課程收益：

• 學(xué)習(xí)HBDI思維模型，了解自己的思維偏好

• 了解客戶不同的思維模式，判斷客戶的思維習(xí)慣，調(diào)整適應(yīng)以達到更好的溝通效果

• 了解客戶四種思維模式對應(yīng)的購買偏好和銷售策略

• 學(xué)會用全腦漫游的思維模式進行溝通和解決問題

• 結(jié)合思維模型，學(xué)習(xí)五步專業(yè)銷售流程

• 學(xué)會用有效的開場白開始客戶拜訪（C/D腦）

• 學(xué)會通過提問和傾聽了解客戶需求 （C腦）

• 學(xué)會利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致 （A腦和B腦）

• 學(xué)會處理不同的客戶異議 （全腦）

• 學(xué)會掌握恰當?shù)慕Y(jié)束時機并有效地結(jié)束拜訪 （B腦）

培訓(xùn)對象：

銷售經(jīng)理/主任、重點客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級銷售/市場代表等

培訓(xùn)時間與方式：

• 時間：2天

• 方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、觀看錄像、討論與分享

主要內(nèi)容：

第一章：HBDI思維模式與溝通風(fēng)格

?       四種不同風(fēng)格的思維模式（全腦思維模型）

?       思維模式自我測評

?       客戶思維模式判斷

?       不同思維模式的優(yōu)劣

?       調(diào)整適應(yīng)不同的溝通模式及練習(xí)

?       全腦漫游及溝通練習(xí)

第二章：思維模式與購買模式

?       四種思維模式與購買時的偏好

?       A腦：給我事實就好

?       B腦：你有什么計劃

?       C腦：讓我知道你在乎我

?       D腦：有哪些可能性

?       全腦銷售策略

第三章：全腦五步銷售流程

第一步：開始客戶拜訪（C腦D腦）

?       友好的問候

?       有效的開場白

第二步：提問來了解客戶的需求

?       需求的定義，差距陳述

?       提問的類型及方法

?       問題漏斗

?       聽出機會：傾聽技巧

第三步：介紹解決方案并取得一致（A腦B腦）

?       產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征

?       怎樣介紹解決方案

?       有說服力的演示結(jié)構(gòu)

?       使用故事版（全腦）

第四步：處理客戶異議（全腦）

?       異議產(chǎn)生的原因

?       四種類型的異議

?       全腦方法處理異議的技巧和步驟

第五步：結(jié)束銷售會談（B腦）

?       結(jié)束銷售會談的步驟

?       結(jié)束類型

?       購買信號

第四章：綜合練習(xí)

?       綜合練習(xí)及講評

?       培訓(xùn)回顧

?       行動計劃