第1講.  理念突破：銷售進階之理念突破

1.1 銷售技巧誠需要，深度思考更重要

 銷售技巧提升之“蜘蛛式”“螞蟻式”“蜜蜂式”

 4P、4R理論的在web2.0時代銷售中與時俱進的思考

1.2 銷售與推銷的差異與銷售行動指南

 出發點不同

 目的不同

 過程不同

 手段不同

1.3 客戶服務VS服務營銷

 銷售VS營銷

 營銷過程中“峰終理論”的應用

 解決方案式銷售：梳理客戶需求、喚醒客戶需求

1.4 提升理念做銷售——銷售的深度與系統思考

 士氣比武器更重要

 銷售“用目標管理”VS“對目標管理”

 銷售“剩著為王”

第2講.  銷售問題隔離及“武備庫”的打造

2.1 銷售案例問題分析的視角之一

 知識態度技巧的平衡

 “三點法”的應用

 銷售開場白的要素

2.2 銷售案例問題分析的視角之二

 系統、流程、人

 精細銷售VS精益銷售

2.3 問題隔離、因素分析

 個人銷售業績不好的六大原因

 團隊銷售業績不佳的五大原因

2.4 銷售“軟故障”的案例及視角之一

 “話術”中結合“話素”

 銷售溝通，層次為先

2.5 銷售“軟故障”的案例及視角之二

 “講讀”能力的培養

 銷售提問的三個層次

 如何影響客戶思維、如何與客戶思維同步

 客戶銷售溝通中的多元心理預期

2.6 成功開展銷售業務的五個關鍵因素解析

 目標客戶細分

 客戶數據庫

 共享的CRM

 專業的流程

 高效的團隊

第3講.  謀定而動的銷售話術應用及演練

3.1 分析客戶需求，銷售舉措與話術“按圖索驥”

 基本、信息、情感、精神需求

 案例演練

3.2 “中西合璧”的銷售話術應用

 “規定動作” “自選動作”

 九個語言行為、兩個關鍵點

3.3 謀定而動的銷售情境應對

 銷售準備的ABCDEF

 八種常見銷售異議情境歸納

 蘇格拉底法的應用及演練

 卡耐基提問的應用及演練

 話術“再裝修”與“精打磨’

3.4 銷售話術的工具應用及演練

 魅力倍增的“金句口頭禪”

 FABE案例應用及話術設計方法

 SPIN案例應用及話術設計方法

 RPPPA案例應用及話術設計方法

 AIDA案例應用及話術設計方法

 SCPA案例應用及話術設計方法

 銷售錄音分析之”大家來找茬“