課程大綱

針對行業(yè)

醫(yī)藥制造

培訓對象

大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、銷售主管

課程收益

通過對銷售團隊實施專業(yè)培訓與績效輔導：
可以使以前績效不良的醫(yī)藥代表的技能得到提高，從而提高銷售業(yè)績；
可以使績效優(yōu)秀的醫(yī)藥代表的業(yè)績不斷保持在高水平；
可以激勵區(qū)域團隊不斷的為取得更好的業(yè)績而付出努力；
可以有系統(tǒng)和有計劃性地培養(yǎng)各級銷售人員；
可以給醫(yī)藥代表提供指導、支持和專業(yè)化的發(fā)展，從而減少人員的流動率并提升醫(yī)藥代表對上級的滿意度，增強對組織的忠誠度。

課程大綱

課程目標：

學習針對下屬醫(yī)藥代表的培訓與輔導技巧，把成功經(jīng)驗傳授給你的下屬，提升下屬醫(yī)藥代表的技能和信心，從而改善銷售績效，成為一名出色的教練！

課程特色：

本課程全程通過錄像觀摩與角色演練貫穿，幫助學員從實踐到理論全方位領(lǐng)悟提升。國際著名培訓機構(gòu)資深授權(quán)講師精心引導。經(jīng)典精彩的醫(yī)藥代表輔導培訓實戰(zhàn)案例。

課程大綱
第一單元  區(qū)域銷售經(jīng)理的角色與職責
當今區(qū)域營銷經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn) 
如何判定區(qū)域營銷經(jīng)理是否稱職 
區(qū)域經(jīng)理的使命 
區(qū)域經(jīng)理的崗位職責 
銷售經(jīng)理必備的三項基本素質(zhì) 
主管的角色總結(jié)  問題：調(diào)查顯示，多數(shù)從銷售代表提升起來的銷售管理者都存在慣性的銷售思維模式，碰到問題就會用過去的銷售代表的角度和思維模式來處理，而缺乏了對團隊和上下級的關(guān)注，沒有發(fā)揮管理者的作用，利用團隊來幫助實現(xiàn)自己的目標。
本節(jié)目標：在當今變化的醫(yī)藥區(qū)域市場中，區(qū)域銷售管理者的思維模式要從銷售思維轉(zhuǎn)向管理思維，深刻理解主管與醫(yī)藥代表的工作到底有何不同，樹立正確的學習態(tài)度，明確了解主管的角色和職責，通過提升個人的管理水平，加強下屬的輔導與管理，從而提升對下屬團隊的管控能力，更好地執(zhí)行公司高層的管理意圖。

第二單元：一線營銷隊伍的培訓——成人教育的原則
成功培訓的五大基本規(guī)律
銷售培訓師的四個角色
培訓現(xiàn)場的20個典型錯誤
打破習慣性的思維和理念
成功培訓的五大原則
培訓提綱的建立
培訓信息歸類
如何傳遞真正有價值的信息
一圖值千言
成人學習曲線與培訓流程設計  問題：俗話說“授之以魚，不如授之以漁”，一名好的管理者必須首先是一名好的教練，而且培訓下屬是獲得下屬尊敬和信任的最佳途徑。但是不少管理者往往忽視了對下屬培訓的重要性，或者有心無力，不知如何總結(jié)經(jīng)驗去培訓下屬。
本節(jié)目標：古語有云“一年之計，莫如樹谷，十年之計，莫如樹木，百年之計，莫如樹人！”培訓下屬是主管最值得去做和最有價值的事情。本節(jié)通過學習了解成功培訓的原理和方法，打破習慣性的思維和理念，提升管理者主動并愿意培訓下屬的欲望和信心。同時通過學習了解不同的培訓師的風格特點，結(jié)合自身具備的條件，明確今后的發(fā)展方向。
成人培訓技巧－成人培訓的九項原則
成人學習的特點
幫助成人學習的原則一：給予適當?shù)膭訖C
幫助成人學習的原則二：量身定做
幫助成人學習的原則三：溫故而知新
幫助成人學習的原則四：重點第一
幫助成人學習的原則五：雙向溝通
幫助成人學習的原則六：回答問題的技巧
幫助成人學習的原則七：角色扮演的引導
幫助成人學習的原則八：多感官學習
幫助成人學習的原則九：練習，練習，再練習
如何根據(jù)成人學習的特色與原則設計培訓課程與內(nèi)容 問題：為何有的培訓者在課堂上講課時讓人感到枯燥乏味，而在課下他卻是談笑風生？為何有的培訓者課堂上講話時邏輯發(fā)散，重點不清，不知他到底想講什么？為何有的培訓者現(xiàn)場控場能力很差，無法主導培訓主題與課堂討論，對那些挑戰(zhàn)者不知如何應對？要掌握有效的培訓下屬技巧，必需對成人學習的特點有所了解，并能根據(jù)成人學習的特點進行培訓內(nèi)容的設計，從而有效提升課堂“教”與“學”的效果。。
本節(jié)目標：通過學習，充分了解成人參加者在學習當中的不同心態(tài)，特點，情緒變化等，學會如何預測及處理學習當中的突發(fā)事件。并能獨立完成“自行設計醫(yī)藥代表產(chǎn)品知識培訓課程”和“自行設計醫(yī)藥代表銷售技巧培訓課程”的技巧。
實戰(zhàn)演練
自行設計1－2小時的“銷售人員產(chǎn)品知識培訓”
自行設計1－2小時的“銷售人員銷售技巧”培訓” 問題：培訓后的消化過程是變感動為行動的重要過程，這對于員工改善行為至關(guān)重要，要把課堂的東西變?yōu)樽约旱模合搿裤剑徽f——分享；討論——認同，做——領(lǐng)悟。
本節(jié)目標：通過實戰(zhàn)案例討論演練，復習消化課堂學習的技巧與知識，達到入心、入神。能想到、說出口，做出來，這樣可以大大提高心動后的行動力，使其今后工作有所改善。

