電

銷

動

力

篇

序號

單元大綱

單元簡介與目標

教學方式

1

電銷心視界·新作為

2 車險電銷大未來

2 電銷成功方程式

不久的將來車險電銷或將面臨全新挑戰，但挑戰也是機遇，如何看待挑戰很大程度上決定了我們應對挑戰的方式，而應對挑戰的方式則將直接決定我們的未來。本單元講師將深入為學習分析車險電銷的未來趨勢，幫助學員確立正確積極的心態，從容應對未來可能的挑戰；而后**電銷成功方程式的分析和應用為學員開啟卓越電銷員成功之路。

)講師講授

)雙向溝通

2

車險電銷·成功心法

2 四種客戶應對策略

呼出銷售必定會遇到經典的四種類型客戶：認同、中立、不認同、抗拒。如何面對四種客戶而能泰然處之又能提升成交率？本單元先傳授應對心法，教授學員正確應對策略，從電話接通的**秒就奠定成功基礎。

)講師講授

)雙向溝通

電銷能力篇

3

我的件均，誰做主？

2 重置件均體系

2 設計“我”的件均體系

件均是「能力」的呈現結果之一。而車險件均不應該只有一個數字，每一個電銷中心都必須為自己建置一個件均體系。以確保每一個客戶都能為公司貢獻大化，更重要的是：件均體系還能提供電銷員提升或改善個人績效的一個重要方向。

)講師講授

)雙向溝通

)分組討論

)學員分享

)講師總結

4

車險電銷·魔法公式

2 神奇的銷售力公式

2 銷售力公式的應用

能語錄有云：“有銷售必有抗力”。銷售力公式告訴我們，銷售力等于我方的努力減去客戶的抗力。如果客戶的抗力太大，乃至于完全抵消了我方的努力，那么銷售結果肯定失敗。而客戶的抗力有哪幾種？如何消除或降低？如何迅速建立關系爭取報價機會？本單元即將為電銷員揭開謎底，為銷售的業績提速。

)講師講授

)雙向溝通

)分組討論

)學員分享

)講師點評

5

車險電銷·四兩撥千斤

2 凌波微步銷售法（守式）

 啟：開啟心門真心傾聽

承：精準回應取得好感

轉：輕巧轉折默默主導

合：聰明提問取得共識

電銷員必須具備“銷售力”以便邁向成交之路，但是，往往客戶會存在這樣或那樣的異議，所以，電銷員需要具備解決客戶異議與反對問題的“防御力”。本單元將以凌波微步之守式來傳授電銷異議處理的進階心法與技巧，讓學員有能力產生防御話術，提升異議處理的能力。

)講師講授

)雙向溝通

)分組討論

)示例演練

)講師點評

6

車險電銷·贏在**步

2 “五五捆綁”銷售法

想要取得大程度的成交概率，我們就必須“步步為營”，那么，如何才能從“起點”就全副武裝，穩贏**步？五五捆綁銷售法將教授學員們實用的“精準行銷”技能，五五捆綁法包括：區分客戶群組、模擬商品組合、模擬客戶異議、五五捆綁撥打。此法一旦能徹底執行，則個人與團隊業績即將大爆發，贏在同業的**步、提升成交率、擴大成功規模。

)講師講授

)雙向溝通

)分組討論

)學員分享

)講師點評

7

車險電銷·突出重圍

2 “樂高法則”報價法

2 經典報價話術示范

車險電銷從幾年前的賣方市場進展到現在的買方市場，從藍海到紅海。客戶平均都要接到五家以上同業報價，業績越來越難完成。如何在日益競爭的市場能月月達標、持續保持領先同業？樂高法則報價法是一個可以讓電銷員獨樹一格的絕妙好招。讓我們可以區別同業，從可憐的那“1/5”變成“4 1”，突出重圍領先同業。

)講師講授

)雙向溝通

)分組討論

)分組競賽

)學員分享

)講師點評

8

車險電銷·超級收割機

2 6個Yes跟進法

2 學員名單管理案例討論

在眾多待跟進數據中，如何高效便捷地找到有效的名單，安排每日工作？讓我們的電銷員把握大的機會成本高效創造業績，本單元將與學員分享6個YES名單管理法則，在每通電話收集資訊的同時，**簡便的記錄，就可以幫助梳理名單，清晰列出屬于電銷員自己的“意向高、中、低”。

)講師講授

)雙向溝通

)分組討論

)學員分享

)講師點評

9

車險電銷·點睛妙筆

2 畫龍點睛贊美技巧

2 七種討喜的點贊時機

2 車險電銷贊美比一比

贊美人人都會，但在電話銷售中，電銷員的每一次贊美客戶都欣然接受嗎？如果贊美沒有“適時適當”那么，客戶既不會領情，甚至于電銷員有可能會失去客戶的信任，反而損壞了銷售結果。本單元在于強化電銷員的贊美認知、技巧，并為電銷員們梳理出適合電話中的贊美詞，以確保有效贊美。

)講師講授

)雙向溝通

)分組討論

)分組競賽

)學員分享

)講師點評

10

綜合實戰演練

在電銷能力篇后講師將帶領學員進行綜合實戰演練，一方面是對課程前階段所學知識的鞏固復習驗收，同時更重要的一方面是讓學員將所學技能串聯起來進行實戰應用，以期更加深入平滑地將各項技能技巧導入學員實際工作中。

)分組討論

)分組競賽

)學員分享

)講師點評

電銷持續力篇

11

我是時間大富翁

2 時間管理與目標管理

2 五個時間管理法則

目標管理好的途徑就是精細化的時間管理，好的時間管理是達成業績目標的保障。本單元**五個時間管理法則的方法說明，指導學員養成良好習慣——「定時定量，分時分段」，做好目標與時間的雙重管理，以便在電銷工作中提升行銷效率。

)講師講授

)分組討論

)分組競賽

)學員分享

)講師點評

)講師總結

12

馬力全開·全速自我成長

2 電銷員錄音成長技巧

2 錄音成長實例示范

卓越的電銷員一定要擁有自我成長的能力，而自我成長快科學的方式就是錄音成長，本單元將為學習介紹電銷員錄音成長的技巧，教授學員如何進行錄音成長，有哪些需要遵循的原則和步驟，其中奧秘又在何處，隨后講師將進行實例示范，確保學員掌握自我錄音成長此項技能。

)講師講授

)雙向溝通

)講師示范

)學員分享

)講師點評

)講師總結

13

高效激勵·自我點贊

2 高效能自我激勵法則

2 有效情緒管理三步驟

電銷員要維持高水平的業績表現，一定離不開自我激勵。而自我激勵恰是效能大的激勵方式，但人往往吝嗇于自我激勵，本單元提供具體實用的電銷員自我激勵與情緒管理的秘技，讓電銷員能做好自我管理，讓工作更穩定、更快樂、保持高昂的銷售熱氣！提供幾個常用的電話行銷心靈雞湯與自我激勵的原則，幫助我們的學員不再吝嗇給自己點贊。

)講師講授

)學員分享

)講師點評

)講師總結

14

壓力五劍客

2 從壓力五劍客看壓力分類

2 壓力管理的三步驟

2 實戰演練：我的壓力管理

不得不承認電話行銷可謂是一份高壓的工作，身處職場電銷員怎會沒有壓力？那