課程背景：
2017年，被稱為中國銀行業(yè)的重點(diǎn)監(jiān)管年。從2017年開始，銀行業(yè)面臨的監(jiān)管要求和
監(jiān)管環(huán)境發(fā)生了重大變化，業(yè)務(wù)模式、授信政策、營銷政策等都對客戶經(jīng)理日?？蛻魻I
銷和業(yè)務(wù)推進(jìn)產(chǎn)生重大變化。與此同時(shí)，各類對公業(yè)務(wù)客戶的投融資理念和意識(shí)也在不
斷提升，對于客戶經(jīng)理綜合營銷技能、對產(chǎn)品知識(shí)的熟悉程度，直接影響最終的客戶營
銷效果和項(xiàng)目是否能夠落地。
本課程中，通過明確客戶銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素，有效提升客戶經(jīng)理的營銷效
率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來。掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！《對公業(yè)務(wù)客戶
經(jīng)理綜合營銷技能提升》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)
理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國內(nèi)商業(yè)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，營銷拓展，提
供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

課程特色：
落地性—課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
。
針對性—為公司業(yè)務(wù)條線的分管行長、公司部經(jīng)理、公司客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理量身定制，
課程內(nèi)容100%貼合對公業(yè)務(wù)的實(shí)際。
實(shí)用性—培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型案例，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難
和困惑，給出解決要點(diǎn)和技巧，學(xué)習(xí)之后，直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性—采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)形式，突出課堂生動(dòng)性。

課程時(shí)間：2天，6個(gè)小時(shí)/天
課程對象：公司銀行業(yè)務(wù)條線分管行長、公司銀行部負(fù)責(zé)人、公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品
經(jīng)理等
課程人數(shù)：30-50人左右
課程方式：政策解讀、產(chǎn)品介紹、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論等方式。

課程大綱
前言：對公信貸業(yè)務(wù)最新政策解讀與分析
1. 公司業(yè)務(wù)政策解讀與發(fā)展趨勢
2. 各類融資平臺(tái)轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢與授信要點(diǎn)
3. 主流商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型策略
1）輕資本化
2）輕資產(chǎn)化
3）交易化
4）科技化
5）綜合化
6）專業(yè)化
4. 公司存款增長新模式和新趨勢探討

第一講：如何做好公司業(yè)務(wù)的客戶營銷工作
一、公司客戶外拓營銷要點(diǎn)
1. 如何結(jié)合行內(nèi)政策，篩選行業(yè)重點(diǎn)客戶名單？
2. 什么是成功的產(chǎn)品營銷案例？
3. 如何跟客戶做好的溝通？
4. 如何抓住市場機(jī)遇？
5. 如何把握客戶需求？
6. 如何使用產(chǎn)品組合？
7. 如何提升綜合收益？
二、什么是好項(xiàng)目？
1. 好項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2. 如何尋找出好項(xiàng)目？
3. 婚姻關(guān)系與授信關(guān)系相對比。
三、如何做好信貸項(xiàng)目調(diào)查？
1. 望：觀察客戶基本情況
2. 聞：了解客戶內(nèi)在需求
3. 問：調(diào)查客戶經(jīng)營情況
4. 切：診斷客戶綜合要素
四、如何撰寫好調(diào)查報(bào)告？
1. 授信的風(fēng)險(xiǎn)分析框架
2. 信貸業(yè)務(wù)的八原則
3. 授信報(bào)告撰寫要點(diǎn)
4. 授信方案要點(diǎn)剖析
五、如何做好項(xiàng)目的內(nèi)外部溝通？
六、如何做好各時(shí)間節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目儲(chǔ)備（經(jīng)驗(yàn)分享）
七、如何快速地在短期提高存款規(guī)模（經(jīng)驗(yàn)分享）
八、如何做好對公與零售業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)（交叉）

第二講：如何做好授信客戶精準(zhǔn)判斷
一、授信客戶的選擇和拓展技巧
1. 選擇優(yōu)勢行業(yè)
2. 定位客戶群體
3. 選擇有足夠市場容量且有盈利可能的市場
4. 選擇劣勢行業(yè)中的龍頭企業(yè)
5. 避免競爭過于激烈的市場
二、選擇客戶的具體策略：四維度理論
第一維度：資產(chǎn)規(guī)模大、經(jīng)營規(guī)模小
第二維度：資產(chǎn)規(guī)模大、經(jīng)營規(guī)模大
第三維度：資產(chǎn)規(guī)模小、經(jīng)營規(guī)模小
第四維度：資產(chǎn)規(guī)模小、經(jīng)營規(guī)模大
三、選擇授信客戶的兩個(gè)關(guān)鍵因素
1. 我行的資源約束條件
2. 個(gè)人的資源約束條件
四、不同類型企業(yè)的切入方法
1. 政府平臺(tái)
2. 國有企業(yè)
3. 民營企業(yè)
4. 外資企業(yè)
5. 小微企業(yè)
五、授信客戶營銷的技巧和策略
1. 設(shè)定談判的目標(biāo)和底線
1）言簡意賅、目標(biāo)集中
2）腳踏實(shí)地、量力而行
3）主次分明、輕重緩急
4）設(shè)定底線、進(jìn)退相宜
2. 對客戶的談判和報(bào)價(jià)技巧
3. 營銷策略
1）直截了當(dāng)、堅(jiān)持原則
2）不可輕易的妥協(xié)
3）首次談判不要有拒絕，全盤接收
六、授信方案確定的具體技巧
1. 做好營銷前的全面外圍調(diào)查工作
2. 現(xiàn)場走訪客戶了解客戶、收集授信資料
3. 加強(qiáng)與公司部、信審部的溝通，了解授信政策
4. 評估客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度
5. 提供全產(chǎn)品體系的金融服務(wù)（不遺漏）
6. 挖掘可能存在的交叉營銷機(jī)會(huì)
7. 與客戶最終敲定授信合作方案
七、授信方案的具體實(shí)施要點(diǎn)
1. 不折不扣執(zhí)行方案
2. 第一時(shí)間反饋、第一時(shí)間溝通
3. 評估方案的合理性
4. 將單個(gè)客戶的方案進(jìn)行復(fù)制
5. 溝通客戶介紹上下游客戶
6. 新增授信客戶資金封閉式管理

第三講：如何做好對公客戶精準(zhǔn)營銷
一、對公客戶的五大核心需求分析
1. 采購需要
2. 銷售需要
3. 資金管理需要
4. 融資需要
5. 理財(cái)需要
二、對公客戶營銷的三個(gè)切入策略
1. 切入點(diǎn)——利益引導(dǎo)
2. 具體實(shí)現(xiàn)路徑——具體案例
1）產(chǎn)品演示
2）成功案例
3）公開報(bào)道
4）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
3. 具體營銷步驟
1）喚起客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)
2）讓客戶了解能夠得到具體利益
3）滿足客戶眼前最迫切的需求