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郭亞
  • 郭亞銀行社區營銷培訓講師,銀行零售業務咨詢輔導講師,銀行產能提升資深項目顧問
  • 擅長領域: 銀行 銀行網點 銷售技能
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:深圳市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13370590290 QQ:863028124 微信掃碼加我好友
  • 在線咨詢

《銀行一線營銷人員:顧問式營銷心理與技巧》

主講老師:郭亞
發布時間:2021-09-28 16:20:06
課程詳情:

課程背景

銀行銷售,說到底就是與客戶打交道、與客戶溝通的工作,在銀行金融產品嚴重同質化的情況下,銀行一線員工營銷業績的好壞,與客戶的感受、與員工的溝通技巧密切相關,筆者在過往的網點咨詢、輔導和培訓工作中總結梳理了以下問題: 銀行的客戶經常會面臨以下問題和疑惑: ?為什么Ta(銀行員工)經常不詢問我是否有需要就向我推銷產品? ?為什么Ta只要是跟我打電話或者發消息都是想賣產品給我? ?為什么沒有人認真的跟我聊天,幫我進行家庭整體理財規劃? ?為什么Ta理我的時候總是一點笑容沒有? ?為什么Ta有笑容的時候,總是笑里藏刀,想賣給我產品? ?為什么我一說銀行的產品有點不好,Ta就跟我急? ?為什么Ta一旦賣給我東西以后,就不理我了? 銀行的銷售人員存在如下困惑: ?為什么面對客戶時,我總是感覺找不到話題、一張口就是賣產品? ?為什么客戶很反感我的電話和消息、不愿意跟我深入溝通? ?客戶不說話,我該怎么辦? ?客戶拒絕我,甚至對我發火,我該怎么辦? ?通過什么樣的聊天方式,使得我能夠與客戶快速的建立關系,贏得客戶信任? ?客戶不告訴我他的明確需求,我該怎么發掘客戶需求? ?我怎么才可以和客戶真的成為朋友呢? ?怎么向客戶要轉介紹? ……

課程目標

讓學員掌握顧問式營銷技巧和角色認知的轉變: 1)掌握把握客戶心理的技巧; 2)清晰把握與客戶之間關系的定位; 3)掌握顧問式營銷的精髓; 4)掌握和運用有效溝通和提問的技巧; 5)完成從產品高手到顧問的角色轉變; 6)找到內心的動力,增加主動性。

課程大綱

**講、 如何識別客戶(活動)


第二講、 銷售與服務心理測評

? 4個問題與分析 

(說明:協助學員診斷潛意識中銷售的心理狀態)


第三講、 顧問式現場銷售5步法 – “如何推薦新產品給到老客戶”

? **步:引起客戶興趣

1. 如何讓客戶迅速接受你--塑造良好的**印象(游戲)

2. 如何讓客戶愛與你聊天--打開客戶話題

3. 如何避免無效的交流--切入正題


? 第二步:挖掘客戶需求

1. 如何掌控交流的主動—有邏輯的提問習慣

2. 銷售提問SPIN技巧

3. 有效提問的三種層級


? 第三步:用好處滿足客戶需求

1. 如何創造“場”—讓客戶不斷認同自己

2. 區分什么FABE技巧

3. “一句話營銷”的規律


? 第四步:處理異議

1. 怎么才可以不害怕異議

2. 怎么知道異議的真假

3. 客戶想要什么vs我能給什么

4. 異議處理LSCPA技巧

5. 異議處理的5個關鍵要素


? 第五步:完成交易

1. 如何判定客戶購買狀態—客戶打算成交了嗎

2. 客戶需要你踢他一腳

3. 你還敢得寸進尺--索取轉介紹嗎

4. 客戶還需要一顆怎樣的定心丸


第四講、 顧問式現場銷售5步法 –現場情景演練

1. 設置情景模擬,分組討論和演練

2. 學員點評、講師現場點評

3. 總結

             


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學員評價:

賈倩

注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

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常駐城市:深圳市

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鄭惠芳

人力資源專家

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晏世樂

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文小林

實戰人才培養應用專家

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常駐城市:深圳市

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