課程大綱：

第一講：從心出發――打造職業化店長

一、店長應有的觀念

1、管理者角色認知

2、理想店長的思考

3、組織原則在終端的表現

二、卓越店長的10戒

1、會批判經營者的店長

2、關心“誰才是正確的”勝于“什么是正確的”的店長

3、自己不作決定的店長

4、不替自己的工作設定高標準的店長

5、喜歡獨占成果的店長

6、不能理解公司基本運作的店長

7、不會培育部下的店長

8、沒有具備基本知識的店長

9、只會提出對自己有利情報的店長

10、只會注意別人缺失、不關心別人優點的店長

三、卓越店長的5個指標

1、業績指標

2、團隊戰斗力指標

3、環境指標

4、安全指標

5、服務指標

第二講：活化銷售——帶出高業績的溝通技巧

一、門店管理的四把鋼構

1、例會

2、隨訪

3、工具表單

4、述職

二、高效溝通九大技巧

技巧一：理清現狀、掌握問題

技巧二：全神貫注、有效溝通

技巧三：找到演繹、認清事實

技巧四：有效對話、精準目標

技巧五：挖掘可能、找到方法

技巧六：訂定計劃、向前邁進

技巧七：擴展視野、提升業績

技巧八：收集信息、明確資源

技巧九：跟進行動、柳暗花明

第三講：數字為本——業績管控技術

一、數據分析、對癥下藥

1、店鋪診斷工具——銷售報表

2、店鋪盈利公式

3、影響店鋪盈利的關鍵指標：三率一價

4、關鍵指標分解導圖

5、找出根源，對癥下藥

二、目標管理、行動落地

1、為何要進行目標管理

2、制定有效的目標

3、目標管理SMART原則

4、店長如何落實與分解銷售目標

5、將目標轉化為行動計劃

6、店長如何監控并幫助員工達成銷售目標

7、目標管理工具——銷售龍虎榜

8、行動落地：將本店下個月的銷售目標分解、細化，并列出行動計劃

三、規劃業績分解技巧

1、影響銷售業績關鍵因素分析

2、誰在影響我們的收入?----業績增長/下降點尋找與分析

3、怎樣確保我們的收入?----業績完成率控制能力

4、誰是我們的業績標桿?---競爭品牌業績標桿的作用和應對方法

5、業績的背后是什么?

四、規模和業績決定結構規劃

五、終端KPI管理

1、從財務和銷售數據表診斷終端健康度

2、KPI管理的范圍

3、過程KPI與結果KPI

4、關鍵KPI分析與對策

5、KPI分析方法

六、淡場管理

1、沒顧客時的導購眾生相

2、是誰趕跑了顧客?

3、越“沒人”就越“沒人”的惡性循環

4、讓你的賣場動起來

5、沒有客人時的導購該干哪些事?

6、頭腦風暴：沒顧客時導購干什么?

七、顧客管理

1、顧客流失的原因分析

2、建立VIP詳細檔案

3、如何提高VIP忠誠度

4、積極處理顧客投訴

第四講：貨財相連——貨、場管理

一、現場商品的管理

1、基本，安全和危險存量的判別

2、“化整為零的商品管理方法”--- SKU的運用

3、保持店鋪商品新鮮度

4、商品銷售類型劃分--- 20%商品創造80%業績額

5、創造高單率的法寶--- 商品組合的神奇力量

二、精于算計，加強庫存管理

1、合理庫存規劃，從科學訂貨開始

2、貨品怎樣通過打組合拳實現高盈利?

3、通過計算安全庫存防止斷貨

4、如何將季末滯銷品“變廢為寶”

5、斷碼貨就只有死路一條嗎?

6、形象款只是做做形象嗎?

7、怎樣制作商品進銷存帳(附表)

8、店鋪盤點技能(附表)

三、終端促銷管理

1、促銷活動規劃技巧

2、促銷方案制定不可忽視的8個因素

3、促銷費用管理

4、促銷運作管理

5、促銷成效分析

四、精心規劃，提升店面形象

1、陳列如何影響銷售業績?

2、怎樣避免終端陳列的五大誤區?

3、店內的動線設計如何布局才合理?

4、怎樣利用“磁石效應”創造高業績?

5、如何結合陳列方式消化庫存?

6、怎樣做好店鋪的系統化陳列設計?

第五講：業績管理——目標管理下的執行力和結果導向

一、業績不好的三大致命傷

1、一開始就沒有明確的營業目標

2、不知道如何分解目標及制定計劃

3、不懂如何監控目標的完成

二、目標決定店鋪是否贏利

1、制定切實可行的銷售目標

2、制定執行流程及可復制執行工具

3、通過數據分析發現并解決問題

4、恩威并施，指導店鋪達成目標

三、生意要興隆，就要和數字交朋友

1、賺錢方程式該怎么用?

2、發現問題線索的成功模式

3、提升業績的5大主題

a) 提升“集客力”讓來客源源不絕

b) 提升“銷售力、服務力”，無成本提高銷售

c) 提升“收益力”，降低相對成本

d) 提升“宣傳力”，讓客戶感興趣是關鍵

e) 提升“教育力”，讓勞動力升級

四、起死回生，讓滯銷變暢銷

1、展示促銷

2、激勵制度

3、品牌聯想

4、轉移銷售

5、數據分析

五、善用營銷活動讓業績穩若磐石

1、直效行銷：經營老客人

2、網絡會員：創造高業績

3、短信行銷;小兵立大功

4、電話營銷：問候老客人

5、店鋪促銷：強化品牌形象

6、事件營銷：抗老化金鑰

7、公益營銷：為品牌加持

8、異業聯盟：開發新客源

9、網絡營銷：需與時俱進

10、商圈營銷：單店良藥

六、“感性”營銷和“性感”營銷讓你成為區域冠軍

1、活動命名：贏在起跑點

2、活動識別：最佳吸睛資產

3、裝修氛圍：決定消費客層

4、服務個性化：突顯特色

5、服裝儀容：品牌質感延伸

6、店鋪音樂：讓空間充滿生命力

7、慎選用品：為產品加分

8、產品系列：也要為品牌定位

9、產品命名：讓產品增值增色增光彩

10、營銷活動：打造全員品牌

第六講：日常管理——細節決定業績

一、門店管理者的職責

1、開展工作、培訓員工

2、監控店鋪管理使其工作正常運作

3、針對存在問題，提出解決方案

4、監控營運制度的執行和考核

二、日常作業標準

1、晨會標準：激勵、總結、規劃

2、銷售標準：迎客、體驗、踢單

3、服務標準：維護、跟進、收集

4、培訓標準：引導、激發、考核

5、表格標準：數據、簡單、實效

三、店鋪服務質量監控

1、提高服務質量，保證品牌優質化發展

2、獲得工作考核指標和管理的改善

3、通過表面問題發掘潛在問題

4、開發新的輔導項目

四 、VIP管理，抱緊你的大搖錢樹

1、顧客投訴時，逃避還是面對

2、培養長期忠誠客戶

3、善于處理突發和緊急事件