對象

酒店市場銷售人員、酒店市場銷售管理人員

目的

為提高酒店的產品銷售提供有效的指導和全面的技能提升

內容

《打開成功營銷之門》課程介紹

【課程背景】

營銷工作是龍頭。一個企業(yè)能不能快速發(fā)展，能不能可持續(xù)發(fā)展，能不能做大做強，能不能具有較強競爭力，需要技術、管理、人才等要素來支撐，在這些要素當中，營銷工作是龍頭。

當前，營銷工作是現(xiàn)代市場經濟條件下的營銷，而不是傳統(tǒng)意義上的“提籃叫賣”。一個企業(yè)要想敏銳捕捉市場信息，并迅速作出反應，贏得市場競爭的主動，靠什么？就是靠營銷。營銷活則企業(yè)活，營銷強則企業(yè)強，營銷可持續(xù)則企業(yè)可持續(xù)。營銷工作是企業(yè)伸向市場的“觸角”，是企業(yè)探尋市場信息的“雷達”和“導航儀”。一個企業(yè)，它的產品再好，如果營銷工作做不好，企業(yè)的發(fā)展就會缺乏可持續(xù)性，就難以做大做強。

營銷靠什么？靠的是人才。靠的是能夠真正打開成功營銷之門的人才！……

【課程特色】

打開成功營銷之門，是從營銷的理念入手，充分體現(xiàn)理論與實踐的融合，理念與行為的融合，專業(yè)技能提升和產品特性魅力提升的融合。打開成功營銷之門課程從實戰(zhàn)出發(fā)，以原理、案例、互動等多種形式授課，幫助學員對本酒店的市場營銷工作做落地的指引，為提高酒店的產品銷售提供有效的指導和全面的技能提升。

【課程目標】

1為酒店業(yè)投資者、經營管理者提供全面、系統(tǒng)營銷培訓平臺；

2學員充分掌握傳統(tǒng)營銷與新營銷結合的方式與技巧

3學員充分掌握以全新的視點與角度制訂符合企業(yè)當前的新營銷模式與營銷思路；

4學員充分掌握將營銷學的原理與酒店營銷實踐有機結合，精準商業(yè)環(huán)境的分析與定位；

5學員充分掌握“新創(chuàng)”理念，擁有可實踐營銷方案，以促進企業(yè)發(fā)展。

【課程對象】

酒店市場銷售人員、酒店市場銷售管理人員

欲從事酒店銷售行業(yè)工作的應屆畢業(yè)生和員工

【授課形式】

內容講述、案例分析、游戲互動、論點點評多媒體等。

【學員收益】

1加入國際旅游飯店管理研究會交流平臺，搶手共創(chuàng)錦繡前程；

2每班設立同學會，并加入商學院校友會，共同創(chuàng)造無限商機；

3參與薩維爾/理諾士組織的實地考察交流（不含在課時內）；

4考核通過頒發(fā)理諾士/薩維爾國際商學院權威的結業(yè)證書；

5享受英國薩維爾酒店集團/理諾士學院信息化及聯(lián)盟平臺資源及共享；

6學員同一課程復訓，享受兩年內免學費復訓；

7一年內享受講師一對一在線指導工作；

8享受8折購買薩維爾集團酒店管理類叢書；

9獲贈價值3999元的100G酒店行業(yè)精編知識大禮包。

【課程大綱】

課程版塊 課程大綱

基礎篇 市場營銷概述

 一、市場營銷基本內容

二、STP營銷過程

三、市場細分

四、目標市場

五、市場定位

六、營銷觀念

組織機構與人力資源管理 

一、組織結構與崗位設置

二、各崗位職責

三、人員定編及薪酬福利設計

四、員工招聘與培訓

五、員工考核與激勵

營銷人生如何精彩演繹

 一、您是誰

二、明確職業(yè)生涯規(guī)劃

三、行動就是力量

四、行動中思索

五、讓營銷成為愛好

修煉篇 設定目標，成為專業(yè)的營銷人員 

一、設定目標的定義

二、設定有效的目標

高手重視準備工作 一、產品區(qū)域市場劃分

二、設定有效的市場調研

了解您的產品

 一、產品的構成

二、產品的價值取向

三、產品的特殊價值定位

如何尋找潛在客戶 

一、尋找潛在客戶的原則

二、發(fā)掘潛在客戶的方法

三、實現(xiàn)五步原則

價格彈性管理 

一、在平衡供給和需求時，主要考慮的是價格，而不是成本

二、市場精確細分 ，多種價格滿足每個細分市場的價格敏感性

三、用以市場為基礎定價代替以成本為基礎定價

四、為最有價值的客戶保留產品

五、根據(jù)所掌握的客觀情況作出決策

多渠道營銷

 一、產品細分

二、渠道建立“十八式”

零障礙營銷心法 

一、給營銷人士的忠告

二、“三十六計”推廣手段

企業(yè)形象推廣

 一、主流媒體平臺宣傳

二、非主流媒體平臺宣傳

三、軟性宣傳

達成最后的交易

 一、達成協(xié)議的障礙

二、達成協(xié)議的時機與準則

三、達成協(xié)議的技巧

四、未達成交易的注意事項

產品的售后服務 

一、客戶維護管理

二、準客戶管理

晉升篇 銷售的智能矩陣

 一、最高負責人掌帥營銷

二、6X6的智能矩陣

創(chuàng)造客戶難以拒絕的“誘惑” 

一、讓客戶感到驚喜的產品

二、客戶的期待與拒絕

三、讓客戶成在銷售進程中扮演積極主動的角色

開動客戶的心動鈕 一、營銷的新原則

二、成功的秘訣

三、克服心理的七大障礙

四、關注您的客戶

五、營銷人成長六法則

永遠比競爭對手領先一步 

一、建立記憶所有客戶信息的思維流程

二、提出更佳的創(chuàng)意并付之行動

尋找利潤中的合作伙伴 

一、詳細地了解你的產出

二、增加銷售額而不是成本

三、密切關注額外的收益流

四、實現(xiàn)雙贏

價值創(chuàng)造者

 一、最能獲利的方法是長期維護你的客戶

二、接受客戶問題，釋放你的能力

三、為你的客戶創(chuàng)造價值，收取您的回報

去做他人不做的

 一、“人無我有”的營銷概念

二、審視你的銷售流程…它有效嗎?

三、它是否為您創(chuàng)造利潤