【課程背景】

政企大客戶規(guī)模體量較巨、組織結(jié)構(gòu)繁雜、決策流程冗長、決策角色性格各異、合作對象可選擇性強(qiáng)等綜合因素，致使 toB 型企業(yè)銷售人員在大客戶銷售過程中面對不同場景、不同人員、不同條件的重重考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，用事實(shí)證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式，已無法滿足當(dāng)前激烈的市場競爭，而由研發(fā)、銷售高效協(xié)同的銷售方法是為必然。

升級客戶服務(wù)的核心理念、掌握銷售過程中的動態(tài)管理技術(shù)，總結(jié)歸納最有價值的關(guān)鍵場景，梳理制訂銷售過程中的主要問題和關(guān)鍵角色，對組織型客戶有全面完善的服務(wù)方案，才能贏取客戶信任，爭取合作機(jī)會。

本課程是趙恒博士在對于華為“以客戶為中心”的理念和鐵三角工作法的深刻領(lǐng)悟的基礎(chǔ)上，獨(dú)家開發(fā)出的更大適合非華為公司的企業(yè)和組織的協(xié)同銷售系統(tǒng)和工作方法——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)模型，引領(lǐng)學(xué)員對大客戶銷售過程中的協(xié)同作戰(zhàn)法進(jìn)行深度學(xué)習(xí)，使學(xué)員在思維層面明道，在技能層面知行。

本課程是趙恒博士獨(dú)家設(shè)計(jì)的沙盤/微沙盤教學(xué)形式，以“雙漏斗模型”為核心工具，以企業(yè)當(dāng)前實(shí)際銷售數(shù)據(jù)參數(shù)，以大客戶銷售全流程各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)為場景，逐層推演測算，帶領(lǐng)學(xué)員激進(jìn)感悟銷售過程中的目標(biāo)管理、動態(tài)管理的技術(shù)方法，掌握每個關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)上的價值動作和工具技巧，實(shí)現(xiàn)學(xué)員思維理念升級、銷售技能提升，并達(dá)到適合本企業(yè)應(yīng)用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學(xué)習(xí)成果產(chǎn)出的目標(biāo)，動力企業(yè)客戶銷售業(yè)績倍增。

【課程收益】

? 沙盤演練，共創(chuàng)成果：學(xué)員現(xiàn)場演練應(yīng)用，掌握工具方法。基于企業(yè)資源和特性，共創(chuàng)多種工具表單，為學(xué)員打造高效成交“武器”。

? 創(chuàng)新模型，動態(tài)管理：趙恒博士在傳統(tǒng)漏斗模型基礎(chǔ)上，研發(fā)并應(yīng)用“雙漏斗模型”，使得銷售全流程中的動態(tài)管理更加精確、及時。

? 掌握工具，數(shù)據(jù)管理：深入學(xué)習(xí)每個大客戶銷售流程節(jié)點(diǎn)上的內(nèi)核肌理、重要工具、價值動作和應(yīng)用方法，提升組織資源調(diào)動的協(xié)同作戰(zhàn)意識、工具方法使用能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)組織協(xié)同效能的快速提升。

? 認(rèn)知趨勢，理解必然：通過對于傳統(tǒng)單兵銷售模式與協(xié)同作戰(zhàn)模式的差異對比分析，以及相似企業(yè)、優(yōu)秀組織實(shí)際成功案例的拆解，引領(lǐng)學(xué)員感悟2.0銷售系統(tǒng)的優(yōu)勢所在，并深刻領(lǐng)會客戶需求的真正核心。

? 升級理念，推動協(xié)同：深度理解華為“以客戶為中心”的理念以及在實(shí)戰(zhàn)過程中的應(yīng)用技巧，領(lǐng)悟“五個改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”銷研協(xié)同作戰(zhàn)模式的必然性。

【課程方式】

微沙盤體驗(yàn)感悟+理論講授+案例剖析反思+方法工具學(xué)習(xí)+共創(chuàng)萃取演練

【課程特色】

? 沙盤/微沙盤學(xué)習(xí)形式，應(yīng)用企業(yè)客戶實(shí)際數(shù)據(jù)和工作模式，區(qū)別于傳統(tǒng)套路型沙盤項(xiàng)目，更具實(shí)際性和貼合性。

? 實(shí)效工具多樣，大客戶銷售全流程各節(jié)點(diǎn)的工具方法教授，實(shí)用性強(qiáng)，并通過共創(chuàng)萃取實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)成果。

