万师讲师网-优质讲师培训师供应商,讲师认证,找讲师来万师

邱鴻賓
  • 邱鴻賓高端營銷老師,華為營銷總監高管職位,華為大學內部高級講師
  • 擅長領域: 華為 新媒體 大客戶營銷
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:哈爾濱市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
  • 在線咨詢

華為銷售項目管理

主講老師:邱鴻賓
發布時間:2021-08-25 15:14:59
課程詳情:

課程背景
華為有一支號稱狼性軍團的營銷鐵軍,30年前的華為,在一無資金、二無背景、三無核心技術的條件下,從西方高科技公司群雄逐鹿的通信市場中奮勇搏殺、沖出重圍,成就了今天三分天下有其一的江湖霸業。華為崇尚狼的精神,但高科技的市場競爭絕對不是僅僅靠血勇之氣就能取得勝利。華為成功的經驗有很多,其中很重要的一點就是華為在項目運作上的獨到之處。它將中西方的管理思想有機地結合在一起,同時融入了孫子兵法和毛澤東軍事思想精粹,才造就了無往而不勝的一線營銷鐵軍。華為主要從事的是電信行業,運作的是大型項目,就好比戰場上一個一個的城池,如何攻城掠地,如何殺伐對手,本課程陳銳老師將向大家一一解讀和呈現。

課程收益
很多企業在市場上也偶爾取得成功,但像華為這樣三十年如一日地持續取得成功則并不多見。很多企業也面臨著這樣的困惑:雖然有目標客戶,但項目運作起來總是無法控制節奏;雖然項目成功,但無法將成功經驗去復制到其它區域或客戶群;雖然有一支龐大的銷售隊伍,但總是無法維持隊伍穩定,也不能持續穩定地培養后繼人才。通過本課程,我們就是要深度剖析華為在銷售項目管理上的方法與流程,使學員掌握銷售項目管理的主要步驟以及工具方法。

課程對象:總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等

課程特色
陳銳老師結合在華為近20年的一線銷售經驗,運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段,帶領學員從華為在市場一線取得的成功案例和經驗出發,總結提煉出普遍性的理論,使學員迅速掌握核心理念和工具方法,能夠應用到實際工作當中。

課程大綱
第一部分 了解項目管理的基本知識
一、銷售人員的基本素質
1、互動討論:追客戶和追女友(如何成功俘獲別人的心)
2、需求理論:馬斯洛的需求層次(客戶需求把握)
3、銷售人員的知識結構:智商--產品知識、營銷知識,情商--做事與做人
4、職業化與心態:專才和通才;性格決定命運
5、銷售人員的全盤意識(責任、目標、客戶、團隊、溝通、時間、成本、學習、成本、形象)
二、項目管理的基本概念
思考:什么是項目?(學員從陳銳老師給出的材料中認清楚項目的基本定義)
1、項目的基本屬性
2、項目與銷售項目
3、為什么需要做銷售項目管理
4、銷售項目管理的對象有哪些
三、銷售項目運作與管理循環
1、幾個階段--引導、立項、策劃、實施、監控等
2、各個階段的綱要
3、銷售項目成功要素(質量好、服務好、關系好、品牌好、性價比優)

第二部分 銷售項目引導和啟動階段
一、項目引導
1、為什么要做項目引導
2、如何進行有效的項目引導
討論:項目引導何時切入為宜
3、項目引導的四個緯度分析
4、不同角色在項目引導中的作用
二、項目啟動階段
1、啟動階段的任務
1.1項目立項(申報主體、管理平臺和立項分類)
1.2立項審批和定級
實例分析:華為一個典型項目的審批流程
1.3立項定級的參考標準
2、如何設定好項目目標
2.1項目目標的特點
2.2如何設定(從哪幾個角度)
3、成立項目組
3.1成立項目組的意義
3.2銷售項目組的組織結構
3.3項目開工會
討論:如何召開一個成功的項目開工會(從哪些維度討論問題)
4、項目組的紀律--保密原則
案例分析:一個典型的泄密事件

第三部分 銷售項目分析和策劃階段
一、背景信息收集
1、收集哪些信息(有效信息)
2、從哪些渠道收集信息(真實信息)
二、項目分析
1、SWOT分析法
2、波特五力模型
3、四個緯度--看環境、看客戶、看對手、看自身
分析:項目本身七要素
4、客戶決策鏈分析
三、制定項目策略
1、承接SWOT分析的結果來制定策略
2、有哪些策略需要制定
3、策略制定的核心
四、項目計劃
1、制定計劃的要素-5W2H
2、項目任務列表
3、計劃階段的關鍵點

第四部分 銷售項目實施和監控階段
一、實施監控階段的任務
1、項目監控
2、項目評估
3、項目分析會
4、項目分析會召開的時機
二、實施監控階段的關鍵點
1、項目監控的要點
2、項目進度控制
3、風險管理及應對項目的變化
三、重大項目的運作管理原則
1、分級分類原則
2、目的和內容
3、關鍵動作
四、項目收尾階段
1、合同談判簽訂
演練:商務談判技巧
2、做好項目總結
3、輸出相關文檔
4、重視項目后續的安裝、調試、驗收、回款等工作

