課程背景：

銀行業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，競爭激烈，尤其是基礎(chǔ)客戶經(jīng)理在日常工作中也會(huì)有很多困擾。比如說我們面對的客戶數(shù)量多、金額小、事物碎。客戶在哪里？怎樣挖掘客戶？如何生客變熟客？等等。因此今天這門課，正是針對以上痛點(diǎn)，體系化地向大家介紹工作范式與方法，讓初級(jí)客戶經(jīng)理們事半功倍。如何解決現(xiàn)當(dāng)下銀行對公新客戶如何進(jìn)行綜合拓展，存量客戶如何進(jìn)行深度挖掘，本課程為銀行客戶經(jīng)理及高潛客戶經(jīng)理量身定制，本課程**多年的授課及項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，并運(yùn)用工具循序漸進(jìn)的找到方式方法。

課程時(shí)長：

系統(tǒng)學(xué)習(xí)24小時(shí)，可選擇性講授。

課程內(nèi)容：

一、 尋客篇—如何掌握批量客戶渠道

1、 關(guān)于對公基礎(chǔ)客群

發(fā)展對公基礎(chǔ)客群的戰(zhàn)略意義

營銷對公基礎(chǔ)客群的定位及方向

營銷范式的重要性

2、 尋客—如何掌握批量客戶渠道  

What  潛在客戶營銷階段分析

Why   量質(zhì)并舉

Goal   循序漸進(jìn)，**終獲得客戶認(rèn)可

How   建渠道、定策略、立口碑

（1）、建渠道的分類：

平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺(tái)獲客及融資模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

（2）、 定策略

          渠道分類

          營銷方式----上門營銷

案例：以營銷過程全方面講述并模擬練習(xí)：（以園區(qū)渠道為例）

          **步：訪前準(zhǔn)備

第二步—初次上門

第三步—再次上門

第四步—跟蹤反饋

         TIPS:了解同業(yè)服務(wù)，對比我行優(yōu)勢

（3）、 立口碑

         塑造品牌

         打造平臺(tái)

二、 獲客篇—如何挖掘新開客戶價(jià)值

1、開戶前

告知客戶開戶須知

指引客戶預(yù)約預(yù)審

2、開戶時(shí)

詢問企業(yè)基本情況

快捷查詢企業(yè)信息

初步填寫KYC表格

歸納形成企業(yè)畫像

案例練習(xí)：不同特征的客戶繪像以及分析特點(diǎn)

3、領(lǐng)網(wǎng)銀

做好產(chǎn)品演示

需求切入聊天

找到?jīng)Q策關(guān)鍵人

4、黃金期

持續(xù)跟蹤客戶

抓住痛點(diǎn)提升

積極快速落地

三、 贏客篇—如何提升存量客戶粘性

1、 如何提升存量客戶粘性

WHAT 存量客戶的價(jià)值

WHY  提升存量客戶價(jià)值的“既要”與“也要”

GOAL 提升存量客戶價(jià)值的目標(biāo)

HOW  數(shù)據(jù)營銷、產(chǎn)品營銷、日常維護(hù)

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

日常維護(hù)技巧：委婉接觸——高頻互動(dòng)——痛點(diǎn)刺激——低低滲透

介紹常見的咨詢問題及應(yīng)對方法

介紹常見的事件營銷商機(jī)

總結(jié)：對公基礎(chǔ)客群營銷策略之尋客、獲客、迎客