課程大綱

**部分：項(xiàng)目設(shè)計(jì)一、項(xiàng)目思路

XX咨詢根據(jù)多年對(duì)農(nóng)商行的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為 農(nóng)商行可結(jié)合全面推進(jìn)區(qū)域化營(yíng)銷管理為契機(jī)，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營(yíng)銷區(qū)域化精準(zhǔn)管理，積極外拓，實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值**大化。

二、項(xiàng)目目標(biāo)

1.建立客戶詳細(xì)檔案

掌握商戶基本信息和客戶關(guān)聯(lián)信息，建立詳細(xì)信息的客戶檔案；

2.提高商戶資金歸行率

促使轄內(nèi)主要街道商戶的經(jīng)營(yíng)資金**我行辦理結(jié)算；

3.提高客戶信貸需求滿足率

對(duì)符合貸款條件的商戶，信貸資金需求盡量滿足；

4.擴(kuò)大代理業(yè)務(wù)及電子產(chǎn)品覆蓋率。

大幅提升轄內(nèi)商戶手機(jī)銀行、短信銀行、掃碼付覆蓋率，擴(kuò)大卡樂付、掃碼付使用率；

5.擴(kuò)大工資代發(fā)業(yè)務(wù)

對(duì)部分規(guī)模較大的商戶，實(shí)現(xiàn)員工工資代發(fā)；

6.外拓營(yíng)銷能力提升

提升商圈陌生拜訪能力、營(yíng)銷開場(chǎng)能力、產(chǎn)品切入技巧、交易促成技巧、溝通談判能力；掌握需求挖掘引導(dǎo)技巧與企業(yè)客戶營(yíng)銷技巧；

7.活動(dòng)策劃能力提升

提升晨會(huì)開展能力、會(huì)議組織能力、活動(dòng)策劃能力及實(shí)施能力；

8.客群管理能力提升

提升目標(biāo)客群網(wǎng)格化梳理能力、客戶分層分級(jí)管理及潛在客戶跟進(jìn)能力；

9.農(nóng)商行品牌影響力提升

提升銀行產(chǎn)品覆蓋率、存貸市場(chǎng)占有率，提高銀行品牌忠誠(chéng)度與美譽(yù)度。

第二部分：實(shí)施規(guī)劃一、項(xiàng)目整體規(guī)劃階段名稱工作目標(biāo)階段一

前期準(zhǔn)備

（1天）①調(diào)研工作：了解目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體人力資源情況，對(duì)商圈、企業(yè)資源進(jìn)行調(diào)查，并進(jìn)行資源規(guī)劃，研討激勵(lì)方案及考評(píng)措施。

②物料籌備：根據(jù)外拓項(xiàng)目所需要的工具，比如：調(diào)查問卷、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、小禮品等等物品等確認(rèn)，方便后期工作等開展。

③人員分配：進(jìn)行學(xué)員分組，方便后期等規(guī)范管理與統(tǒng)籌安排。              主題疏通：進(jìn)行學(xué)員分組，方便后期等規(guī)范管理與統(tǒng)籌安排。階段二

城區(qū)外拓實(shí)戰(zhàn)

（3天2夜）**天：項(xiàng)目啟動(dòng) 標(biāo)準(zhǔn)梳理 **輪商圈外拓

①明確角色定位及崗位職責(zé)，梳理外拓營(yíng)銷流程、教授常見外拓方法技巧和客戶建檔技巧。

②提升商圈陌生拜訪技巧，進(jìn)行開場(chǎng)白話術(shù)訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷輔導(dǎo)。

第二天：技巧提升 第二輪商圈外拓

①進(jìn)一步加強(qiáng)客戶需求挖掘技巧，提高產(chǎn)品推介技巧與客戶異議處理技巧。

②建立客戶信任溝通技巧，有效提升對(duì)商圈客戶的營(yíng)銷溝通與交易促成能力。

第三天：活動(dòng)營(yíng)銷和客戶管理 總結(jié)大會(huì)

①了解活動(dòng)流程和組織形式，提高客戶建檔、分層和維護(hù)能力。

②總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員與團(tuán)隊(duì)，呈現(xiàn)外拓成績(jī)，提出后期固化建議。階段四

后期固化

①回訪固化：結(jié)束一個(gè)月內(nèi)，將對(duì)參訓(xùn)學(xué)員及業(yè)務(wù)部門進(jìn)行線上回訪固化

②跟蹤輔導(dǎo)：將**電話、郵件、微信等方式對(duì)學(xué)員進(jìn)行跟蹤輔導(dǎo)和解答疑問，對(duì)于學(xué)員的疑問及時(shí)明確的答復(fù)，鞏固培訓(xùn)效果。