第五部分 銷售項目運作成功的核心--客戶關系
一、以客戶為中心是華為的價值觀
1、銷售項目成功的標準是充分滿足客戶需求,與客戶形成雙贏
2、客戶關系是項目成功的保障
3、項目分析是圍繞著客戶的痛點和訴求進行
二、客戶的識別與區分
1、正確進行客戶識別才能制定出有效的項目目標
2、識別出客戶真正的潛在需求才能有效地提供解決方案
3、建立客戶檔案、客戶關系信息系統
三、客戶關系架構
1、重點客戶關系
2、普遍客戶關系
小故事:華為在本地網設立辦公室
3、組織客戶關系
分享材料:華為提升組織客戶關系的幾板斧
四、客戶滿意度和忠誠度計劃
1、服務宗旨
2、二八原則,服務大客戶
3、客戶滿意度調查
案例:馬電事件始末

第六部分 實戰演練


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學員評價:

賈倩

注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學員評價:

晏世樂

資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

文小林

實戰人才培養應用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

主站蜘蛛池模板: 紧急泄压人孔_防爆阻火器_阻火呼吸阀[河北宏泽石化] | 正压密封性测试仪-静态发色仪-导丝头柔软性测试仪-济南恒品机电技术有限公司 | 广东之窗网 | 淘趣英语网 - 在线英语学习,零基础英语学习网站 | 大通天成企业资质代办_承装修试电力设施许可证_增值电信业务经营许可证_无人机运营合格证_广播电视节目制作许可证 | 优宝-汽车润滑脂-轴承润滑脂-高温齿轮润滑油脂厂家 | 杜康白酒加盟_杜康酒代理_杜康酒招商加盟官网_杜康酒厂加盟总代理—杜康酒神全国运营中心 | 日本东丽膜_反渗透膜_RO膜价格_超滤膜_纳滤膜-北京东丽阳光官网 日本细胞免疫疗法_肿瘤免疫治疗_NK细胞疗法 - 免疫密码 | 电解抛光加工_不锈钢电解抛光_常州安谱金属制品有限公司 | 空气能暖气片,暖气片厂家,山东暖气片,临沂暖气片-临沂永超暖通设备有限公司 | 标准品网_标准品信息网_【中检计量】 | 高柔性拖链电缆_卷筒电缆_耐磨耐折聚氨酯电缆-玖泰特种电缆 | 深圳天际源广告-形象堆头,企业文化墙,喷绘,门头招牌设计制作专家 | 一体化污水处理设备-一体化净水设备-「山东梦之洁水处理」 | 昆明挖掘机修理厂_挖掘机翻新再制造-昆明聚力工程机械维修有限公司 | 活性氧化铝|无烟煤滤料|活性氧化铝厂家|锰砂滤料厂家-河南新泰净水材料有限公司 | 中央空调维修、中央空调保养、螺杆压缩机维修-苏州东菱空调 | 抓斗式清污机|螺杆式|卷扬式启闭机|底轴驱动钢坝|污水处理闸门-方源水利机械 | 滤芯,过滤器,滤油机,贺德克滤芯,精密滤芯_新乡市宇清流体净化技术有限公司 | 中宏网-今日新闻-财经新闻| 跨境物流_美国卡派_中大件运输_尾程派送_海外仓一件代发 - 广州环至美供应链平台 | 杜甫仪器官网|实验室平行反应器|升降水浴锅|台式低温循环泵 | 蓝米云-专注于高性价比香港/美国VPS云服务器及海外公益型免费虚拟主机 | 乐考网-银行从业_基金从业资格考试_初级/中级会计报名时间_中级经济师 | 脉冲除尘器,除尘器厂家-淄博机械| 压砖机、液压制砖机、静压砖机、环保砖机生产厂家—杜甫机械 | 招商帮-一站式网络营销服务|互联网整合营销|网络推广代运营|信息流推广|招商帮企业招商好帮手|搜索营销推广|短视视频营销推广 | 工程管道/塑料管材/pvc排水管/ppr给水管/pe双壁波纹管等品牌管材批发厂家-河南洁尔康建材 | DWS物流设备_扫码称重量方一体机_快递包裹分拣机_广东高臻智能装备有限公司 | 政府回应:200块在义乌小巷能买到爱情吗?——揭秘打工族省钱约会的生存智慧 | 铝合金线槽_铝型材加工_空调挡水板厂家-江阴炜福金属制品有限公司 | 曙光腾达官网-天津脚手架租赁-木板架出租-移动门式脚手架租赁「免费搭设」 | 电动百叶窗,开窗器,电动遮阳百叶,电动开窗机生产厂家-徐州鑫友工控科技发展有限公司 | 机床主轴维修|刀塔维修|C轴维修-常州翔高精密机械有限公司 | 消泡剂_水处理消泡剂_切削液消泡剂_涂料消泡剂_有机硅消泡剂_广州中万新材料生产厂家 | 手术室净化装修-手术室净化工程公司-华锐手术室净化厂家 | 长沙印刷厂-包装印刷-画册印刷厂家-湖南省日大彩色印务有限公司 青州搬家公司电话_青州搬家公司哪家好「鸿喜」青州搬家 | 1000帧高速摄像机|工业高速相机厂家|科天健光电技术 | 飞歌臭氧发生器厂家_水处理臭氧发生器_十大臭氧消毒机品牌 | 无锡门窗-系统门窗-阳光房-封阳台-断桥铝门窗厂[窗致美] | 深圳标识制作公司-标识标牌厂家-深圳广告标识制作-玟璟广告-深圳市玟璟广告有限公司 |