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許婷婷
  • 許婷婷TO B銷售提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 談判技巧 大客戶營(yíng)銷 銷售技巧
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:北京市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無(wú)評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
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如何對(duì)C端客戶做大訂單銷售

主講老師:許婷婷
發(fā)布時(shí)間:2024-09-11 15:50:33
課程詳情:

【課程背景】

多大的訂單算是大訂單銷售?

在大訂單銷售的公司中:

如何才能更高效的約見(jiàn)客戶?

如何才能提高初次見(jiàn)面的效率?

為什么大訂單銷售很難復(fù)制銷售人員?

為什么大訂單銷售的企業(yè)總是只有幾個(gè)銷售高手?

銷售是一門技術(shù),它需要推銷人員在銷售過(guò)程中靈活融通正確的營(yíng)銷理念,嫻熟運(yùn)用各種銷售技巧。

如果沒(méi)有正確的理念,缺乏精湛的銷售技巧,即使你付出了足夠的努力,也只能望著成功遠(yuǎn)去的背影而喟然長(zhǎng)嘆。

因此,要想在銷售行業(yè)的“茫茫人海”中脫穎而出,成就自己的夢(mèng)想,成為一名卓越的推銷明星,就需要不斷培養(yǎng)自己正確的銷售理念、磨煉出色的銷售技能。

企業(yè)要訓(xùn)練處卓越的銷售團(tuán)隊(duì),不僅要幫助大家建立積極的銷售信念,克服心魔,還要輔導(dǎo)大家建立好的銷售工具,形成優(yōu)秀的銷售習(xí)慣,做好充分的銷售準(zhǔn)備。其中最關(guān)鍵的是,當(dāng)銷售人員面對(duì)客戶時(shí),如何才能展現(xiàn)出銷售的專業(yè)度,讓客戶在暢談中分享自己的需求。

大訂單銷售可以幫助企業(yè),不僅建立好的銷售信念,還能從整個(gè)大訂單銷售的邏輯上建立完整的銷售系統(tǒng),讓大家自信地面對(duì)客戶,拿下訂單!

【課程收益】

掌握大訂單銷售和小訂單銷售的4大區(qū)別;

掌握大訂單銷售的4個(gè)階段;

掌握電話銷售的開(kāi)場(chǎng)、破冰與話術(shù)設(shè)計(jì)技巧;

掌握個(gè)挖掘客戶需求和確認(rèn)下一步的技巧;

掌握客戶電話邀約的技巧;

掌握提問(wèn)技巧在4個(gè)銷售階段中的作用;

掌握與客戶初步接觸的4個(gè)技巧;

掌握在需求調(diào)查階段的步驟和提問(wèn)技巧;

學(xué)會(huì)區(qū)分隱含需求和明確需求;

掌握問(wèn)題漏斗理論,學(xué)會(huì)自行設(shè)計(jì)問(wèn)題;

掌握SPIN提問(wèn)技巧;

掌握能力證實(shí)階段的3大技巧;

掌握晉級(jí)承諾的4個(gè)技巧;

【課程特色】

理論實(shí)操:干貨,實(shí)操,科學(xué),邏輯清晰;

邊學(xué)邊練:互動(dòng),提問(wèn),案例,實(shí)戰(zhàn)練習(xí);

針對(duì)性強(qiáng):針對(duì)業(yè)務(wù)定制訓(xùn)練。

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、資深銷售人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項(xiàng)目型銷售人員等等

【課程時(shí)間】

1天(6小時(shí)/天)

【課程大綱】

一、大客戶銷售場(chǎng)景都有哪些挑戰(zhàn)?

1. 大客戶銷售的難題:

ü 客戶信息不好找

ü 無(wú)法分析關(guān)鍵人和決策人

ü 怎么進(jìn)行初步接觸,產(chǎn)生信任?

ü 客戶需求不好挖掘

ü 很難進(jìn)展到下一步銷售

ü 提交方案后無(wú)疾而終

ü 銷售工具不完善

二、小訂單銷售和大訂單銷售有什么區(qū)別?

1. 大訂單和小訂單的特點(diǎn)不同

2. 大訂單和小訂單的技巧不同

3. 大訂單銷售和小訂單銷售的關(guān)系準(zhǔn)則不同

4. 大訂單銷售和小訂單銷售的決策失誤風(fēng)險(xiǎn)不同

三、銷售的4個(gè)階段

1. 階段一:初步接觸;

2. 階段二:需求調(diào)查;

3. 階段三:能力證實(shí);

4. 階段四:晉級(jí)承諾;

5. 銷售會(huì)談各個(gè)階段那個(gè)最重要?

6. 在成功銷售中,提問(wèn)比較多....但是

1) 開(kāi)放型問(wèn)題、封閉型問(wèn)題的使用與銷售成功并沒(méi)有必然的聯(lián)系

四、電話銷售

1. 克服電話銷售的心理障礙;

2. 電話銷售贏在前10秒,如何設(shè)計(jì)讓客戶無(wú)法拒絕的開(kāi)場(chǎng)白?

3. 電話銷售的話術(shù)設(shè)計(jì),如何讓客戶在電話里與你互動(dòng)?

4. 電話銷售的邀約技巧;

5. 電話銷售的常見(jiàn)異議處理。

五、如何在初步接觸階段獲得成功?

1. 進(jìn)行初步接觸前的準(zhǔn)備;

1) 獨(dú)特的價(jià)值主張;

2) 決策人和關(guān)鍵人分析;

2. 傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白&直接陳述可以帶給客戶的利益為開(kāi)場(chǎng)白

3. 怎樣算是成功的初步接觸技巧?

