課程大綱

一、經銷商管理為什么要數字化？（上午9∶00-9∶45）

1、大數據中的小數據營銷

1.1、未來的數據，如何改變我們的世界？

1.2、所有數據的基礎是什么？

1.3、數據的分類

1.4、經驗數據從何而來？

2、我們為什么沒有數據？

2.1、聆聽練習：猜謎語

2.2、從猜到不猜——這份特價申請該不該批？

3、課程整體結構介紹

二、經銷商管理的關鍵動作；（上午9∶45-11∶00）

（一）、促銷管理的數字密碼

1、鑰匙1：盈利促銷，算清賬才是硬道理！

1.1、降價促銷如何不虧？

1.2、如何說服經銷商拿出固定費用支持促銷活動？

1.3、競爭門店調價，經銷商的促銷跟還是不跟？

1.4、廠家調價，經銷商促銷的盈利底線在哪？

1.5、促銷練習

2、鑰匙2：模糊促銷，沒有基礎數據也能開展量化促銷！

3、鑰匙3：虧本促銷，什么叫明虧暗賺？

（二）、協銷管理的邏輯推進

4、鑰匙4：數據漏斗，快速找到問題客戶

5、鑰匙5：單位費用/利潤的交叉分析，如何為我所用？

6、鑰匙6：經銷商的配合意愿，從定性到定量？

三、經銷商的價值輸出；（上午11∶00-12∶00）

（三）經銷商的價值判斷

1、鑰匙7：盈利因子，經銷商的現實價值判斷

2、鑰匙8：帕累托定律，經銷商歷史價值分析

3、鑰匙9：經銷商的終生價值，決定客戶的裁撤

（四）區域市場價值判斷

4、鑰匙10：區域市場銷售目標的三個來源，從拒絕拍腦袋開始；

5、鑰匙11：市場份額與“有效射程”，決定市場價值

6、鑰匙12：區域市場的費銷模型，解決費用與銷量的關系

四、經銷商的組織效率！（下午2∶00-3∶30）

（五）經銷商的人手應該如何定？

1、鑰匙13：渠道商銷售人員配置法

2、鑰匙14：零售商銷售人員配置法

3、鑰匙15：兵力計算原則，決定經銷商的生死

（六）網點指標評估網點質量

4、鑰匙16：網點效力評估

5、鑰匙17：經銷商資金評估，錢不是萬能，沒有錢萬萬不能

6、鑰匙18：經銷商客情評估，渠道商的面子

 五、經銷商的資源效率！（下午3∶30-4∶30）

（七）經銷商的庫存資源

1、鑰匙19：經銷商的庫存黑洞是如何形成的

2、鑰匙20：現實操作中，什么是最低庫存？

3、鑰匙21：庫存評估的“四率”指標

（八）經銷商的門店資源

4、鑰匙22： 如何設定零售門店的產品分銷圖

5、鑰匙23：如何讓經銷商愛上新品？

6、鑰匙24：門店高價與低價的博弈分析