課程目標(biāo)：

1. 了解客戶(hù)采購(gòu)的基本要素，學(xué)習(xí)以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略；

2. 銷(xiāo)售人員需要根據(jù)客戶(hù)采購(gòu)的流程推進(jìn)自己的銷(xiāo)售計(jì)劃，并使得這兩個(gè)流程和諧地運(yùn)行和匹配；

3. 了解何時(shí)針對(duì)誰(shuí)來(lái)使用八種銷(xiāo)售方法，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的四種力量；

4. 調(diào)整銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售心態(tài)

授課形式：

講授 案例研討 現(xiàn)場(chǎng)演練 多媒體教學(xué) 游戲互動(dòng)

課程時(shí)間：1天【6小時(shí)】

第一講  銷(xiāo)售行為VS客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為

1．銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為

2．關(guān)于銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)

3．銷(xiāo)售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)

第二講   顧問(wèn)式銷(xiāo)售的幾個(gè)基本概念

1．問(wèn)題點(diǎn)

2．需求

3．利益

4．購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

5．優(yōu)先順序

第三講  關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

1．銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的路徑

2．銷(xiāo)售代表的決策VS客戶(hù)的決策

3．發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題VS客戶(hù)明了自己的問(wèn)題

4．優(yōu)先順序的調(diào)整

第四講  SPIN與FAB

1．引言

2．何為FAB

3．把握產(chǎn)品利益

第五講  顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)話(huà)策略

1．銷(xiāo)售對(duì)話(huà)所隱藏的基本策略

2．購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的決策點(diǎn)

3．決策點(diǎn)處的“跳躍”

4．銷(xiāo)售對(duì)話(huà)鐵律

第六講   SPIN技術(shù)進(jìn)階

1．狀況性詢(xún)問(wèn)

2．問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)

3．暗示性詢(xún)問(wèn)

4．需求效益問(wèn)題詢(xún)問(wèn)

第七講  SPIN與PSS

1．引言

2．關(guān)于PSS

3．SPIN與接近階段

4．SPIN與調(diào)查階段

5．SPIN與成交階段

第八講   SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備

1．引言

2．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

3．如何從客戶(hù)角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

4．如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶(hù)反論

第九講  狀況性詢(xún)問(wèn)進(jìn)階

1．狀況詢(xún)問(wèn)的目的

2．于問(wèn)題點(diǎn)

3．如何有效使用狀況詢(xún)問(wèn)

第十講   問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)進(jìn)階

1．問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)

2．如何有效使用問(wèn)題詢(xún)問(wèn)

第十一講  暗示性詢(xún)問(wèn)進(jìn)階

1．引言

2．暗示性詢(xún)問(wèn)的目的

3．暗示性詢(xún)問(wèn)的對(duì)象

4．暗示性詢(xún)問(wèn)的影響

5．如何策劃暗示性詢(xún)問(wèn)

第十二講   需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)進(jìn)階

1．需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的目的

2．ICE模式

3．需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)

4．有效使用需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)

5．需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的意義