二、項(xiàng)目具體安排

階段一：前期準(zhǔn)備（1天）

【調(diào)研方式】為了進(jìn)一步加深對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍目前工作現(xiàn)狀的了解，項(xiàng)目組將采用現(xiàn)場(chǎng)走訪、文案研究、人員訪談三種方法，從網(wǎng)點(diǎn)層面進(jìn)行深度的調(diào)研，旨在了解目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體情況，根據(jù)實(shí)際實(shí)時(shí)調(diào)整客戶固化營(yíng)銷及市場(chǎng)外拓策略。現(xiàn)場(chǎng)走訪文案研究人員訪談了解農(nóng)商行在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及當(dāng)?shù)仄渌y行的營(yíng)銷情況等外部生態(tài)環(huán)境；了解銀行周邊商戶分布；

調(diào)研了解營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)本項(xiàng)目的態(tài)度、協(xié)作性、人員配備、硬件環(huán)境；

整體了解項(xiàng)目實(shí)施的一個(gè)具體環(huán)境，進(jìn)而進(jìn)行深度交流以及探討。**研究各種關(guān)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相關(guān)制度文件的分析研究，充分了解營(yíng)銷管理現(xiàn)狀；

與領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商探討改進(jìn)建議，在現(xiàn)有條件下，盡量變通，確保員工的積極性。**和營(yíng)銷管理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理以及其他相關(guān)人員的訪談，與營(yíng)銷隊(duì)伍建立初步交往，爭(zhēng)取對(duì)工作的支持；

了解各崗位現(xiàn)在的營(yíng)銷重點(diǎn)、營(yíng)銷難點(diǎn)和工作心態(tài)，以便整理出更有針對(duì)性的導(dǎo)入方案和具體措施。【調(diào)研對(duì)象】1. 總行領(lǐng)導(dǎo)及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人：了解目前網(wǎng)點(diǎn)管理工作的重點(diǎn)、難點(diǎn)以及服務(wù)營(yíng)銷文化建設(shè)情況；了解目前網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)管理制度執(zhí)行情況和改善建議；了解目前網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置、績(jī)效制度的相關(guān)情況；

2. 客戶經(jīng)理：了解目前營(yíng)銷人員的營(yíng)銷重點(diǎn)、營(yíng)銷難點(diǎn)和工作心態(tài)；了解目前主推產(chǎn)品與營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

階段二：外拓實(shí)戰(zhàn)（3天2夜）

在實(shí)施集中培訓(xùn)后，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)實(shí)施計(jì)劃建議和舉例，課程內(nèi)容和組織形式，可能會(huì)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況如人員需求的變化、時(shí)間的變化、營(yíng)銷現(xiàn)狀等進(jìn)行微調(diào)和優(yōu)化。

**天：項(xiàng)目啟動(dòng) 標(biāo)準(zhǔn)梳理 **輪商圈外拓時(shí)間安排項(xiàng)目名稱主要工作內(nèi)容上午8:30-10:00項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)1. 領(lǐng)導(dǎo)啟動(dòng)發(fā)言，團(tuán)隊(duì)組建、商戶區(qū)域劃分、培訓(xùn)紀(jì)律說明

2. 銀行外拓理念灌輸、宣貫意義，統(tǒng)一思想，轉(zhuǎn)變意識(shí)

3. 項(xiàng)目介紹及三天工作安排10:00-12:00標(biāo)準(zhǔn)梳理一、目標(biāo)：梳理客戶經(jīng)理工作職責(zé)、灌輸常見外拓方法技巧，客戶建檔技巧

二、組織方式：課堂授課；案例分析；現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)

三、重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 客戶經(jīng)理角色定位及崗位職責(zé)

2. 客戶經(jīng)理外拓流程

3. 四種常見外拓營(yíng)銷方法

4. 商圈陌生拜訪技巧講解

5. 客戶信息建檔下午14:00-17:00**輪商圈外拓一、目標(biāo)：提升客戶經(jīng)理商圈營(yíng)銷陌生拓展能力

二、組織方式：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)糾偏輔導(dǎo)、一對(duì)一或一對(duì)多現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、示范教學(xué)

三、重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 商圈個(gè)體工商戶營(yíng)銷開場(chǎng)白切入話術(shù)

2. “金融進(jìn)市場(chǎng)”調(diào)研問卷填寫方法

3. 商圈老板需求挖掘提問技巧輔導(dǎo)

4. 產(chǎn)品切入技巧輔導(dǎo)晚上18:30-20:00小組內(nèi)部總結(jié)

（會(huì)議室）1. 今日拓展心得體會(huì)、問題點(diǎn)和成功案例分享

2. 今日拓展問題點(diǎn)總結(jié)及改善對(duì)策頭腦風(fēng)暴

3. 教練輔導(dǎo)師對(duì)本次外拓做總結(jié)說明

4. 小組推薦一人做總結(jié)記錄，填寫《小組外拓總結(jié)報(bào)告》，并負(fù)責(zé)夕會(huì)培訓(xùn)分享（建議推選人員每天都不一樣）

