培訓對象

中層干部 基層主管

課程收獲

1、了解銷售心理學在銷售過程中的價值
　　2、銷售的“久贏真經”使受訓人員具有超強的競爭力
　　3、掌握成為銷售人才的必備知識和技巧
　　4、打造卓越銷售人員

課程大綱

第一重：千萬別做那條狗----習得性無助（頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）
　　一、 假如銷售沒有拒絕---- 一個鐵的事實：銷售從拒絕開始
　　二、 成功者的秘密：一個試驗
　　三、 拯救的三個藥方
　　四、 樂觀的魅力：90/10 法則
　　頭腦風暴：
　　1）業務員最重要的特質是什么
　　2）如果一個業務員非常勤懇但是連續兩個月沒訂單，你會怎么做
　　3）如果你的業務一直不能突破，你會怎么想怎么做
　　頭腦風暴、案例與分析討論
　　第二重：要讓自己名遠揚----首因效應（案例與分析討論、模擬演練）
　　一、首因效應的正向思考：
　?。ㄒ唬?、學會主動認識人
　　世界上沒有無緣無故的買賣！！！
　　一個試驗：模擬演練
　?。ǘ?、打造一個魅力的我：
　　 儀表
　　 儀態
　　 禮節
　　 溝通
　　（三）、溝通的基本要求
　?。ㄋ模⒎彩氯σ愿?br/>　　二、首因效應的逆向思考
　　經典場景討論
　?。ㄒ唬⒁悦踩∪?還是 以“貿”取人
　?。ǘ?、風險電網
　　三、首因人脈價值鏈
　?。ㄒ唬⒘瓤臻g人脈網
　?。ǘ?、250人脈影響定律
　?。ㄈ⑹滓蛉嗣}價值鏈
　?。ㄋ模?、營建首因人脈
　　模擬演練：打造一個魅力的自己
　　模擬演練：畫出你的人脈網絡圖
　　模擬演練：營建你的首因人脈
　　第三重：銷售按臺階爬行----層遞效應（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風暴）
　　一、YES層遞締結法
　　小YES問題和大YES問題學習訓練
　　二、“愛得買斯”心理法則
　　三、六步同感銷售法
　　四、層遞溝通中的注意點
　　模擬實戰：銷售自助餐代幣券
　　第四重：君欲取之先予之----南風效應（短片觀看、頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）
　　一、南風價值
　　 付錢的和免費的：
　　 南風是什么為什么南風很有效
　　 如果客戶感冒了，你會吹南風
　　 面臨談判時的僵局你怎么吹南風
　　 經典案例： XXX高速公路案例
　　二、南風曲線
　　1、曲線的由來
　　2、購買周期
　　3、南風比例
　　三、南風共舞
　　 案例討論：南風之戀
　　 客戶所關心的南風
　　模擬演練：請你吹吹南風
　　第五重：博弈從暗示開始--- 暗示效應（頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）
　　農夫山泉有點“甜”
　　心理暗示游戲
　　一、暗示的種類
　　（一）、直接暗示
　?。ǘ?、間接暗示
　　案例分析討論：租金談判
　　——談判過程的致命武器
　?。ㄈ⒆晕野凳?br/>　　（四）、反暗示
　　二、SPIN進階銷售法——四種提問模式
　　三、3F 暗示鼓勵法則
　　頭腦風暴：協議酒店
　　就學員最難處理的投訴事件進行模擬演練、現場點評、技巧指導
　　第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應（案例分析、圖片觀看、模擬演練、）
　　一、心理賬戶的影響
　　 心理學家描述：人的理性是有限的。
　　 “貴”的真正含義
　　二、心理帳戶訴求
　　模擬演練：現場拍賣
　　三、心理帳戶操作：三化操作法則
　　（一）、化整為零
　　 模擬實戰：眼鏡銷售
　　 模擬實戰：汽車銷售
　?。ǘ?、化性起偽
　?。ㄈ⒒癯伤?br/>　　四、FAB賣腦法則
　　模擬實戰：銷售手工皮鞋
　　第七重：穿透現象悟本質----格式塔“頓悟”現象（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風暴）
　　分析：銷售常犯的四大錯誤
　　一、剎車定律---領悟前的停頓
　　二、領悟四部曲
　　三、互動中的溝通
　　 頭腦風暴：你真的會聽嗎
　　 案例分析：中巴車案例
　　 模擬演練：寫下你的難題
　　四、頓悟的方法
　　模擬實戰：找到你的頓悟點
　　第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說”（案例分析、頭腦風暴）
　　一、金木火土：四種類型人的特質
　　自我測試：我是哪種類型的人
　　頭腦風暴：如何和四種類型人相處
　　模擬演練：支援前線
　　第九重：無商不“尖”----社會交換理論（案例分析、圖片觀看、模擬演練）
　　案例分析：沃爾瑪創立的靈感
　　口碑傳遞的典范：瑞蚨祥
　　一、銷售數字法則
　　二、多走一里路的實踐
　　模擬演練：你的生意經是什么
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