《商業(yè)銀行個(gè)金客戶經(jīng)理銷售技巧提升》

一、 課程引入 

1. 銷售建立在溝通的基礎(chǔ)上

2. 溝通留下良好的印象

二、如何使用開(kāi)場(chǎng)白 

1. 開(kāi)場(chǎng)白與寒暄的區(qū)別

2. 開(kāi)場(chǎng)白的重要目的

3. 開(kāi)場(chǎng)白的主要類型

4. 開(kāi)場(chǎng)白的運(yùn)用

三、識(shí)別客戶 

1. 客戶識(shí)別的重要性

2. 客戶識(shí)別的一般步驟

3. 客戶識(shí)別的技巧

四、 尋問(wèn)客戶需求 

1. 需求的概念

2. 開(kāi)放式、封閉式問(wèn)題

3. 傾聽(tīng)

4. 說(shuō)

5. 會(huì)談禮儀

五、 推介產(chǎn)品 

1. 客戶購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)

2. 認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品嗎

3. 運(yùn)用產(chǎn)品的FAB

六、 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn) 

1. 反對(duì)意見(jiàn)的意義

2. 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的步驟

七、達(dá)成銷售 

1. 識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)

2. 達(dá)成銷售的模式

八、客戶關(guān)系管理 

1. 客戶關(guān)系管理的延續(xù)發(fā)展

2. 客戶關(guān)系管理的常用方法

3. 客戶關(guān)系維護(hù)技巧

九、 演練 

1. 角色演練

2. 綜合案例分析