【課程背景】

一線團(tuán)隊(duì)管理者一般是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最小單元的直接指揮官，是各項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)落實(shí)的基礎(chǔ)骨干力量。一線管理者能否有效進(jìn)行銷售管理，往往決定了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)情況。在實(shí)際工作中，我們經(jīng)常聽到一線管理者“祈禱好運(yùn)“的心聲，認(rèn)為各項(xiàng)任務(wù)能否完成要看運(yùn)氣是否站在自己這里。實(shí)際上，管理是科學(xué)的，是有系統(tǒng)科學(xué)的方法論。一線管理，就是在影響經(jīng)營(yíng)成果的各個(gè)環(huán)節(jié)中，有效發(fā)揮團(tuán)隊(duì)最大價(jià)值，通過一系列行之有效的管理方式真正掌控一線經(jīng)營(yíng)狀況，將“不可預(yù)知”的經(jīng)營(yíng)成果，通過各變量的影響和干預(yù)，最終變成可以有效掌握的最終結(jié)果的達(dá)成。因此，提升一線管理者的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理能力，是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)最扎實(shí)也最具有可持續(xù)性的有效手段。

【課程收益】

? 明確一線管理者的職能與核心價(jià)值

? 理解影響一線管理的三大要素

? 掌握一線銷售管理者圍繞核心價(jià)值應(yīng)具備的四大技能

? 掌握一線團(tuán)隊(duì)過程及工作量管理的核心方法，將業(yè)績(jī)結(jié)果真正可控

? 掌握一線管理者必備的兩項(xiàng)重要經(jīng)營(yíng)管理動(dòng)作：會(huì)議經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷活動(dòng)策劃組織實(shí)施

【課程特色】

聚焦一線銷售管理實(shí)務(wù)。以銷售效果的達(dá)成為根本導(dǎo)向，運(yùn)用大量方法、工具，手把手輔導(dǎo)，學(xué)完即可用。

【課程對(duì)象】一線銷售管理者

【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、 管理者的職能和核心價(jià)值是什么？

1. 管理者六項(xiàng)職能

? 戰(zhàn)略解讀

? 目標(biāo)分解

? 過程追蹤

? 復(fù)盤與提升

? 資源整合

? 團(tuán)隊(duì)管理

2. 管理者核心價(jià)值

? 管理者核心價(jià)值：業(yè)績(jī)目標(biāo)與可持續(xù)發(fā)展

? 管理者核心價(jià)值下的思維理念：經(jīng)營(yíng)思維（收入-成本-利潤(rùn)）

二、一線管理者如何圍繞核心價(jià)值開展工作？

1. 實(shí)戰(zhàn)研討：你的任務(wù)是什么？

任務(wù)的雙向維度：向上對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)、向下對(duì)團(tuán)隊(duì)成員負(fù)責(zé)

2. 一線管理中影響核心價(jià)值實(shí)現(xiàn)的的三大因素

? 人

意愿、能力

? 資源

內(nèi)部資源、外部資源

? 過程

目標(biāo)管控or過程管控？

過程管控的實(shí)質(zhì)：業(yè)績(jī)的取得不是運(yùn)氣，而是實(shí)實(shí)在在的積累

案例解析：優(yōu)秀一線團(tuán)隊(duì)的必然

三、圍繞核心價(jià)值，一線管理者必須掌握的技能有哪些？

1.目標(biāo)分解與執(zhí)行的能力

? 目標(biāo)分解對(duì)于管理核心價(jià)值的作用

? 目標(biāo)分解與執(zhí)行六步法：解讀、研判、分解（時(shí)間分解、成員分解）、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)追蹤、考核與提升

案列演練：季度工作鋪排

2.輔導(dǎo)能力

? 輔導(dǎo)能力對(duì)于管理核心價(jià)值的作用

? PESOS五步訓(xùn)練法：準(zhǔn)備--說明--示范--觀察--督導(dǎo)

演練：銷售能力輔導(dǎo)

3. 溝通能力

? 溝通能力對(duì)于管理核心價(jià)值的作用

? 工作溝通四步法：?jiǎn)栴}—方法—資源—共識(shí)

4. 激勵(lì)能力

? 正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)

? 物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)

研討：個(gè)人管理素養(yǎng)SWOT分析

四、如何將業(yè)績(jī)的不確定性變?yōu)榭煽氐模?/b>

1.業(yè)績(jī)與銷售工作量推導(dǎo)公式

? 從業(yè)績(jī)目標(biāo)推導(dǎo)工作量

? 經(jīng)營(yíng)中四項(xiàng)核心工作：

客戶開發(fā)

產(chǎn)品設(shè)計(jì)與宣傳

營(yíng)銷設(shè)計(jì)與執(zhí)行

維護(hù)與再開發(fā)

2.經(jīng)營(yíng)管控利器--《工作日志》與《客戶信息表》

? 工具：《工作日志表》

? 工作日志的內(nèi)容與使用方法

? 工具：《客戶信息表》

? 客戶信息表的內(nèi)容與使用方法

3.《工作日志》的管理

? 《工作日志》的查閱與分析

? 基于工作日志的四項(xiàng)重點(diǎn)管理：客戶開發(fā)量、轉(zhuǎn)化效率、單量、復(fù)購(gòu)量

4.《客戶信息表》的管理

《客戶信息表》的查閱與分析

《客戶信息表》的重點(diǎn)管理動(dòng)作：產(chǎn)品認(rèn)可度分析、客戶價(jià)值挖掘

實(shí)戰(zhàn)演練：《工作日志》與《客戶信息表》研讀

五、圍繞核心價(jià)值，一線管理者的兩項(xiàng)重要經(jīng)營(yíng)操作

1.售團(tuán)隊(duì)高效經(jīng)營(yíng)管理三原則

? 清晰

? 及時(shí)

? 激勵(lì)

2.一線團(tuán)隊(duì)高效日常管理模式—會(huì)議經(jīng)營(yíng)

? 會(huì)議經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容與價(jià)值

? 兩大類八項(xiàng)會(huì)議的實(shí)施與操作

2 日常管理類

早會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

夕會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

周例會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

季度/半年度/年度總結(jié)分析會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

2 激勵(lì)類

分享會(huì)：時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

輔導(dǎo)會(huì)：時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

工作坊：時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

演練：制作你的會(huì)議經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

3.一線團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)工作管理--營(yíng)銷活動(dòng)的策劃組織與實(shí)施

? 營(yíng)銷活動(dòng)的策劃

? 營(yíng)銷活動(dòng)準(zhǔn)備與鋪排

? 營(yíng)銷活動(dòng)的事實(shí)與執(zhí)行

? 營(yíng)銷成果轉(zhuǎn)化與鞏固