市場導(dǎo)向下的優(yōu)勢營銷
**講 市場營銷操作與傳統(tǒng)的差異

1.營銷(MARKETING)與交換

1)營銷真正的定義
2)大家都忽略了什么

2.市場意識到底是什么

－與目標(biāo)市場的互動交換

3.由酒店談起細(xì)節(jié)決定成敗的觀念

－公司的規(guī)定與僵化

4.由企業(yè)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為市場導(dǎo)向的分析

1)賣與買出發(fā)點的差異（企業(yè)導(dǎo)向與市場導(dǎo)向）
2)產(chǎn)品導(dǎo)向與市場導(dǎo)向異同

5.作市場還是在拿訂單

－我們工作無意中偏向了什么

6.營銷與銷售的核心操作差異

1)銷售觀念下的操作模式分析
2)營銷觀念下的操作模式分析

7.專而精耕的含義
1)市場細(xì)分化與專的分析
2)以精耕建立影響力分析

8.創(chuàng)新案例分析

1)上海某裝修公司專而深耕的細(xì)分操作分析
A.裝修市場的競爭與選擇
B.中式裝修細(xì)分市場的深耕

2)日本MICACOTO鐘表通路商渠道操作分析
－迎合目標(biāo)市場心理的操作
3)臺灣某礦泉水集團(tuán)市場研發(fā)與細(xì)分策略操作分析
A.在水與果汁中尋找切入點
B.市場專而精耕的策略

第二講 市場定位操作分析

1.定位到底是什么
1)市場定位的意義及作用
2)市場定位與產(chǎn)品差異化的區(qū)別

2.定位決定的五種流程分析

1)確定別人在作什么
2)確定自己要作什么
3)鮮明個性的塑造
4)清楚的給傳遞
5)產(chǎn)品與策略的發(fā)展

3.市場定位三要素
1)產(chǎn)品的特色
2)樹立市場形象
3)鞏固市場形象

4.案例分析
1)PG品牌定位
－海飛絲、飄柔、潘婷的定位塑造

2)日本山德利烈酒定位分析
A.酒＋果汁＝？果汁＋酒＝？
B.威士忌與角瓶的聯(lián)想

3)某科技水分子振蕩器商品定位分析

A.以醫(yī)療器材為定位
B.以濕度產(chǎn)生器為定位
C.以臉部按摩器為定位

第三講 塑造自己的價值提升優(yōu)勢價格

1.加法定價與減法定價

－價格與價值角度出發(fā)地不同

2.市場容許度與價值提升
1)市場容許度與空間認(rèn)知
2)杜邦PDL粉劑產(chǎn)品不同價差模式

3.塑造自己的優(yōu)勢提升價格與價值
1) 顧客可得與價格價值決定因素
2) 客戶心中的產(chǎn)品衡量尺度

4.創(chuàng)新案例分析

－石獅某服裝加工機(jī)械進(jìn)口商操作分析

A. 由考慮客戶的難處為出發(fā)點
B. 增值的服務(wù)與顧客忠誠度

第四講 市場渠道操作重要觀念

1.經(jīng)營觀念的發(fā)展模式
－生產(chǎn)、產(chǎn)品、銷售、營銷觀念的分析

2.產(chǎn)銷價值鏈的競爭
1) 競爭策略大師M ﹒PORTER的看法
2) 由價值鏈分析上游、企業(yè)、下游的關(guān)連性

3.合作伙伴與供貨商差異何在
1) 交易與合作的分析
2)我你與我們

4.內(nèi)部管理運作應(yīng)注意的地方
1)市場意識
2) 流程與客戶導(dǎo)向

5.參考日本終端市場的辨識強(qiáng)化
1) 終端市場辨識的重要性
2) 我們到底缺少了什么