課程大綱

【課程概述】

市場營銷：“行”重于“知”

營銷管理學習的根本目的并不在于單純的知識掌握，而在于知識在實踐中的應用、印證與批判性消化，這一要求使得現(xiàn)行的營銷管理教學顯得尤有缺憾。理論本身的枯燥、與現(xiàn)實的脫節(jié)以及案例教學內容的隔靴搔癢，構成了現(xiàn)代營銷管理教育亟待改進的課題。

【課程特色】

營銷推演課程汲取了西方學界的成功經(jīng)驗并進行了全面的創(chuàng)新與深化。在推演結構方面注重市場營銷管理的現(xiàn)實性和操作性，進一步注入大量新的營銷要素于其中，使得推演模擬課程更加貼近營銷實戰(zhàn)。

在實戰(zhàn)中提高你的營銷能力：

過程學習：推演訓練**模擬經(jīng)營，將大量的管理知識和技巧包含在經(jīng)營過程中，**每個經(jīng)營團隊的決策與實施以及每期模擬的結果，培訓師要做出點評；各學員在經(jīng)營的過程中那些痛苦的經(jīng)歷會讓學員刻骨銘心，永生為戒；**循環(huán)的犯錯與修正達到學習的目的。

體驗式學習：學員**親自參與模擬企業(yè)的經(jīng)營決策從而主導培訓進程，完全依靠親身體驗完成培訓和學習。

自發(fā)性學習：推演訓練課程是在競爭的環(huán)境下進行的，可以充分激發(fā)學員的學習樂趣和欲望，實現(xiàn)自發(fā)學習。

【課程對象】

· 營銷、客服、銷售總監(jiān)及一線經(jīng)理；

· 營銷、客服、銷售主管及骨干員工；

· 企業(yè)高層管理者、企業(yè)主；

· 營銷支持部門經(jīng)理；

【課程目標】

· 宏觀了解市場營銷基本的概念和過程，體會營銷戰(zhàn)略規(guī)劃在建立有利可圖的強大市場地位方面的作用。

· 學會用戰(zhàn)略的視角整體化看待營銷活動，將營銷策略落實到各部門和渠道的運作中，提升市場營銷策略的執(zhí)行力。

· 了解市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和運營的基本要素及其相互作用的機理完成思維模式從“銷售導向”向“顧客導向”的轉變，**對客戶和細分市場的關注實現(xiàn)差異化的產(chǎn)品和服務定位。

· 建立動態(tài)的競爭性營銷管理觀念，學習建立競爭優(yōu)勢的基本方法等。

【設計思路】

整個課程模擬五個營銷型組織的相互競爭，學員被分配到這五個模擬公司進行營銷實戰(zhàn)。競爭之初，每家公司都有一定量的存量客戶，同時還有大量增量客戶可以爭取，并且客戶的購買偏好各不相同。

學員要在目標客戶、細分市場、產(chǎn)品策略、定價和促銷策略、銷售和服務人員配備、渠道選擇等一系列問題上進行決策和企業(yè)運營。

在知識傳授方面，采用以核心知識描述〉案例佐證〉推演模擬實踐〉知識精華提煉〉學員研討分析為主軸的體驗式參與式的教學模式，使學員愉快主動地投入學習之中，并在切身參與營銷管理活動的過程里，有效地強化知識的吸收和理解，并對實際營銷工作形成直接的指導和借鑒。

【課程實施】

營銷核心理論引述：

－“做事”與“做勢”

－經(jīng)典4P，再到12P的演進

－市場領先與“數(shù)一數(shù)二”戰(zhàn)略

－營銷的核心任務

－“客戶是**位的”

－關注客戶選擇

－細分的利益

－為自己的產(chǎn)品或服務“定位”

－廣告與品牌建設

－**定價實踐

－建立競爭優(yōu)勢的主要途徑

－營銷執(zhí)行中的成本控制

－市場地位分析與競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)術選擇

市場營銷推演實戰(zhàn)：

－ 市場五家公司

－ 管理團隊分工協(xié)作

－ 實戰(zhàn)營銷規(guī)劃

－ 市場實戰(zhàn)博弈（經(jīng)營周期5年）

－ 財務分析表

－ 客戶消費行為分析表

－ 客戶跟蹤分析圖

－ 誰是**后贏家？市場排行榜

－ 蛛網(wǎng)模型

營銷實戰(zhàn)研討與總結：

－ 五年的推演經(jīng)營活動結束后，各公司按照“利潤”和“市場占有率”等指標進行排名，評選績優(yōu)企業(yè)

－ 各組分別召開營銷經(jīng)驗總結會議，按照講師提供的分析提綱總結經(jīng)營得失，各組間進行交流和討論

－ 講師就授課中的觀察所得，對各組的營銷計劃、實施、應變等進行點評和指導

－ 依據(jù)蜘蛛圖，各組對現(xiàn)實中所在企業(yè)的營銷工作狀況提出意見或建議