? 旁征博引，實(shí)戰(zhàn)案例豐富，基于華為政企大客戶銷售案例的拆解，剖析政企大客戶深度需求和工作難點(diǎn)。

【課程對象】

銷售管理人員、銷售人員及銷售協(xié)同人員

【課程時間】 

1-1.5天（6小時/天）

【課程大綱】 

一、學(xué)習(xí)導(dǎo)入

1、政企大客戶的價值與意義

? 保障業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長

? 促進(jìn)市場份額擴(kuò)大

? 降低市場開拓成本

? 提升生產(chǎn)交付效率

? 及時獲取市場反饋

? 激發(fā)技術(shù)產(chǎn)品創(chuàng)新

? 提升客戶滿意度與依賴度

? 實(shí)現(xiàn)軟件競爭力與戰(zhàn)斗力

2、政企大客戶特征

政企大客戶與小規(guī)模客戶的差異化對比分析

3、政企大客戶銷售全流程

? 商機(jī)：潛在價值客戶所在行業(yè)/領(lǐng)域分析研判

? 線索：客戶方關(guān)鍵聯(lián)系人的有效聯(lián)絡(luò)，需求預(yù)測

? 意向：客戶意向/需求初步獲取，合作方案呈現(xiàn)，取得進(jìn)一步商洽機(jī)會

? 談判：關(guān)鍵條件談判，招投標(biāo)

? 成交：合同簽署

? 交付：產(chǎn)品及服務(wù)交付

? 回款：二期款回收

? 服務(wù)：持續(xù)性產(chǎn)品及服務(wù)交付，尾款回收，關(guān)系維護(hù)

? 復(fù)購：二次及多次復(fù)購

? 轉(zhuǎn)介紹：轉(zhuǎn)介紹新客戶

二、沙盤演練

1、沙盤基礎(chǔ)模型及實(shí)操體驗(yàn)項(xiàng)目

根據(jù)大客戶銷售全流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，應(yīng)用企業(yè)當(dāng)前實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，輔以計(jì)算工式，實(shí)操體驗(yàn)雙漏斗模型中各階段的可成交客戶數(shù)量及業(yè)績額度。

? 實(shí)操銷售數(shù)據(jù)測算

? 找出業(yè)績目標(biāo)差距

? 制定目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃

? 探索銷售保障資源

2、沙盤體驗(yàn)領(lǐng)悟

? 目標(biāo)管理的價值與科學(xué)性；

? 數(shù)據(jù)意識與駕馭能力的價值

? 進(jìn)程管理的重要性

? 工作計(jì)劃與動態(tài)管理的必要性

? 工作重點(diǎn)與資源匹配度的關(guān)系

? 目標(biāo)管理與客戶管理的方法和工具的重要性

三、復(fù)盤反思

1、復(fù)盤：典型現(xiàn)象及行為的復(fù)盤與原因分析（現(xiàn)場抓取）

2、銷售人員的必要能力基礎(chǔ)：

? 數(shù)據(jù)收集、整理、分析及研判斷能力；

? 拓展領(lǐng)域方向建議、引領(lǐng)能力；

? 方案制作、講述、答疑能力；

? 客戶方關(guān)鍵技術(shù)角色關(guān)系維護(hù)、潛需求發(fā)現(xiàn)及挖掘能力。

四、工具方法學(xué)習(xí)

1、商機(jī)階段——五看八法研判

? 核心：市場研判、發(fā)現(xiàn)商機(jī)

? 價值：掌握市場趨勢、分析價值領(lǐng)域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。

? 工具：

? 市場研判五看法：看行業(yè)/趨勢、看市場/客戶、看對手、看自己、看機(jī)會

? 市場研判六有原則：有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來。

? 商機(jī)發(fā)掘八法

? 八法：行業(yè)報告、搜索引擎、咨詢公司、商會協(xié)會、政府部門、產(chǎn)業(yè)圈子、對手圈子、展會論壇

? 五看八法結(jié)合應(yīng)用表

? 案例：佛山矽鋼，聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，抓住新能源趨勢，成功簽約比亞迪

2、線索階段——價值客戶管理

? 核心：梳理客戶等級、明確資源匹配

? 價值：聚焦價值行業(yè)、繪制客戶畫像、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配

? 工具：

? 價值客戶矩陣管理表（略）

? 價值客戶象限分析法

? 價值客戶等級劃分公式

? 快速觸達(dá)

? 線上公共資源

? 線下私域資源

? 客戶資源

? 官方資源

? 演練：客戶價值測算，客戶等級劃分

3、意向階段——拓展組織型關(guān)系，獲取真實(shí)想法

? 解決思路：通過梳理，明確哪些客戶適合建立組織型客戶關(guān)系；執(zhí)行多維度動作，達(dá)成組織型客戶關(guān)系的建立并持續(xù)維護(hù)。基于客戶不同決策角色的訴求，通過分析、驗(yàn)證和方法應(yīng)用，快速獲知客戶想法。

? 拜訪洽談

? 三目的：樹形象、給印象、探真相

? 三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。

? 二驗(yàn)證：多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤驗(yàn)證。

? 服務(wù)方案呈現(xiàn)

? 核心：優(yōu)化呈現(xiàn)方案，升級全新版本

? 價值：讓客戶感受誠意

? 工具：標(biāo)準(zhǔn)模版、一個套路（病、重、藥、票）

? 案例：矽鋼新版述標(biāo)方案，挽回十年前國際客戶

? 做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級優(yōu)化。

? 共創(chuàng)：一頁紙方案、現(xiàn)場講述版方案

4、談判階段——商務(wù)談判技術(shù)

