培訓對象

中層干部 基層主管

課程收獲

1.學習為客戶提供解決方案而不是單一產品，全面滿足客戶需求，實現深度營銷
　　2.掌握項目競爭的五項策略–正面進攻，側翼攻擊，各個擊破，戰略防御，戰略鞏固
　　3.認知“客戶關注轉移曲線”，建立客戶對供應商的認知度與信任度，促使購買
　　4.識別項

課程大綱

1．解決方案銷售 – 幫助客戶成功
　　 解決客戶問題的一對一營銷
　　 全過程、多方位的咨詢與服務
　　提供定制化的解決方案
　　2．客戶采購流程 – 決策循環分析
　　 采購需求提出與立項
　　購買決策準則建立與供應商選擇
　　解決方案評估與采購風險預分析
　　購買決定與項目實施
　　3．方案銷售一步 –了解客戶心理
　　 客戶需求發掘
　　組織需求的三個領域 – 贏利、競爭、效率
　　 個人利益的五個層級 – 從生理到自我實現
　　SPIN銷售模式解析及應用策略
　　4．方案銷售二步 – 解決方案定制
　　 競爭的五項策略 – 從正面進攻到戰略鞏固
　　認知客戶購買決策準則，調整方案匹配
　　基于客戶組織需求與個人利益呈現方案
　　從單一定制化方案到企業差異化營銷
　　5．方案銷售三步 – 客戶信任建立
　　 認知“客戶關注轉移曲線”
　　采購的“負面后果”效應
　　 顧慮的預警信號及其存在跡象
　　
　　6．方案銷售四步 – 項目成交路徑
　　識別切入焦點 – 接納者，影響者，權力者
　　對接購買方向 – 商業，財務，技術，關系
　　把握客戶關系 – 敵人、中立者，導師
　　決定接觸方式 – 淺接觸、多接觸、深接觸
　　7．方案銷售五步 – 實施風險管控
　　 關注“客戶學習曲線”
　　 付出與成效不同步的項目風險期
　　 預防和消除客戶“滿意指數漏斗”
　　8．方案銷售六步 – 銷售漏斗管理
　　銷售漏斗管理的六個階段
　　項目銷售周期與指標特征
　　銷售漏斗分析方法與應用策略
　　業績指標預估與管理