課程大綱：

第一天：醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理管理能力

1、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理角色認(rèn)知和素質(zhì)需求

? 管理初探

? 管理者和企業(yè)、員工、客戶的關(guān)系

分享點1：考核導(dǎo)向VS個人領(lǐng)導(dǎo)力的塑造

分享點2：從組織架構(gòu)圖和供應(yīng)鏈之看平級的協(xié)作和上下級關(guān)系處理

? 樹立內(nèi)部客戶的觀念

? 管理者的5種角色       

2、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何挑戰(zhàn)目標(biāo)：

? 真目標(biāo)和偽目標(biāo)

? 制定目標(biāo)的三個步驟和兩個方法

? 什么是合理的“高難度目標(biāo)”

現(xiàn)場練習(xí)：請列舉出你第四季度的工作目標(biāo)

? 目標(biāo)完成后，你的員工會愉快的接受嗎？

? 制定目標(biāo)必須遵循的KPI原則

? 緊盯目標(biāo)，“策劃”業(yè)績

? 目標(biāo)的“落”和“實”           

3、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何發(fā)掘管理的根本問題   

? 管理者修煉的層級

? 用“反向法”提升管理層級

現(xiàn)場互動：用“反向法”找到兩個常見問題的根本原因

? 打破群體“黑洞”

? 解開尋求根本問題的三個“死結(jié)”

? 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理根除問題的ADC法則

4、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何實現(xiàn)“項目”過濾，消除問題

? 項目管理的“四要素”

? “四要素”是執(zhí)行力的四個力量

? 工作布置表

? 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理有效布置工作的四種簡易方法

現(xiàn)場演練：醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理在周工作例會上，你如何員工布置工作

5、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理日常工作的持續(xù)改善

? PDCA是企業(yè)的自我完善機(jī)制

? 建立高效的會議系統(tǒng)

? 評價會議效果的POC

? PDCA也可以教練下屬

? 如何理解訓(xùn)練有素？

小貼士：知識和技能之間的關(guān)系

? 向訓(xùn)練要績效

分享點：常見的銷售人員訓(xùn)練方法

6、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理的教練、溝通和激勵

? 教練的三種境界和五根教鞭

? 團(tuán)隊溝通的難點突破

? 團(tuán)隊“氣”與“力”

? 利用人性經(jīng)營人心

? 掌握常規(guī)的激勵方法

作業(yè)練習(xí)：建立自己的激勵資源庫，整理出不低于100個資源，共享

分享點：區(qū)分“角色需求”和“人”的需求

第二天：醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理團(tuán)隊銷售協(xié)作力技能提升

引言：為什么協(xié)作，為什么不協(xié)作？

1、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員常見問題分析

? 銷售人員常見的不佳狀態(tài)素面及原因分析

互動：當(dāng)前銷售人員的狀態(tài)

? 區(qū)分效率型和效能型的銷售

? 優(yōu)秀醫(yī)療器械銷售人員必須具備的素養(yǎng)

? 建立醫(yī)療器械銷售人員素質(zhì)模型

現(xiàn)場練習(xí)：討論公司銷售人員的建立標(biāo)桿和素質(zhì)模型

2、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理對銷售人員之培訓(xùn)、考評和激勵

? 常見的培訓(xùn)誤區(qū)

? 銷售人員培訓(xùn)的基本原則

? 不同階段的銷售人員培訓(xùn)的重點

技能分享1：取悅你的顧客

技能分享2：如何提高自信心

技能分享3：顧客的五種角色

技能分享4：提問循環(huán)

技能分享5：營造有利于銷售的溝通背景

? 醫(yī)療器械企業(yè)銷售指標(biāo)考核的提取原則

? 醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員評價考核的“四葉草”

小貼士：什么是“人性化管理”

? 醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員考評和激勵的常見誤區(qū)

小組討論：用兩年實現(xiàn)“有房有車”激勵新員工合適嗎？

小組討論：單純的業(yè)績考核會有哪些后果

? 結(jié)果來自你的引導(dǎo)

小組討論：如何建立有利于團(tuán)隊協(xié)作的考核機(jī)制

3、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理的銷售改善分析

? 如何分析影響銷售業(yè)績的因素

案例延伸：列舉影響銷售業(yè)績的因素

分享點：直銷、分銷、租賃、投放等不同銷售模式的核心要點

? 進(jìn)行銷售分析時必須考慮到的因素

? 魚骨圖與公式分析法

? 制約因素分析分析

? 長板、短板、長尾

4、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售團(tuán)隊建設(shè)和協(xié)作力的提升

? 員工行為強(qiáng)化技術(shù)

? 銷售人員激勵

分享點：卓越銷售人員的8項行為修煉

? 銷售主管向上管理

? 銷售主管向下管理

? 醫(yī)療器械銷售經(jīng)理對銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計輔導(dǎo)

分享點：如何“催眠”你的員工

? 向下管理的溝通方式

? 如何管理不同類型的員工

? 如何管理80/90后員工

? 銷售主管平級關(guān)系管理

分享點：建立內(nèi)部客戶的觀念，建立內(nèi)部分享平臺

? 銷售主管客戶關(guān)系管理

結(jié)束部分：培訓(xùn)收獲分享，課程總結(jié)回顧，合影留念