[課程背景] 個人信貸業(yè)務(wù)是農(nóng)商銀行戰(zhàn)略方向，但就實踐情況看，相當(dāng)一部分農(nóng)商銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱。創(chuàng)新是個人信貸業(yè)務(wù)的靈魂，直接關(guān)系到運營成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險是否可控、體驗（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。何為成功的產(chǎn)品設(shè)計呢？：

1.客戶群設(shè)定是否清晰（客戶界定標(biāo)準(zhǔn)）

2.客戶滿意度是否高（產(chǎn)品導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)）

3.客戶經(jīng)理應(yīng)用滿意度是否高（客戶經(jīng)理體驗標(biāo)準(zhǔn)）

4.風(fēng)險是否易于控制（風(fēng)險控制標(biāo)準(zhǔn)）

本課程系通過個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)批量營銷方案設(shè)計策略與實踐及典型案例分析，為農(nóng)商銀行個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)批量營銷提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營銷困境提供有價值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]

1.透析大零售資產(chǎn)發(fā)展策略，為零售資產(chǎn)類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化及流程體系提供指導(dǎo)；

2.細(xì)致闡釋幾種有代表性商業(yè)銀行個人信貸產(chǎn)品的設(shè)計理念、設(shè)計過程及其應(yīng)用價值，為農(nóng)商銀行個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷提供策略指導(dǎo)；

3.通過批量營銷的典型案例及現(xiàn)場互動，為優(yōu)秀客戶經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計打開思路。

[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授 典型案例研習(xí) 互動型研討

[授課對象]商業(yè)銀行高級管理人員、零售條線中高級管理人員、有培養(yǎng)價值客戶經(jīng)理。

[課程目錄]

個人信貸邏輯篇

一、信貸風(fēng)險形成路徑

1.信用風(fēng)險

練習(xí)1：客戶不還款的理由有哪些？

練習(xí)2：我們做錯了什么？

2.監(jiān)管風(fēng)險

練習(xí)：我們?yōu)槭裁磿稿e？

二、還款意愿與還款能力

練習(xí)1：怎樣判斷客戶的還款意愿？

練習(xí)2：農(nóng)村種植大戶的還款能力怎樣判斷

三、信貸風(fēng)險控制核心

1.用途邏輯合理性

2.首付問題

3.客戶風(fēng)險控制問題

案例討論：商務(wù)酒店裝修貸款怎樣形成不良的

四、風(fēng)險來源與不良貸款形成特征

1.外部風(fēng)險

2.內(nèi)部風(fēng)險

3.操作風(fēng)險

4.不良貸款形成特征（以大化小、違規(guī)準(zhǔn)入、抵押物評估、擔(dān)保適用）

個人信貸營銷與創(chuàng)新篇

第一部分 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營銷與獲客

一、個貸營銷四要素

1.客戶

2.客戶經(jīng)理

3.產(chǎn)品

4.場景

二、客戶在哪里

三、客戶經(jīng)理營銷技能

1.WORK HARD（沒有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

場景訓(xùn)練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點提煉

3.WORK OUT

四、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品運用

1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品分類

2.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品優(yōu)化方案設(shè)計

3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品爆點

4.營銷活動落地場景

第二部分：營銷情景訓(xùn)練

一、掌握更多的市場及客戶信息

二、做好營銷準(zhǔn)備

1.準(zhǔn)備你的信心

2.今天去做外拓會給客戶哪些利益點

3.客戶可能有哪些異議

4.應(yīng)該帶什么禮品及物料

三、外拓場景訓(xùn)練

1.目的:有一個切入銷售的機(jī)會，引發(fā)興趣

2.技巧:語言技巧、時機(jī)場合、服務(wù)禮儀

3.典型場景的介紹與分析

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4.需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系

5.如何迅速建立客戶信任

【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

6.開放式贊美要點分析

7.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”

【案例分析】：客戶主動需求的陷阱

四、產(chǎn)品推薦

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果

2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

3.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產(chǎn)品與政策

五、完美的外拓結(jié)束

1.確定的時間及事項

2.必要的互動

第三部分 非標(biāo)準(zhǔn)場景下信貸業(yè)務(wù)批量開發(fā)（高級學(xué)員班內(nèi)容）

一、非標(biāo)場景開發(fā)

1.意義

2.失敗的可能情形

3.非標(biāo)場景中方案設(shè)計步驟

二、非標(biāo)場景下的風(fēng)險因素

1.是否存在交易以及真實性

2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險

3.同一風(fēng)險因素制約

三、專屬產(chǎn)品設(shè)計的核心要素

1.額度控制

2.規(guī)避單一風(fēng)險源

3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求

四、非標(biāo)場景中專屬產(chǎn)品設(shè)計案例

1.基于商圈

2.基于商會

3.存量客戶

五、現(xiàn)場討論

六、典型案例

1.網(wǎng)約車

2.養(yǎng)殖戶

3.專業(yè)市場業(yè)戶

4.設(shè)備按揭

5.加盟商

七、供應(yīng)鏈的重新認(rèn)識

1.供應(yīng)鏈的含義

2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的局限

3.如何讓供應(yīng)鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生

八、公小聯(lián)動核心風(fēng)險點

1.核心企業(yè)風(fēng)險控制

2.交易風(fēng)險控制

3.信用風(fēng)險控制

九、小額分散開展公小聯(lián)動

1.公小聯(lián)動核心企業(yè)痛點把握

2.客群需求挖掘

①基建企業(yè)與供應(yīng)商

②醫(yī)院與供應(yīng)商

③專業(yè)市場與商戶

旺季營銷篇

第一部分：挖潛存量客戶

一、如何實現(xiàn)有效的客戶轉(zhuǎn)介

1.不要僅重視成交量

2.客戶轉(zhuǎn)介時點選擇（優(yōu)勢談判技巧）

二、系統(tǒng)內(nèi)有大量客戶資源

1.睡眠戶激活（訓(xùn)練）

2.按揭貸款客戶挖潛

三、公小聯(lián)動

第二部分 個人品牌的建立

一、金融顧問營銷角色塑造

1.  金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析

2.  金融顧問角色的特征

3.  如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機(jī)

二、兩個關(guān)鍵問題

1.效率

2.關(guān)鍵人的傳播

第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護(hù)中的運用

一、交叉銷售認(rèn)知

1.總有一款產(chǎn)品適合客戶

2.優(yōu)勢產(chǎn)品打開需求

3.使用產(chǎn)品越多越離不開你

4.客戶習(xí)慣需要培養(yǎng)

二、交叉銷售情景

1.品牌推廣

2.場景推廣

3.客戶拜訪

4.貸后情景

三、交叉銷售場景練習(xí)