第三單元：銷售輔導的基本概念與協(xié)同拜訪的流程與準則
協(xié)同拜訪的流程管理
輔導者的角色與銷售輔導的目的
經(jīng)典企業(yè)輔導案例解讀－銷售輔導對于企業(yè)與組織的財務價值
輔導下屬的四種機會
做教練的四種方式－四種不同類型的協(xié)訪輔導
1.示范式輔導拜訪的流程與準則
2.問題解決式輔導拜訪的流程與準則
3.培訓式輔導拜訪的流程與準則
4.參與式輔導拜訪的流程與準則
怎樣及何時使用四種協(xié)訪輔導（協(xié)同拜訪）的方式及完成協(xié)訪輔導的任務
掌握與醫(yī)藥代表在協(xié)訪輔導前準備與溝通的技巧（錄像觀摩）
掌握觀察醫(yī)藥代表在協(xié)訪輔導拜訪中表現(xiàn)的技巧（錄像觀摩）
1.集中觀察主題 – 聚焦在醫(yī)藥代表拜訪中表現(xiàn)的觀測點
2.注意觀察細節(jié) - 聚焦在醫(yī)藥代表拜訪中表現(xiàn)的觀測點的細節(jié)
3.注意在拜訪中觀察醫(yī)藥代表表現(xiàn)的行為與客戶表現(xiàn)的行為
4.應對在協(xié)訪輔導中出現(xiàn)的五種意外情況
掌握與醫(yī)藥代表在協(xié)訪輔導拜訪后給予評估與反饋的技巧（錄像觀摩）
1.怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)出色的地方－需要放大的優(yōu)點
2.怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)的需要改善的地方－發(fā)現(xiàn)問題與機會點
《醫(yī)藥代表實地隨訪輔導表》的填寫與使用
如何利用《醫(yī)藥代表實地隨訪輔導表》來對代表進行指導 問題：許多從銷售崗位走向管理崗位的主管經(jīng)理都習慣于扮演“超級代表”，事事喜歡親力親為，殊不知這樣的工作效率其實極低。俗話說得好“授之以魚不如授之以漁”，因為管理就是通過他人來完成自己的目標。把下屬培養(yǎng)輔導成像你一樣能夠獨立解決問題的人，才是提高團隊工作效率，并順利達成目標的最佳辦法。
本節(jié)目標：優(yōu)秀的區(qū)域營銷經(jīng)理們需要優(yōu)先考慮的是將時間用在下屬身上。因為，管理的重點是人，故而，銷售經(jīng)理的工作重點也應該是人，只有這樣才會有好的工作表現(xiàn)，才能實現(xiàn)團隊和公司的目標。對于一位銷售經(jīng)理來說，將自己的時間用于下屬應是重要的事。因為是他的下屬創(chuàng)造了成果，他們要面對許多的問題，需要經(jīng)理的幫助。因此，優(yōu)秀的經(jīng)理不惜在人員管理的各個環(huán)節(jié)上花費時間，用于進行醫(yī)藥代表的選拔、培訓，輔導和發(fā)展，用于激勵醫(yī)藥代表的士氣，用于解決醫(yī)藥代表的問題，用于與醫(yī)藥代表的人際溝通。切記：把時間花在下屬身上是首要的事。本節(jié)的學習目標是改變觀念，加強技巧，成為一名好的教練！

第四單元：醫(yī)藥代表的績效輔導——績效管理循環(huán)
如何通過績效輔導提升醫(yī)藥代表的業(yè)績
績效管理與績效評估有何區(qū)別
醫(yī)藥代表績效的管理循環(huán)
如何做醫(yī)藥代表的績效目標規(guī)劃（錄像觀摩）
如何通過績效面談改善醫(yī)藥代表業(yè)績（錄像觀摩）
不同業(yè)績表現(xiàn)的醫(yī)藥代表績效面談的時間，地點，方式和策略
如何做醫(yī)藥代表的績效評估
績效管理流程的建立與發(fā)展  問題：許多銷售管理者不明了績效管理與績效評估的區(qū)別，認為這是人力資源部的事情，于是導致把填寫下屬的績效評估表格當作是一項苦差，要不敷衍了事，要不閉門造車。
本節(jié)目標：學習了解績效管理的意義，明白績效評估只是其中的一個步驟。績效管理通過對下屬目標的規(guī)劃設定，定期的績效面談輔導，每一管理周期結(jié)束時的績效評估，有效提升員工的工作業(yè)績。學習掌握以上三步的具體操作實施技巧，有效提升下屬業(yè)績的同時也成就自己。
實戰(zhàn)演練——如何對10種不同類型醫(yī)藥代表進行有效的績效輔導
類型1——優(yōu)秀員工
類型2——業(yè)績徘徊不前的員工
類型3——績效差的員工
類型4——年齡大、工齡長的員工
類型5——過分雄心勃勃的員工
類型6——不表贊同的員工
類型7——情緒激動（哭泣）的員工
類型8——沉默內(nèi)向的員工
類型9——容易發(fā)火的員工
類型10——中途離開的員工 問題：培訓后的消化過程是變感動為行動的重要過程，這對于員工改善行為至關(guān)重要，要把課堂的東西變?yōu)樽约旱模合搿裤剑徽f——分享；討論——認同，做——領(lǐng)悟。
本節(jié)目標：通過實戰(zhàn)案例討論演練，復習消化課堂學習的技巧與知識，達到入心、入神。能想到、說出口，做出來，這樣可以大大提高心動后的行動力，使其今后工作有所改善。