? 四種角色特征：決策者、研發(fā)者、采購者、使用者。

? 四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。

? 設(shè)置競品防火墻：

? 工具：優(yōu)劣式對比清單

? 方法：主動與客戶共同對比分析

? 價值：主動規(guī)避競品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢所在、堅(jiān)定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定

? 共創(chuàng)：分析己方優(yōu)劣式，萃取形成對比清單，清晰己方優(yōu)勢。

? 策劃來訪接待

? 解決思路：通過良好的客戶考察體驗(yàn)，增加客戶信任，促進(jìn)成交簽約，提升客戶滿意度。

? 工具方法：

? 五個“什么”：看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。

? 考察方案七要素：客戶、技術(shù)、體驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)、禮品、行程、評審。

? 考察閉環(huán)五動作：內(nèi)部考察總結(jié) 、共享會議紀(jì)要、訴求跟蹤計(jì)劃、銷售線索跟進(jìn)、回訪互動執(zhí)行。

5、成交階段——創(chuàng)造價值成就

? 過程具有儀式感

? 客戶擁有成就感

? 管理跳單風(fēng)險度：擁有信息情報員

? 對象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺等

? 方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈、減輕工作、助力升職

? 價值：及時獲取關(guān)鍵信息、奠定長期合作基礎(chǔ)、儲備潛在客戶商機(jī)

? 案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人

6、服務(wù)階段——鞏固續(xù)約復(fù)購基礎(chǔ)，尋求轉(zhuǎn)介紹機(jī)會

? 管理客戶期望值

? 工具：定期溝通會、會議紀(jì)要、服務(wù)評價表

? 價值：降低客戶期望，達(dá)成書面共識，規(guī)避未來爭議

? 提供超預(yù)期服務(wù)

? 認(rèn)知：專業(yè)服務(wù)（基礎(chǔ)功能）、展業(yè)服務(wù)（產(chǎn)品銷售）、職業(yè)服務(wù)（客戶升職）

? 工具：服務(wù)資源百寶箱

? 價值：產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹立不可替代性。

? 服務(wù)資源百寶箱

? 核心：梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源

? 價值：指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交

? 表單：（略）

? 案例：安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”

? 共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具

? 深挖客戶潛需求

? 認(rèn)知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

? 話術(shù)：面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。

? 價值：擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購優(yōu)勢

? 穩(wěn)定客戶硬關(guān)系

? 解決思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo)，與客戶保持連接，關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏，及時滿足客戶服務(wù)需求。

? 知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶。保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)活動、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會。

五、政企大客戶高效成交的二個基礎(chǔ)

1、一個核心理念——以客戶為中心

? 核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價值

? 價值：以文化來指導(dǎo)、牽引和評估行為

? 案例：華為云的服務(wù)，如何打動得到羅振宇

? 做法：切換思維、轉(zhuǎn)換角色

? 比客戶更懂客戶：客戶有時并不知道自己的真實(shí)需求

? 幫客戶服務(wù)客戶：與客戶一起思考如何服務(wù)他的客戶

? 幫助客戶增效

? 提高產(chǎn)品品質(zhì)

? 增加產(chǎn)品競爭力/賣點(diǎn)

? 提高產(chǎn)品價格/價值

? 提升服務(wù)質(zhì)量

? 提升市場地位

? 加快成交周期

? 加快回款速度

? 提升客戶滿意度

2、一個銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)（政企大客戶協(xié)同銷售法）

? 核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR方案經(jīng)理+AR客戶經(jīng)理+FR交付經(jīng)理

? 價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因子

? SAF 銷售飛輪在高效成交大客戶過程中的應(yīng)用要領(lǐng)

? 核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價值，以客戶滿意為終。

? 價值：固化流程，標(biāo)準(zhǔn)動作，主動發(fā)掘，快速響應(yīng)，高效協(xié)同。

? 權(quán)責(zé)：SAF 飛輪各角色職責(zé)權(quán)重與流程節(jié)點(diǎn)的對應(yīng)和協(xié)同方法。

附：工具方法共創(chuàng)及萃取清單

（企業(yè)客戶可根據(jù)課程時長選擇其中1-N 項(xiàng)）

1、價值客戶矩陣表

? 潛在客戶價值矩陣表

? 老客戶價值矩陣表

2、客戶價值測算象限及工具表單

3、優(yōu)劣式對比清單

4、服務(wù)資源百寶箱

5、客戶方案

? 一頁紙方案

? 精要版方案

? 述標(biāo)方案

6、客戶來訪接待方案（簡要版）

7、動態(tài)管理表單：雙漏斗數(shù)據(jù)

8、不同溝通環(huán)境下的關(guān)鍵溝通節(jié)點(diǎn)話術(shù)

? 溝通環(huán)境：線上、線下

? 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：觸達(dá)、會見、述標(biāo)、談判、來訪、談判、成交、回款等

9、樣品呈現(xiàn)形式

10、工作流程優(yōu)化

11、人效評價工具

12、銷售案例萃取（60個）