六、最核心環(huán)節(jié):需求調(diào)查階段如何成功?

1. 隱含需求和明確需求的區(qū)分;

2. 大訂單成功的信號(hào)是什么?

3. SPIN提問(wèn)技巧;

1) 什么是背景問(wèn)題?如何提出背景問(wèn)題?根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)背景問(wèn)題,小組練習(xí);

2) 什么是難點(diǎn)問(wèn)題?如何提出難點(diǎn)問(wèn)題?根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題,小組練習(xí);

3) 什么是暗示問(wèn)題?如何提出暗示問(wèn)題?根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題,小組練習(xí);

4) 什么是需求-效益問(wèn)題?如何 設(shè)計(jì)需求-效益問(wèn)題?根基企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)需求-效益問(wèn)題,小組練習(xí)。

4. SPIN提問(wèn)的順序練習(xí)。

七、如何成功進(jìn)行能力證實(shí)?

1. 特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的設(shè)計(jì)和應(yīng)用;

2. 關(guān)于有效的能力證實(shí)的3個(gè)Tips;

3. 異議防范和異議處理

八、如何成功得到客戶晉級(jí)承諾?

1. 收?qǐng)霭椎淖饔煤驮O(shè)計(jì);

2. 客戶晉級(jí)的流程設(shè)計(jì)和工具設(shè)計(jì);

3. 客戶晉級(jí)的明顯標(biāo)識(shí)。

九、整體復(fù)盤,回顧,形成下一步的行動(dòng)計(jì)劃

其他課程

SPIN顧問(wèn)式銷售-提問(wèn)銷售的邏輯和技巧
顧問(wèn)式銷售
【課程背景】大訂單銷售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。大宗生意中,大多數(shù)購(gòu)買行為的發(fā)生都是買主的不滿達(dá)到真正嚴(yán)重迫切的地步,并且足以平衡解決問(wèn)題的對(duì)策所付出的成本時(shí)才會(huì)發(fā)生。這就要求你發(fā)現(xiàn)并理解買方的隱含需求——難題和不滿,并進(jìn)一步放大澄清,并轉(zhuǎn)為明確需求——一種清晰的、強(qiáng)烈的 對(duì)策的欲望或愿望,而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它。在大訂單銷售的公司中:2 如何才能把客戶的
引爆銷量的客戶心理學(xué)
心理學(xué)
【課程背景】作為一名銷售人員,你是否有這些困惑:? 為什么滿懷信心走近客戶,客戶卻對(duì)自己不理不睬?? 為什么無(wú)論自己怎樣一再保證,客戶仍然對(duì)你持懷疑態(tài)度?? 為什么苦口婆心說(shuō)了一大堆,客戶就是不買賬?? 為什么滿臉堆笑向客戶推薦產(chǎn)品,客戶還是產(chǎn)生心理抗拒?? 為什么有時(shí)先期都溝通得很順暢,但一到最后要成交時(shí)客戶卻反悔?? 為什么每天勞碌奔
提問(wèn)式銷售
營(yíng)銷技能
【課程背景】回想一下你最近的一次銷售場(chǎng)景:你是客戶表達(dá)的更多?還是你表達(dá)的更多?你的表達(dá)中,關(guān)于我們的產(chǎn)品更多?還是關(guān)于客戶的需求更多?你花了多少時(shí)間尋找客戶需求?你精準(zhǔn)把握客戶需求了嗎?你提出的銷售方案能夠匹配客戶的需求嗎?我們經(jīng)常有這樣的困擾:客戶總是在價(jià)格上跟我糾結(jié),客戶總說(shuō)要回去商量一下,自己費(fèi)了好大的經(jīng)歷跟客戶介紹產(chǎn)品,最后客戶卻冷冷的說(shuō):考慮一下。這是為什么呢?因?yàn)榻^大多數(shù)的銷售都不是
提高門店銷量的客戶溝通技巧
溝通技巧
【課程背景】作為一名銷售人員,你是否有這些困惑:? 為什么滿懷信心走近客戶,客戶卻對(duì)自己不理不睬?? 為什么無(wú)論自己怎樣一再保證,客戶仍然對(duì)你持懷疑態(tài)度?? 為什么苦口婆心說(shuō)了一大堆,客戶就是不買賬?? 為什么滿臉堆笑向客戶推薦產(chǎn)品,客戶還是產(chǎn)生心理抗拒?? 為什么有時(shí)先期都溝通得很順暢,但一到最后要成交時(shí)客戶卻反悔?? 為什么每天勞碌奔
打造高績(jī)效的解決方案銷售體系
營(yíng)銷技能
【課程背景】在你企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品的客戶,僅僅購(gòu)買的是產(chǎn)品本身嗎?一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力往往不是產(chǎn)品,而是你提供的整套解決方案。很多企業(yè)在前期的目標(biāo)客群畫像梳理,到客戶開(kāi)發(fā)的手段,再到找到關(guān)鍵人和決策人,提交方案等關(guān)鍵環(huán)節(jié)接缺乏專業(yè)的流程和工具,導(dǎo)致很多銷售機(jī)會(huì)半途而廢,無(wú)法推進(jìn)。還有很多企業(yè)最大的痛點(diǎn)是只有極少數(shù)銷售非常厲害,很難復(fù)制出批量的銷售人員,新銷售人員往往很難在短時(shí)間內(nèi)拿下訂單,造成了公司資源
授課見(jiàn)證
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