課程大綱

課程大綱

職業(yè)心態(tài)調(diào)整

一、銀行客戶經(jīng)理的生存報(bào)告

1、指標(biāo)眾多，壓力倍增

? 客戶經(jīng)理職業(yè)生涯的幾個(gè)階段和心態(tài)變化

? 對(duì)待指標(biāo)的幾種心態(tài)和表象

? 高壓下的心態(tài)管理

2、 對(duì)高壓的認(rèn)識(shí)：戰(zhàn)略上輕視它，戰(zhàn)術(shù)上重視他

3、戰(zhàn)勝壓力的幾個(gè)方法

二、當(dāng)前銀行業(yè)面臨的趨勢(shì)

1、 社會(huì)融資結(jié)構(gòu)正在悄然發(fā)生重大變化，銀行業(yè)的奶酪正快速被瓜分。

2、 互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速，對(duì)銀行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式提出挑戰(zhàn)，并有可能形成一種新的商業(yè)模式，即互聯(lián)網(wǎng)金融模式。

3、小微金融業(yè)務(wù)成為多數(shù)銀行競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，銀行業(yè)分化趨勢(shì)明顯加快。

4、利率市場(chǎng)化呼之欲出，利潤(rùn)空間預(yù)期收窄。

營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

**講：銀行業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境和利潤(rùn)空間增長(zhǎng)分析

一、中國(guó)零售銀行業(yè)新紀(jì)元

二、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)

三、變革探索時(shí)期客戶對(duì)銀行新的要求/期望

四、市場(chǎng)環(huán)境變革對(duì)銀行利潤(rùn)空間增長(zhǎng)的利與弊

第二講：銀行營(yíng)銷(xiāo)崗關(guān)鍵能力

一、與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)

二、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力

三、敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺(jué)

第三講：解讀顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

一、何為推銷(xiāo)？何為營(yíng)銷(xiāo)？

二、觀念區(qū)別

三、行為區(qū)別

四、流程區(qū)別

五、案例：客戶經(jīng)理們的營(yíng)銷(xiāo)百態(tài)

第四講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的績(jī)效改善

一、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變：屢招挫敗的推銷(xiāo)者→受人尊敬的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)

二、利潤(rùn)增長(zhǎng)：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)觸發(fā)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)案例、數(shù)據(jù)、

三、粘性強(qiáng)化：從單一產(chǎn)品到系統(tǒng)化服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變有利提升客戶品牌依賴度案例、數(shù)據(jù)、

四、客戶購(gòu)買(mǎi)決策影響模型

第五講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)六大關(guān)鍵步驟

一、五大準(zhǔn)備動(dòng)作和工具包

二、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)必備營(yíng)銷(xiāo)指南

1、二八定律

2、專(zhuān)業(yè)形象

3、心理學(xué)應(yīng)用很必要

4、案例：睜大贊美的眼睛

三、需求挖掘

1、提問(wèn)與傾聽(tīng)在挖掘潛在需求中的應(yīng)用

2、客戶需求解析工具

3、挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、案例：如何營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品...

5、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略

6、挖掘話術(shù)展示和演練

四、產(chǎn)品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練

五、異議處理

1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買(mǎi)貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和4步驟

六、營(yíng)銷(xiāo)促成

1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)

2、靈活應(yīng)用八大促成方法

第六講：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

一、客戶關(guān)系維護(hù)4%與96%的巨大區(qū)別

二、客戶抱怨處理六步驟

三、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法