培訓對象

品牌經理、區(qū)域經理、銷售人員、渠道商家等

課程收獲

從零開始了解營銷知識，統一認識，深刻領會激烈市場競爭中打造競爭優(yōu)勢的意義。
梳理營銷人員必備知識與素質提升。
了解行業(yè)發(fā)展現狀及競爭分析。
? 了解典范企業(yè)的銷售管理模式與經驗，探索自己企業(yè)的營銷建設模式。
? 從行業(yè)內外案例中

課程大綱

開場：
1.自我介紹
2.培訓目標與培訓內容介紹
3.分組游戲與獎勵機制介紹
分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級之間的心理障礙

一、行業(yè)發(fā)展分析
1、行業(yè)發(fā)展階段性分析
2、行業(yè)競爭分析
? 搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標、產品、打造優(yōu)勢品牌
? 行業(yè)競爭及主要競爭行為分析
? 為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？
? 強勢品牌商業(yè)價值的源泉是什么？
? 企業(yè)銷售的三條主線
3、產品的發(fā)展階段分析
4、對終端銷售商家的專題分析
討 論:我們品牌競爭優(yōu)勢在哪兒?
二、銷售人員必備的素質與技能
1、適合做營銷人員的條件
2、優(yōu)秀人員必備條件
? 知識
? 態(tài)度
? 營銷技巧
? 習慣與健康
3、開發(fā)用戶的常用十六種方法
? 直接銷售法、連鎖介紹法、用戶利用法、利用專家法、重復銷售法、利用會議法、 
? 電話銷售法、區(qū)域突擊法、集體突擊法、情報銷售法、行業(yè)突擊法、利用用戶法、
? 獵犬銷售法、參加會議法、團體銷售法、廣告宣傳法態(tài)度
三、市場營銷管理認識
1、營銷管理的作用 
? 營銷管理的目標計劃
? 成功=目標 決心 行動 毅力
? 訪前目標——行銷目標
? 訪前目標——行銷組合
? 訪前目標——行銷路線確定方法
? 組織實施
? 確定年度、季度、月度重點工作項目
? 日常管理工作中應改善項目
? 市場情況處理
? 敬業(yè)精神
? 誰是企業(yè)的人才
? 銷售人員應具有的敬業(yè)精神
? 敬業(yè)精神與薪酬的關系
? 工作控制管理
2、市場導向計劃管理 
? 營銷機會分析
? 對產品的了解
? 對用戶的了解
? 對當地市場的了解
? 營銷戰(zhàn)略設計
? 營銷通路設計
? 傳統渠道及其劣勢分析
? 渠道變革三模式及其比較分析
3、質量、價值和客戶滿意 
? 我們產品的質量定位
? 產品定位原則
? 用戶需求
? 競爭廠家
? 季節(jié)氣候
? 疫病情況
? 我們帶給顧客的有效價值是什么
——將產品“特性”轉變?yōu)榭蛻簟袄妗?br/>? 顧客對公司或銷售人員的滿意度要求
? 做好質量營銷
? 樹立“顧客至上”的服務意識
? 強化客戶溝通
? 增強客戶經營價值
? 建立良好客戶關系
? 加強市場監(jiān)管力度
4、產品概念 
? 產品構成
? 核心價值
? 形象價值
? 附加價值
5、銷售人員應具有 
? 營銷人員的五個層次
? 營銷人員失敗原因分析
? 優(yōu)秀人員成功的十大準則
? 必備六種“營養(yǎng)素”
? 建立陌生關系
? 發(fā)現和滿足客戶需求
? 對他人施加影響
? 持續(xù)的愉悅服務
? 一貫化的執(zhí)行
? 持續(xù)學習
? 銷售人員應注意的問題
6、市場需求的八種狀態(tài)
7、謹防走入銷售誤區(qū)的十大陷進 
討論：百事可樂對銷售代表的評價與甄選
四、渠道商家管理
1、經銷商現狀分析 
? 經銷商面臨的挑戰(zhàn)
? 經銷商對市場的抱怨
? 經銷商采取的措施
? 經銷商定位
? 經銷商的優(yōu)劣勢分析
? 經銷商與廠家的關系
2、經銷商應具有的素質要求 
? 人格魅力
? 胸懷寬廣
? 有主見
? 有營銷能力或潛力
? 有經濟實力
? 計劃能力
? 駕馭市場能力
? 與上下游客戶溝通能力
3、經銷商如何利用廠家資源為我發(fā)展所用 
? 借用商家人力資源
? 借用廠家品牌資源
? 借助廠家的管理資源
? 借用廠家的政策資源
? 借用廠家的資金資源
4、經銷商要處理好銷售中的十大關系 
5、經銷商銷售拓展中應堅定執(zhí)行“滿足用戶期待才能贏得市場和發(fā)展”的理念
案例分析：
五、銷售人員應知道的市場知識
1、市場認識新觀念
? 分得開、打得進、賺得到 
? 現在市場=產品 經銷商 利潤 服務 感情 超服
2、選擇經銷商的條件
? 資金實力
? 人品
? 銷售網絡（最重要因素）
? 一定的社會關系
? 一定的專業(yè)知識與服務能力
? 觀念和意識
案例分析：寶潔公司如何選擇經銷商
3、拜訪客戶準備
? 拜訪新客戶的準備
? 拜訪老客戶的準備
4、產品賣點提煉技巧
5、銷售中不可動搖的準則
六、有效的銷售步驟及銷量提升辦法
1、有效的銷售步驟
? 明確客戶約見目的
? 如何引入正題
? 提供有關資料
? 討論產品服務優(yōu)點
? 提出證明及建立信心
七、提升生意、合作共贏——合作商生意提升輔導
1.經銷商現狀特點分析
? 經銷商經營理念及其引導策略
? 經銷商管理模式及其特點
? 經銷商經營管理上存在的主要問題
討論交流：我們的經銷商還存在哪些問題？
2.指導經銷商如何把生意做大
? 經銷商業(yè)務做大的思路
? 什么樣的經銷商做不大
? 經銷商業(yè)務做大的基本步驟
討論交流：我們指導經銷商做大還有哪些好的想法和思路？
3.如何提升區(qū)域經銷商銷量
? 提高產品覆蓋
? 提高單店銷量
? 做好進銷存管理，加快周轉
? 做好價格帶管理
4.如何指導經銷商做好產品深度分銷
? 指導經銷商提高下游渠道覆蓋
? 指導經銷商做好渠道宣傳管理
? 指導經銷商做好下游渠道產品陳列展示提高銷售機會
? 指導經銷商做好產品項目組合
? 指導經銷商做好促銷管理
? 指導經銷商做好調換貨管理
? 指導經銷商做好客情關系管理
5.指導經銷商做好培訓管理
? 經銷商培訓的三層含義
? 經銷商培訓計劃設計的基本原則
? 經銷商培訓的要點及其趨勢分析
? 經銷商培訓注意事項
案例分享：新希望牛奶如何輔導經銷商提升區(qū)域銷量

八、課程回顧與交流