yíng)銷買點(diǎn) 屬于你的營(yíng)銷買點(diǎn) 屬于你的營(yíng)銷買點(diǎn)

持誠(chéng)信互利共榮 以厚德載物

第三章 銷售 是戰(zhàn)爭(zhēng)：知 彼知己百戰(zhàn)不殆 百戰(zhàn)不殆

? 互動(dòng)： 客戶的 客戶的 七大心理階段 七大心理階段 七大心理階段 七大心理階段 排序

? 初次接觸： 初次接觸： 抗拒階段

? 抗拒的 原因

? 客戶的 滿足 狀態(tài)與 狀態(tài)與 認(rèn)知 狀態(tài)

? 抗拒階段客戶和我們的 抗拒階段客戶和我們的 抗拒階段客戶和我們的 抗拒階段客戶和我們的 抗拒階段客戶和我們的 目標(biāo)

? 開場(chǎng) 4步法

? 表明來(lái)意的 表明來(lái)意的 技巧

? 案例： 開場(chǎng)融入技巧的 開場(chǎng)融入技巧的 開場(chǎng)融入技巧的 開場(chǎng)融入技巧的 錄音解析

? 抗拒階段常見 抗拒階段常見 抗拒階段常見 反對(duì)問(wèn)題 如何處理 如何處理

? 案例： 開場(chǎng)拒絕處理 開場(chǎng)拒絕處理 開場(chǎng)拒絕處理 案例示范 案例示范

? 目標(biāo)客戶： 目標(biāo)客戶： 探究階段

? 客戶的 特征

? 判斷客戶的顯性 與隱判斷客戶的顯性 與隱判斷客戶的顯性 與隱判斷客戶的顯性 與隱判斷客戶的顯性 與隱表現(xiàn)

? 探究階段客戶和我們的 探究階段客戶和我們的 探究階段客戶和我們的 探究階段客戶和我們的 探究階段客戶和我們的 目標(biāo)

? 產(chǎn)品介紹的 產(chǎn)品介紹的 技巧

a) 數(shù)字化 →案例 →案例

b) 比擬描繪 →案例 →案例

c) 對(duì)比化 →案例 →案例

d) 舉例說(shuō)明 →案例 →案例

e) 形容詞變描述 →案例 →案例

? 互動(dòng)： 設(shè)計(jì) 產(chǎn)品介紹話術(shù)并 產(chǎn)品介紹話術(shù)并 產(chǎn)品介紹話術(shù)并 產(chǎn)品介紹話術(shù)并 產(chǎn)品介紹話術(shù)并 演講

? 案例： 遇到 找茬 的問(wèn)題如何處理 的問(wèn)題如何處理 的問(wèn)題如何處理 的問(wèn)題如何處理

? 意向客戶： 意向客戶： 專注階段

? 問(wèn)題不斷 的專注階段 的專注階段 的專注階段

? 客戶 判斷 方案和媒介的 方案和媒介的 方案和媒介的 表現(xiàn)

? 專注階段客戶和我們的 專注階段客戶和我們的 專注階段客戶和我們的 專注階段客戶和我們的 專注階段客戶和我們的 目標(biāo)

? 反對(duì)問(wèn)題處理的 反對(duì)問(wèn)題處理的 反對(duì)問(wèn)題處理的 技巧

a) 以退為進(jìn)

b) 接受、認(rèn)同贊美 接受、認(rèn)同贊美 接受、認(rèn)同贊美 客戶的意見 客戶的意見 客戶的意見

c) 回飛棒

d) 運(yùn)用人性

e) 善用 客戶的觀點(diǎn)

f) 化反對(duì)問(wèn)題 反對(duì)問(wèn)題 為買點(diǎn)

? 互動(dòng)： 設(shè)計(jì) 反對(duì)問(wèn)題和處理話術(shù) 反對(duì)問(wèn)題和處理話術(shù) 反對(duì)問(wèn)題和處理話術(shù) 反對(duì)問(wèn)題和處理話術(shù) 反對(duì)問(wèn)題和處理話術(shù)

? 不容有失： 不容有失： 決策階段

? 決策階段客戶 決策階段客戶 決策階段客戶 最喜歡 做什么 做什么

? 客戶針對(duì) 客戶針對(duì) 方案、時(shí)間媒介 方案、時(shí)間媒介 方案、時(shí)間媒介 方案、時(shí)間媒介 的決策 的決策

? 決策階段業(yè)務(wù)人員的 決策階段業(yè)務(wù)人員的 決策階段業(yè)務(wù)人員的 決策階段業(yè)務(wù)人員的 誤區(qū)

? 促成的 技巧

a) 誠(chéng)意 要求服務(wù) 于客戶 于客戶

b) 善用 假設(shè) 成交

c) 擅用 現(xiàn)實(shí)因素

d) 整理 準(zhǔn)客戶的問(wèn)題 準(zhǔn)客戶的問(wèn)題 準(zhǔn)客戶的問(wèn)題

e) 應(yīng)用客戶正面或負(fù)的 應(yīng)用客戶正面或負(fù)的 應(yīng)用客戶正面或負(fù)的 應(yīng)用客戶正面或負(fù)的 應(yīng)用客戶正面或負(fù)的 經(jīng)驗(yàn)

? 互動(dòng)： 運(yùn)用技巧 運(yùn)用技巧 設(shè)計(jì) 促成對(duì)話 促成對(duì)話 促成對(duì)話

? 案例： 誠(chéng)意要求服務(wù)于客戶 誠(chéng)意要求服務(wù)于客戶 誠(chéng)意要求服務(wù)于客戶 誠(chéng)意要求服務(wù)于客戶 誠(chéng)意要求服務(wù)于客戶 誠(chéng)意要求服務(wù)于客戶 的話術(shù)

? 重中之： 重中之： 敏感階段

? 或不安失落 的敏感階段 的敏感階段 的敏感階段

? 敏感階段的 敏感階段的 誤區(qū)

? 案例： 穩(wěn)單 與挽的錄音案例解析 的錄音案例解析 的錄音案例解析 的錄音案例解析

? 長(zhǎng)久合作： 長(zhǎng)久合作： 滿意階段

? 從滿意 產(chǎn)品 到滿意 到滿意 媒介

? 互動(dòng)： 增加售后客戶 增加售后客戶 增加售后客戶 滿意度 滿意度 的方法 的方法

? 不只客戶： 不只客戶： 忠誠(chéng)階段

? 不能停止洗腦 的忠誠(chéng)階段 的忠誠(chéng)階段 的忠誠(chéng)階段

? 打造客戶 打造客戶 轉(zhuǎn)介紹 的熱情度與氛圍 的熱情度與氛圍 的熱情度與氛圍

結(jié)課題： 重塑 售前、中后 的意義 的意義

持誠(chéng)信互利共榮 以厚德載物