培訓時間/地點：

2023年9月22~23日（星期五 ~ 星期六）/蘇 州

收費標準：￥4500/人

? 含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費

? 不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐

課程背景：

B2B大客戶銷售，需要銷售人員不但具備大客戶營銷策略還要具備專業的面對面銷售技能，要掌握顧問式銷售方法，今天在這里研究怎么做銷售不是研究怎么賣東西，而是更多的關注如何幫助客戶買東西，顧問式銷售實戰技巧就是總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，從對顧問式銷售認知，到整個銷售拜訪過程中關鍵動作的訓練都會給你一個專業的輔導，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發的課程。

參訓對象：

銷售人員、銷售經理以及其它以B2B大客戶互動為主的市場人員

授課形式：

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。

課程大綱：

第一講：開啟你的銷售智慧——顧問式銷售從頭開始

攻略方向：什么是銷售，銷售到底賣什么嗎？銷售工作本來就不是我的專業，那么誰又教你如何做銷售了？我們的銷售經驗來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？今天的客戶越來越聰明，比我懂得都多，銷售工作該咋做？客戶想的我怎么知道？銷售是賣藥還是看病有啥區別？我到底要做什么樣的銷售人？

一、什么是銷售，銷售是什么？

二、銷售模式決定銷售行為？

三、互聯網時代對銷售的理解

四、顧問式銷售與產品銷售有啥不一樣？

五、專業銷售人員的三個互為一體的角色定位

六、顧問式銷售實戰技巧路線

第二講、顧問式銷售實戰技巧——提高約見客戶成功率

攻略方向：為什么要約見客戶而不直接去見客戶？今天的電話銷售招人煩咋辦？ 為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張？為什么客戶輕易就拒絕了我？為什么我總是無言以對？接打電話該注意什么才效率最高？

一、互聯網時代和客戶約見的渠道多樣化

二、電話預約客戶給你帶來的四個好處

三、陌生電話預約給對方一個理由

四、電話約訪關鍵六個步驟

五、專業銷售人接打業務電話注意事項

六、讓你電話的聲音更有魅力

七、電話后對客戶的態度要評估

現場演練：電話預約客戶模擬情景演練

銷售工具：突破客戶拒絕的十大話術

第三講、顧問式銷售實戰技巧——銷售是建立信任過程

攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應該說點啥？為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽？為什么每次拜訪結束后總是心里沒底的感覺？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？

一、銷售拜訪前四個周密準備

1、心理準備

2、形象準備

3、資訊準備

4、裝備裝備

二、建立信任從第一次開始

1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場

2、建立信任創建友好人際關系路線圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍

c) 達成共識——先交朋友后做生意

d) 培養共同愛好——高山流水遇知音

e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題

三、判定什么是一次有效的銷售拜訪

四、拜訪客戶過程中六個必問

五、如何向高層銷售

六、讓客戶帶你去見高層

七、客戶關系推進中的五把金鑰匙

現場演練：開場白與拜訪訓練

銷售工具：五個情景開場白話術

第四講、顧問式銷售實戰技巧——銷售是一門溝通藝術

攻略方向：銷售人員能說會道就能做好銷售嗎？有時候反而說的多把事辦壞了。為什么說會說的是菜鳥，會問的是能手，會聽的是高手？我該對客戶PMP還是贊美？為什么有時候很多人把提問變成審問和盤問？溝通是個技術活啊！

一、銷售要突破溝通中的四大障礙

二、銷售溝通中的三大法寶

1、聽出客戶背后的潛臺詞

2、了解一個人需要善于問

3、聽問之間要有自然過渡

三、銷售中常用的四個溝通技巧

1、主導——樹立權威引導注意

    2、共識——求同存異觀點趨同

    3、墊子——承上啟下過渡自然

    4、制約——提前預判改變鏈接

四、學會贊美你的客戶

五、溝通中學會異議的處理原則

現場練習：四大溝通技巧的練習

第五講、顧問式銷售實戰技巧——客戶痛點挖掘要工具

攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進而發現問題找到切入點？B2B大客戶的需求從幾個方面探明？

一、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現

1、銷售不是向客戶放“機關槍”——不專業

2、后續溝通難并增加時間成本——不劃算

3、客戶很容易拒絕你的銷售——不理性

4、對公司品牌形象帶來影響——不大氣

二、客戶的需求深度分析（需求冰山）

1、客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）

2、把握客戶需求心理變化

三、價值等式（價值=回報-成本）

四、顧問式銷售最核心的SPIN技術

1、背景問題——了解既有現況

2、難點問題——發現潛在問題

3、難點問題——揭示負面影響

4、價值問題——關注方案回報

五、不要把SPIN技術看作公式，他是和客戶談話的路徑圖     

現場演練：根據企業實際銷售做SPIN提問練習（現場導出學習成果）

銷售工具：SPIN技術提問模板

模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖

第六講、顧問式銷售實戰技巧——產品塑造和價值傳播

攻略方向：為什么大客戶銷售不只是介紹產品？為什么我介紹了產品很多優點，但依然打動不了客戶？為什么形容銷售人員就像一本活的說明書？公司產品的賣點都是技術部門做的，公司也總培訓產品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？

一、如何讓你的產品更有吸引力——產品價值塑造路線圖

二、客戶在買之前都有這5個困惑

三、特點|優點|利益(FABE)對銷售的影響

1、F代表特征（Features）

2、A代表優點（Advantages）

3、B代表利益（Benefits）

4、E代表證據（Evidence）

四、把產品的功能轉化為買主的利益

五、如何聯結產品與顧客的需求

六、介紹產品時的注意事項

現場演練：運用FABE法則做賣點提煉

銷售工具：FABE運用模式

第七講、顧問式銷售實戰技巧——銷售談判策略巧奪單

攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時間才是進入談判的最佳時機？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”

一、什么是談判

二、做有備無患的談判四個工作

1、掌握客戶的購買心理

2、掌控你的談判地位

3、選擇合理的談判策略

4、運用有效談判技巧

三、客戶心理預期分析后判斷談判是否可能

四、能進入談判環節的前提條件

五、判斷你的競爭地位

六、制定價格目標和底線

七、制定價格欲望終止線

八、談判中的策略運用

1、談判開局策略

2、談判中期策略

3、談判后期策略

九、掌握九種報價技巧

十、談判中突破低價的應對

附1：銷售話術練習

附2：銷售話術練習

案例分享：這個價格能接受嗎？背后幾個意思？

十一、銷售人的自我發展定位

講師介紹：張老師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合；

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師；

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。