第二天：技巧提升 第二輪商圈外拓時(shí)間安排項(xiàng)目名稱主要工作內(nèi)容上午8:30-9:00晨會(huì)動(dòng)員

（分小組）1. 制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣

2. 今日外拓要點(diǎn)說明上午

9:00-12:00技能提升培訓(xùn)一、目標(biāo)：導(dǎo)入顧問式營(yíng)銷技巧，商圈客戶營(yíng)銷洽談技巧

二、組織方式：視頻學(xué)習(xí)、案例解析、課堂授課、營(yíng)銷演練、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐、現(xiàn)場(chǎng)糾偏

三、重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 客戶需求引導(dǎo)提問技巧

2. 客戶建立信任溝通技巧

3. 商圈客戶陌生拓展技巧下午

晚上   14:30-17:00第二輪

商圈外拓一、目標(biāo)：提升客戶經(jīng)理商圈營(yíng)銷成交能力

二、組織方式：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)糾偏輔導(dǎo)、一對(duì)一或一對(duì)多現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、示范教學(xué)

三、重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 收集客戶需求，分析客戶需要

2. 客戶商談實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

3. 產(chǎn)品營(yíng)銷輔導(dǎo)

4. 合作促成技巧及團(tuán)隊(duì)協(xié)作輔導(dǎo)18:30-20:00晚間總結(jié)&培訓(xùn)一、目標(biāo)：營(yíng)銷鞏固學(xué)習(xí)；產(chǎn)品營(yíng)銷技巧提升

二、組織方式：頒獎(jiǎng)激勵(lì)；當(dāng)日問題總結(jié)和反饋；情景模擬演練；話術(shù)二次優(yōu)化

三、重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 抽取部分員工外拓營(yíng)銷話術(shù)中存在的普遍性問題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)播放和點(diǎn)評(píng)，達(dá)到全員共知和糾偏提升

2. 現(xiàn)場(chǎng)角色扮演情景演練 老師現(xiàn)場(chǎng)糾偏點(diǎn)評(píng)成功案例分享學(xué)習(xí)，達(dá)到全員提升

3. 產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)&情景演練通關(guān)考核

第三天：活動(dòng)營(yíng)銷和客戶管理 總結(jié)大會(huì)時(shí)間安排項(xiàng)目名稱主要工作內(nèi)容上午8:30-9:00晨會(huì)動(dòng)員

（分小組）1. 制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣

2. 今日外拓要點(diǎn)說明9:00-12:00新營(yíng)銷和客戶管理培訓(xùn)一、目標(biāo)：提升網(wǎng)點(diǎn)新營(yíng)銷和客戶管理能力

組織方式：課堂授課；案例分析；互動(dòng)討論；

二、重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 營(yíng)銷獲得開展的流程梳理

2. 營(yíng)銷活動(dòng)策劃及組織能力提升

3. 客戶信息建檔及商機(jī)管理

4. 客戶篩選分層和維護(hù)                            

5. 新營(yíng)銷之線上營(yíng)銷優(yōu)化升級(jí)下午14:30-16:00考試與總結(jié)大會(huì)一、目標(biāo)：理論考試、項(xiàng)目回顧、成果展示、后續(xù)固化建議、總結(jié)頒獎(jiǎng)、人才推薦、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言

二、組織方式：總結(jié)、頒獎(jiǎng)激勵(lì)、觀看視頻、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言

三、重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 項(xiàng)目回顧視頻欣賞

2. 每組派出1名學(xué)員代表分享培訓(xùn)感悟

3. 領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言

4. 項(xiàng)目整體總結(jié)（包括外拓成果匯報(bào)）

5. 后期固化建議

6. 本周明星和優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)

7. 優(yōu)秀人才推薦

階段三：后期固化

1、項(xiàng)目結(jié)束后，我方將**電話、郵件、微信等方式對(duì)學(xué)員進(jìn)行跟蹤輔導(dǎo)和解答疑問，對(duì)于學(xué)員的疑問及時(shí)明確的答復(fù)，鞏固培訓(xùn)效果。

2、項(xiàng)目實(shí)施后期，我方將在一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行固化建議撰寫，包括如下：

? **從商圈、專業(yè)市場(chǎng)、上下游產(chǎn)業(yè)鏈、商協(xié)會(huì)出發(fā)，客戶經(jīng)理掌到握批量獲客的方法優(yōu)化建議，開拓維護(hù)新的合作平臺(tái)，不斷優(yōu)化獲客渠道的制度及方法；

? 商圈外拓營(yíng)銷機(jī)制、社區(qū)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷頻次、客戶管理優(yōu)化對(duì)策及如何更好建立并優(yōu)化長(zhǎng)效執(zhí)行機(jī)制；

? 總行層面如何更好統(tǒng)一管理各網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)商戶的精耕細(xì)作提出三力模型。

**營(yíng)銷有效的管理，對(duì)營(yíng)銷指標(biāo)的完成情況進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控，并對(duì)營(yíng)銷策略做出及時(shí)糾正和調(diào)整，以此保證團(tuán)隊(duì)**終業(yè)績(jī)目標(biāo)的順利達(dá)成，理論與實(shí)踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)。

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