課程大綱

1. 課程目標(biāo)：

課程結(jié)束后，學(xué)員將能夠：

ü 學(xué)習(xí)市場(chǎng)銷售管理發(fā)展歷史與現(xiàn)實(shí)碰撞

ü 掌握市場(chǎng)銷售方法的基本客戶思路

ü 了解未來市場(chǎng)銷售的基本技巧

ü 分析市場(chǎng)銷售實(shí)操過程中的種種問題和風(fēng)險(xiǎn)

ü 判斷和認(rèn)識(shí)市場(chǎng)銷售管理的核心內(nèi)涵

ü 應(yīng)用市場(chǎng)銷售管理過程中基本組織架構(gòu)與產(chǎn)品支持

ü 掌握銷售管理的基本步驟和方法論

ü 實(shí)踐銷售實(shí)踐操作的流程分解與實(shí)例

ü 學(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí)市場(chǎng)銷售實(shí)務(wù)的時(shí)代特點(diǎn)

ü 應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代的市場(chǎng)銷售方法改變

ü 掌握大數(shù)據(jù)時(shí)代的市場(chǎng)銷售特點(diǎn)

ü 了解互聯(lián)網(wǎng)影響的客戶需求判斷與分析

ü 應(yīng)用新技術(shù)與市場(chǎng)開發(fā)流程的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合

ü 掌握一般市場(chǎng)開拓與銷售管理的邏輯關(guān)系

ü 市場(chǎng)銷售的B2B營銷情況分析與介紹

ü 市場(chǎng)銷售的B2C營銷情況分析與對(duì)比

ü 掌握常規(guī)市場(chǎng)銷售操作模式的突破與改變

ü 了解新技術(shù)對(duì)于市場(chǎng)銷售模式的**新影響

2. 教學(xué)方法

傳統(tǒng)授課式教學(xué)方法占用1/3時(shí)間，案例分析與討論占用1/3時(shí)間，學(xué)員溝通與互動(dòng)占用1/3時(shí)間。

3. 學(xué)員組成

有一線銷售經(jīng)驗(yàn)的工作人員，具體銷售業(yè)務(wù)類型，至少有一年類似相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。

至少對(duì)此類工作感興趣的人員。

4. 課堂安排

采用傳統(tǒng)分組方法，每小組成員5-8名，采用傳統(tǒng)梅花式課桌擺放。總?cè)藬?shù)控制在50名左右。

5. 教學(xué)時(shí)間

基本教學(xué)時(shí)間安排一天左右，如果有其他供公司特殊需求，可以將課程拓展至2天。每天6小時(shí)教學(xué)時(shí)間。

6. 課程大綱：

**章：市場(chǎng)銷售手段的現(xiàn)實(shí)分析

? 當(dāng)今市場(chǎng)銷售的主要特點(diǎn)

? 行業(yè)中的主要銷售手段分析

? 市場(chǎng)銷售現(xiàn)實(shí)困難與分析

? 銷售過程中風(fēng)險(xiǎn)分析及主要處理手段

第二章：市場(chǎng)銷售的基本邏輯關(guān)系

? 人力因素分析

l 銷售人員基本要求

l 銷售人員選拔方法

l 基本能力模型

? 環(huán)境因素分析

l 環(huán)境因素判斷

l 因素與能力結(jié)合模型

l 分析性使用方法

? 方法因素分析

l 階段性分析

l 特點(diǎn)與操作分析

l 方法的靈活選擇與判斷

第三章：市場(chǎng)銷售的基本操作流程方法

? 銷售基本操作流程

? 環(huán)境情況分析

? 工作計(jì)劃實(shí)施

第四章：客戶情況分析

? 基本客戶分類

? 客戶特點(diǎn)分析

? 自身營銷組織架構(gòu)

? 公司內(nèi)部資源支持

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析與判定

第五章：B2B模式的市場(chǎng)銷售內(nèi)容介紹

? B2B模式情況分析

? B2B模式操作特點(diǎn)

? 操作技巧分析與介紹

第六章：B2C的市場(chǎng)銷售模式分析

? C類市場(chǎng)基本特點(diǎn)

? 營銷模式分類與說明

? 具體操作技巧介紹

第七章：大數(shù)據(jù)時(shí)代的市場(chǎng)銷售特點(diǎn)

? 數(shù)據(jù)的基本分類

? 數(shù)據(jù)來源分析與采納

? 數(shù)據(jù)選擇與歸類

? 數(shù)據(jù)應(yīng)用技巧

第八章：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場(chǎng)銷售模式創(chuàng)新

? 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)介紹

? 互聯(lián)網(wǎng)思維的邏輯關(guān)系分析

? 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的充分應(yīng)用與判斷

第九章：基本流程操作分解與能力提升

? 公司現(xiàn)有銷售管理介紹與解析

? 新思維下的銷售管理提升

? 賦能行為的貫穿與交流

第十章：結(jié)束

? 課程總結(jié)

? 學(xué)員答疑

? 結(jié)束