華夏銀行保定分行《對公客戶營銷全流程輔導(dǎo)》項(xiàng)目建議書
解決對公客戶經(jīng)理不能長期脫崗培訓(xùn)的痛點(diǎn),專業(yè)定制對公客戶經(jīng)理營銷全流程實(shí)戰(zhàn)沙盤。
全景還原對公客戶營銷全流程,把握對公客戶營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié),深度探討以貸展公業(yè)務(wù)交叉營銷問題。
拒絕全員脫崗,拒絕高昂費(fèi)用,營銷實(shí)戰(zhàn)沙盤,引領(lǐng)客戶深度挖掘發(fā)展先鋒。
為行方打造過硬的對公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)……
項(xiàng)目背景
在利率市場化、金融脫媒的背景下,商業(yè)銀行生存、發(fā)展受到巨大挑戰(zhàn)。在此背景下,國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,將企業(yè)客戶深度挖掘作為重點(diǎn)戰(zhàn)略選擇。
然而,對公客戶營銷的難度不只是單一的營銷方式問題,或坐等客戶上門,而是通過對本行客戶需求了解和挖掘,制定定制性的營銷方案,其中涉及到對授信企業(yè)客戶的信息收集,客戶信息的分析,客戶資源的整合等,包括對客戶經(jīng)理自身能力的分析、團(tuán)隊(duì)做戰(zhàn)所涉及的分工和人員組成等,我們將通過選取行方以授信客戶為典型案例實(shí)踐式教學(xué),有效提升貴行客戶經(jīng)理營銷的專業(yè)性。并通過輔導(dǎo)后50(授信客戶數(shù)量) 案例的線上輔導(dǎo)和營銷跟蹤,固化輔導(dǎo)項(xiàng)目成果。
項(xiàng)目目標(biāo)
針對客戶經(jīng)理進(jìn)行50 N(50個(gè)全流程輔導(dǎo)案例,N個(gè)指導(dǎo)案例)本地典型案例實(shí)踐式全流程輔導(dǎo);
本地幾大行業(yè)典型案例流程輔導(dǎo),形成可參照的對公客戶分析模板;
項(xiàng)目形式
實(shí)踐式輔導(dǎo) 實(shí)時(shí)復(fù)盤 案例復(fù)制 線上跟蹤
項(xiàng)目對象
對公客戶經(jīng)理及相關(guān)管理人員
信貸沙盤建模與流程
1.本次沙盤為實(shí)戰(zhàn)推演,總參與人數(shù)為30人左右
2.其中第一階段由老師選50個(gè)樣板案例全程輔導(dǎo),并將50個(gè)客戶經(jīng)理分組進(jìn)行培養(yǎng)
3.第二階段由老師線上指導(dǎo)、由客戶經(jīng)理完成剩余客戶。
4.本次沙盤緊扣行內(nèi)的實(shí)際情況,全部運(yùn)用行內(nèi)實(shí)戰(zhàn)案例,老師將運(yùn)用案例實(shí)戰(zhàn)推演。
項(xiàng)目實(shí)施流程和內(nèi)容
第一階段:第1月,營銷前籌備和啟動(10天線下,20天線上)
科目 | 主要內(nèi)容 | 參加人員 | 時(shí)長 |
項(xiàng)目啟動會 | 領(lǐng)導(dǎo)座談、項(xiàng)目啟動 | 1天 | |
客戶選定 | 了解授信客戶經(jīng)營狀況及企業(yè)客戶形態(tài),初步判斷是否符合此次營銷要求 | 50人現(xiàn)場分組 | 0.5天 |
現(xiàn)場分析 | 分組討論 | 1.5天 | |
目標(biāo)客戶挖掘方案討論與確定 | 根據(jù)50客戶的形態(tài)進(jìn)行營銷方案制定 | 分組進(jìn)行 | 3天 |
挖掘方法及每組典型客戶實(shí)地輔導(dǎo) | 典型客戶營銷時(shí)機(jī)討論與輔導(dǎo)落地 | 全員培訓(xùn) 輔導(dǎo) | 0.5 3.5天 |
第二階段,第2月,營銷輔導(dǎo)落地(5天線下,25天線上)
科目 | 主要內(nèi)容 | 參加人員 | 時(shí)長 |
第一階段總結(jié)與反思 | 總結(jié)第一階段客戶挖掘成果,分析與預(yù)期差距原因 | 各組組長 | 0.5天 |
第一階段典型客戶挖掘固化與推進(jìn) | 對第一階段落地輔導(dǎo)的客戶進(jìn)行挖掘固化,需營銷落實(shí)的,推動落實(shí) | 分組進(jìn)行 | 1.5天 |
方法復(fù)制與漸次推進(jìn) | 對客戶挖掘方法進(jìn)行復(fù)制并選取第二批典型客戶落地輔導(dǎo) | 分組進(jìn)行 | 3天線下 其他為線上 |
第三階段,第3月,營銷輔導(dǎo)落地(5天線下,25天線上)
科目 | 主要內(nèi)容 | 參加人員 | 時(shí)長 |
第二階段總結(jié)與反思 | 總結(jié)第二階段客戶挖掘成果,分析與預(yù)期差距原因 | 各組組長 | 0.5天 |
第二階段典型客戶挖掘固化與推進(jìn) | 對第二階段落地輔導(dǎo)的客戶進(jìn)行挖掘固化,需營銷落實(shí)的,推動落實(shí) | 分組進(jìn)行 | 1.5天 |
其他目標(biāo)客戶分析與落地安排 | 對客戶挖掘方法進(jìn)行復(fù)制并選取其他客戶落地進(jìn)行安排 | 分組進(jìn)行 | 3天線下 其他為線上 |
第四階段:50案例匯總( 天)
此項(xiàng)目不僅注重實(shí)施過程,更在乎整個(gè)過程的留存,所以需分行派寫作能力和業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的信貸經(jīng)理全程記錄和匯總,最后匯編成分行可參照指導(dǎo)的《信貸客戶50例全流程指引手冊》。
第五階段:總結(jié)會(1天)
對此次項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)
項(xiàng)目報(bào)價(jià)
項(xiàng)目階段 | 項(xiàng)目時(shí)長 | 人員安排 | 項(xiàng)目報(bào)價(jià) | 總價(jià) |
第一階段 | 15天 | 老師 助理 | 1.5萬/天 | 22.5萬 |
第二階段 | 15天 | 老師線上 | 0.25萬/天 | 3.75萬 |
第三階段 | 5天 | 遠(yuǎn)程指導(dǎo) | 贈送 | 贈送 |
第四階段 | 1天 | 老師 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) | 贈送 | 贈送 |
此活動費(fèi)用總價(jià)為26.25萬元,包含老師及助理課酬、交通費(fèi)、食宿費(fèi)、資料費(fèi)、稅費(fèi)等。 |
講師課酬: 面議
常駐城市:北京市
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常駐城市:上海市
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