信貸致勝”

—個(gè)人信貸營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)

解決個(gè)人信貸客戶經(jīng)理不能長(zhǎng)期脫崗培訓(xùn)的長(zhǎng)期痛點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)定制個(gè)人信貸實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)。

全景還原個(gè)人信貸整體流程，把握信貸關(guān)鍵環(huán)節(jié)，深度探討信貸核心要點(diǎn)。

拒絕全員脫崗，拒絕高昂費(fèi)用，信貸實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)，引領(lǐng)信貸發(fā)展先鋒。

以信貸營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)客戶營(yíng)銷(xiāo)、存款營(yíng)銷(xiāo)。

打造信貸實(shí)戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)……

一、信貸實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)全解讀

[項(xiàng)目背景]

毫無(wú)疑問(wèn)，個(gè)人貸款是各類(lèi)銀行大零售戰(zhàn)略的核心，其發(fā)展備受關(guān)注。開(kāi)展個(gè)人消費(fèi)貸款過(guò)程中，客戶經(jīng)理最為關(guān)心的核心問(wèn)題是：

1.如何獲取適合本行條件的客戶？

2.如何通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介實(shí)現(xiàn)客戶倍數(shù)增長(zhǎng)？

3.如何挽留、挽回（雙挽）客戶？

本項(xiàng)目通過(guò)理論分析及實(shí)踐案例的分析，為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)以及深度挖掘客戶需求提供有價(jià)值的指導(dǎo)。并通過(guò)逐戶分析各團(tuán)隊(duì)實(shí)際案例并現(xiàn)場(chǎng)走訪客戶等方式，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客與客戶轉(zhuǎn)介，并有針對(duì)性的制定各團(tuán)隊(duì)客戶轉(zhuǎn)介、雙挽目標(biāo)和實(shí)施步驟。

[課程目標(biāo)]

通過(guò)實(shí)踐案例與現(xiàn)場(chǎng)案例教學(xué)方式，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客方法與客戶轉(zhuǎn)介方法的運(yùn)用；

通過(guò)解剖各團(tuán)隊(duì)實(shí)際案例和客戶分類(lèi)，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客、客戶轉(zhuǎn)介及雙挽方法的運(yùn)用；

通過(guò)交叉檢驗(yàn)法，快速識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)

[項(xiàng)目形式]

結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授 典型案例研習(xí) 案例實(shí)操 團(tuán)隊(duì)討論與過(guò)程實(shí)施

[項(xiàng)目對(duì)象]

信貸客戶經(jīng)理及相關(guān)管理人員

[課程大綱]

二、信貸沙盤(pán)建模與要點(diǎn)解讀

【沙盤(pán)核心內(nèi)容】

第一天下午：外拓體驗(yàn)

第一部分：一小時(shí)破冰

一、樹(shù)信心

《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》中體會(huì)克里斯的絕望，抓住機(jī)會(huì)，你也能成功

二、定目標(biāo)

目標(biāo)分解、客戶經(jīng)理自己定目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)公示

三、強(qiáng)抓手

產(chǎn)品爆點(diǎn)解析

第二部分：兩小時(shí)外拓體驗(yàn)

第二天上午：外拓復(fù)盤(pán)與外拓方法

第一部分：外拓分析與反思

一、外拓的困惑

1.我有哪些方面做的不夠好

2.我需要什么支持

二、外拓汲取的經(jīng)驗(yàn)

第二部分：外拓方法

一、掌握更多的市場(chǎng)及客戶信息

二、做好營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備

1.準(zhǔn)備你的信心

2.今天去做外拓會(huì)給客戶哪些利益點(diǎn)

3.客戶可能有哪些異議

4.應(yīng)該帶什么禮品及物料

三、外拓場(chǎng)景訓(xùn)練

1.目的:有一個(gè)切入銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣

2.技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

3.典型場(chǎng)景的介紹與分析

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4.需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

5.如何迅速建立客戶信任

【案例分析】：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

6.開(kāi)放式贊美要點(diǎn)分析

7.顧問(wèn)式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”

【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱

四、產(chǎn)品推薦

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果

2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

3.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽(tīng)懂我行的產(chǎn)品與政策

五、完美的外拓結(jié)束

1.確定的時(shí)間及事項(xiàng)

2.必要的互動(dòng)

第二天下午：營(yíng)銷(xiāo)外拓

第三天上午：外拓復(fù)盤(pán)與營(yíng)銷(xiāo)技能

第一部分：外拓復(fù)盤(pán)

一、外拓有哪些改進(jìn)

二、有哪些缺憾

三、外拓中我的體會(huì)（故事會(huì)，選擇三人講）

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)技能

一、信貸營(yíng)銷(xiāo)四要素

1.客戶

2.客戶經(jīng)理

3.產(chǎn)品

4.場(chǎng)景

二、會(huì)找客戶或客群

三、客戶經(jīng)理基本素養(yǎng)與基本技能

1.WORK HARD（沒(méi)有技巧）

2.WORK SMART（標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)方法）

場(chǎng)景訓(xùn)練：電話營(yíng)銷(xiāo)、客戶拜訪時(shí)客戶利益點(diǎn)提煉

3.WORK OUT

四、產(chǎn)品應(yīng)用的基本規(guī)則

第三天下午：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成的幾個(gè)重要問(wèn)題與訓(xùn)練

第一部分：挖潛存量客戶

一、如何實(shí)現(xiàn)有效的客戶轉(zhuǎn)介

1.不要僅重視成交量

2.客戶轉(zhuǎn)介時(shí)點(diǎn)選擇（優(yōu)勢(shì)談判技巧）

二、系統(tǒng)內(nèi)有大量客戶資源

1.睡眠戶激活（訓(xùn)練）

2.按揭貸款客戶挖潛

三、公小聯(lián)動(dòng)

第二部分 個(gè)人品牌的建立

一、金融顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)角色塑造

1.  金融業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析

2.  金融顧問(wèn)角色的特征

3.  如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)

二、兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

1.效率

2.關(guān)鍵人的傳播

第三部分 交叉銷(xiāo)售在獲客與客戶維護(hù)中的運(yùn)用

一、交叉銷(xiāo)售認(rèn)知

1.總有一款產(chǎn)品適合客戶

2.優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品打開(kāi)需求

3.使用產(chǎn)品越多越離不開(kāi)你

4.客戶習(xí)慣需要培養(yǎng)

二、交叉銷(xiāo)售情景

1.品牌推廣

2.場(chǎng)景推廣

3.客戶拜訪

4.貸后情景

三、交叉銷(xiāo)售場(chǎng)景練習(xí)