課程詳情

培訓(xùn)對(duì)象本課程適合希望提升銷售談判技能的職業(yè)人士，比如營(yíng)銷經(jīng)理/主管、銷售經(jīng)理/主管、客戶經(jīng)理/主管、資深銷售代課程收獲1、運(yùn)用開局、中場(chǎng)和終局等階段性策略
2、運(yùn)用實(shí)力、信息、時(shí)間等關(guān)鍵要素控制談判進(jìn)程
3、運(yùn)用PREFER成功談判個(gè)性模式
4、運(yùn)用防御5術(shù)，進(jìn)攻6策略
課程大綱上午：
一、銷售談判定位
1、先銷售，后談判
2、銷售談判的四個(gè)階段和可變因素
3、專業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng)
二、開局談判手段
1、開出高于預(yù)期的條件
2、絕不接受第一次還價(jià)
3、學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣家
4、運(yùn)用鉗子策略；避免對(duì)抗性的談判
三、中場(chǎng)談判技法
1、應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的談判對(duì)手
2、不要過早讓步；不要輕易折中
3、懂得索取回報(bào)；應(yīng)對(duì)談判僵局
四、終局談判策略
1、白臉 – 黑臉策略
2、蠶食策略
3、減少讓步幅度；收回報(bào)價(jià)條件
4、運(yùn)用平衡策略；起草書面協(xié)議
下午：
五、談判進(jìn)程控制
1、實(shí)力 – 客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等
2、信息 – 客戶動(dòng)機(jī)、限制條件、觀點(diǎn)看法等
3、時(shí)間 – 時(shí)間越緊，讓步越有可能
六、談判溝通策略
1、把人和事分開，利益和立場(chǎng)分開
2、為共同利益創(chuàng)造選擇方案，尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)
3、主動(dòng)傾聽，表達(dá)理解，解決問題
4、保持冷靜 – ABSURD導(dǎo)火索及化解方法
七、談判行為模式
1、PREFER成功談判個(gè)性模式
2、談判者行為偏好分析及對(duì)策
3、談判3C策略 – 競(jìng)爭(zhēng)者、中庸者、合作者
八、更多攻防戰(zhàn)術(shù)
1、防御客戶的五項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)
2、進(jìn)攻對(duì)手的六個(gè)策略
3、高效談判的五種工具
4、影子戰(zhàn)VS.陣地戰(zhàn)，車輪戰(zhàn)VS.冷戰(zhàn)法