所謂TOP SALES銷售，就是企業那些業績好表現優異的銷售（業務代表），毋庸置疑，一個企業TOP SALES銷售的多寡決定了這家企業的銷售業績，因此，培養企業的TOP SALES銷售一直是企業最夢寐以求的事情。而目前，以銷售為導向的企業普遍面臨成本高、效率低、人員不穩定、素質不高而導致的發展緩慢的壓力。因此，都在積極尋找出路，也在通過跟第三方的合作來確立自己差異化的競爭優勢而得到快速提升。我們認為： 銷售團隊業績快速提升才是企業相比其他企業最大的差異化； 企業“TOP SALES銷售”的數量多少才是營銷型企業的核心優勢； 建立源源不斷訓練“TOP SALES銷售”的機制對企業成長意義重大！
?理解銷售的定義和本質 ?了解TOP SALES銷售要點構成 ?單兵銷售技能構成 ?如何訓練出TOP SALES銷售 ?如何打造強大執行力的銷售團隊 ?如何對銷售團隊實現高效管理
**章 我們的時代
1. 營銷趨勢
l 電商兇猛
l 大數據時代來臨
l 微營銷崛起
l 線上 線下=？
ü 案例：
1) 汽車產業發展趨勢
2) 蘇寧——渠道的變革
3) 沃爾瑪的戰略調整
2. 新時代的應對
l 適時而動
l 新時代的銷售應當具備哪些素質
ü 會分析
ü 有技能
ü 懂規矩
ü 案例：深圳全標藥業業務經理的自我救贖
第二章 銷售的本質
1. 什么是銷售
l 重新定義銷售：銷售的定義
l 單兵銷售八大技能：完成銷售任務必須具備哪些銷售技能
2. 單兵戰斗力構成
l 銷售技能：產品技能、競品技能、客戶技能、行業技能、銷售技能。。。
l 單兵戰斗力=（技能 裝備）X（行為素質 戰斗意志）
l 銷售裝備：裝備的類型、裝備的改良與精進
l 案例：
ü 美國大兵與志愿軍戰士
ü 精準營銷pk人海戰術
第三章 如何訓練TOP SALES銷售
1. 訓什么
l 需要具備哪些要素才能勝任本職工作、才能完成銷售任務
l 良好的接人待物、溝通技巧、禮儀等行為素質是成功的關鍵
ü 接人待物訓練（舉手投足之間、決定勝敗）
ü 儀容儀表訓練（專業化、可信賴的形象塑造）
ü 溝通技巧訓練（快速拉近距離的黃金法則）
ü 日常基礎禮儀（客戶、上下級、同事之間）
l 銷售技能訓練
ü 產品技能：如何針對不同類型客戶介紹產品
ü 競品技能：知己知彼百戰百勝、競爭對手的優劣勢分析及打擊策略
ü 客戶技能：客戶類型、不同類型客戶需求分析、不同類型客戶合作要點是什么
ü 行業技能：了解行業生態系統
ü 銷售技能：如何做活動、導購六步法、客戶開發六步法、店面形象
ü 管理技能：目標計劃管理、銷售日志管理、數據分析與管理、銷售跟蹤
ü 文化技能：企業需要什么樣的人、企業用人標準是什么、用人標準如何與企業核心價值理念相對接
ü 行為素質訓練：接人待物、基礎禮儀
l 銷售裝備：必須配備哪些銷售工具
l 單兵戰斗力=（技能 裝備）X（行為素質 執行力）
ü 案例：
1) 不怕火從0到5個億的銷售奇跡
2) **藥業是如何實現渠道控制的
2. 如何訓
l 教學方法：互動教學、現場控制
ü 演講技巧：如何使你的聲音聽起來吸引人并給人留下深刻之印象
ü 現場控場：輕重緩急的安排
ü 分組一對多、群體演練
l 教練技術：多米諾訓練法、比較訓練法、情景訓練法、標桿訓練法
ü 多米諾訓練法：快速是好的技能展示復制給每一個人；
ü 比較訓練法：**比較讓大家認識到什么是正確的，什么是錯誤的；
ü 情景訓練法：模擬實戰的單項技能訓練及連續銷售動作演練；
ü 標桿訓練法：不斷樹立標桿，所有的人向標桿看齊并強化訓練；
l 案例：
1、**藥業良好的行為素質是如何練成的？
2、稻盛倉的“治”人之道
第四章 銷售管理
l 每日銷售動作管理：一個銷售（業務代表）每天應當做什么
ü 案例：**企業一日工作安排
l 目標計劃管理：有效的目標計劃管理如何開展
ü 案例：我們是這樣設計銷售指標的
l 客戶信息管理：客戶檔案卡的運用、如何進行數據分析
ü 案例：**醫藥在大數據時代下的數據運用
l 關鍵銷售工具及使用：業績統計表、月計劃、周計劃、銷售日志。。。
ü 案例： **醫藥銷售工具分析
第五章 銷售控制
l 監督分析系統：如何實現有效的第三方監控，杜絕跑冒滴漏、消極懈怠
ü 案例：政府職能轉變的意義、**企業第三方監控體系建設
l 績效考核系統：如何建立高效的激勵制度、績效考核制度
ü 案例：**企業激勵制度建設
l 日常管理流程及制度：高效的流程設計體系
ü 案例：構建高效的流程體系
注明：練習、訓練、互動、研討貫穿全部課程
備注：課程大綱為基本范本，實際課程大綱會根據客戶方實際情況并基于客戶需求而調整，以終調整后為準。
