1 引言：TSDC銷售主管現(xiàn)場訓(xùn)練課程緣起于課程架構(gòu)

2 SP銷售人員

2.1 選對種子最重要

2.2 打破固有的招聘觀念

2.3 重新定義人才

2.4 關(guān)注冰山下面的部分

2.5 優(yōu)秀銷售人員的8大內(nèi)在要素

2.6 傳統(tǒng)銷售人員招聘的誤區(qū)與改善

2.7 銷售人員招聘準備

2.8 素質(zhì)模型和簡歷標桿

2.9 不把錢浪費在廣告上：選擇合適的招聘渠道

2.10 簡歷閱讀與筆跡性格分析

2.11 簡單有效的面試技術(shù)

2.12 通過招聘培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)你的人才

2.13 銷售人員入職操作要點

3 SM銷售教練

3.1 培訓(xùn)與教練

3.2 銷售人員的成長階段

3.3 不同階段的銷售人員的訓(xùn)練重點

3.3.1 生存期銷售人員訓(xùn)練重點

3.3.2 成長前期銷售人員訓(xùn)練重點

3.3.3 成長后期銷售人員訓(xùn)練重點

3.3.4 成熟期銷售人員訓(xùn)練重點

3.4 不同類型銷售人員的訓(xùn)練方法

3.5 銷售訓(xùn)練常用方法和工具列舉

3.6 什么是教練

3.7 銷售人員不同的階段

3.8 銷售人員各階段的教練方法

3.9 教練技術(shù)在銷售教練中的運用

4 SI銷售改善

4.1 績效和業(yè)績

4.2 銷售績效評估

4.3 常見銷售績效指標的提取

4.4 目標設(shè)立和目標對話

4.5 如何分析影響銷售業(yè)績的因素

4.5.1 進行銷售分析時必須考慮到的因素

4.5.2 魚骨圖分析法

4.5.3 公式分析法

4.5.4 制約分析法

4.6 長板、短板、長尾

5 STR銷售團隊關(guān)系

5.1 銷售主管的角色定位

5.2 新任主管的必修課

5.3 員工行為強化技術(shù)

5.4 銷售人員激勵

5.5 銷售主管向上管理

5.6 銷售主管向下管理

5.6.1 銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計輔導(dǎo)

5.6.2 向下管理的溝通方式

5.6.3 如何管理不同類型的員工

5.6.4 如何管理80/90后員工

5.7 銷售主管平級關(guān)系管理

5.8 銷售主管客戶關(guān)系管理

6 打造優(yōu)秀的銷售團隊

6.1 什么是團隊

6.2 優(yōu)秀團隊的特征

6.3 性格分析與團隊角色

7 結(jié)束語

li?=eg????? orphans: auto; text-align: start; text-indent: 0px; text-transform: none; white-space: normal; widows: auto; word-spacing: 0px; -webkit-text-stroke-width: 0px;">【課程關(guān)鍵詞】

預(yù)算分配   定性預(yù)測方法  定量預(yù)測方法  因果分析預(yù)測法   銷售預(yù)算

市場預(yù)測   時間序列分析法   評價面試   定性的績效標準  定量的績效標準  銷售隊伍評估  銷售隊伍評估的過程

【課程大綱】

引言：老祖先的智慧與銷售預(yù)測

1、 老子：與時消息、與時俱進、與時偕行

2、 孫子：不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域

3、 禮記.中庸：預(yù)則立，不預(yù)則廢

4、 毛澤東：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)

5、 哲學(xué)思維：因果關(guān)系、質(zhì)變與量變

第一單元：銷售預(yù)測誤區(qū)、意義與目的

1、 銷售預(yù)測的意義

2、 銷售預(yù)測的目的

3、 銷售預(yù)測的常見錯誤

4、 銷售預(yù)測的層次

第二單元：銷售調(diào)研

1、 確定問題和調(diào)研目標

2、 制定調(diào)研計劃

3、 收集分析信息

4、 陳述研究發(fā)現(xiàn)，做出決策

5、 克服對銷售調(diào)研的阻礙

第三單元：測量銷售生產(chǎn)力和需求衡量

1、 營銷尺度

2、 衡量銷售計劃績效

3、 贏利分析

4、 營銷組合模型

5、 衡量市場需求

6、 測算當前的需求和未來的需求

第四單元：銷售預(yù)測的方法

一、 定性方法

1、 消費者調(diào)查法

2、 專家意見法

3、 銷售人員綜合意見法

4、 德爾菲法

5、 貝葉斯決策理論

二、 定量方法——時間序列

1、 移動平均法

2、 指數(shù)平滑法

3、 時間序列分析

4、 Z圖形

5、 誤差

三、 定量方法——因果分析

1、 先行指標

2、 模擬

3、 擴算模型

第五單元：預(yù)算編制的目的與預(yù)算決定

一、 預(yù)算的目的

1、 服務(wù)于利潤

2、 服務(wù)于決策

3、 服務(wù)于控制

二、 預(yù)算的決定

1、 銷售預(yù)算

2、 銷售部門預(yù)算

3、 成本會計中3個成本要素

三、 銷售預(yù)算

1、 銷售預(yù)算的概念和起點

2、 銷售預(yù)算的流程

3、 銷售預(yù)算分配

第六單元：銷售隊伍的評估

1、 評估的過程

2、 評估的目的

3、 績效標準的設(shè)立

4、 信息收集

5、 績效衡量標準

6、 面試評估

第七單元：從預(yù)測到計劃

1、 預(yù)測、目標和計劃

2、 制定計劃的兩個方法和三個步驟

3、 從目標到計劃的三個方法

項目分解法

X-Y分解法

項目產(chǎn)出點示意圖

4、 目標的落實

5、 項目管理的四要素

6、