銀行支行行長的五項修煉

課程背景：
“上面千條線，下面一根針”，
這句話形象地說明了銀行支行行長的工作特點。作為行長既要謀劃好發(fā)展，抓好管理，
又要嚴(yán)控各類風(fēng)險，同時還要設(shè)計好自己的職業(yè)生涯。很多行長是由優(yōu)秀的客戶經(jīng)理、
產(chǎn)品經(jīng)理或副主任等提拔起來的，以前積累的經(jīng)驗已不足以應(yīng)對新崗位挑戰(zhàn)。新行長如
何迅速跨越，老行長如何提高工作水平，本課程從實戰(zhàn)角度，對如何做好一名優(yōu)秀的支
行行長做出了全面解答。

課程收益：
●
能夠運用“天地人”的思維框架分析形勢，把握大局，從而對不同的市分行領(lǐng)導(dǎo)、地方領(lǐng)
導(dǎo)有更強的適應(yīng)性，有利于形成正確的工作思路
● 能夠認(rèn)識到支行行長在管理上常犯的錯誤，正確處理好與副職的關(guān)系，當(dāng)好“班長”
●
學(xué)會通過性格等多種方法，把合適的人放到合適的位置上，掌握多種激勵約束手段，正
確處理不服管教的“刺頭”
●
從考核辦法等入手，層層深入，制定出符合當(dāng)?shù)亍?dāng)時實際的發(fā)展思路。運用一整套“接
地氣”的執(zhí)行措施，確保戰(zhàn)略落地
●
快速掌握控制企業(yè)信用風(fēng)險的一套框架，了解操作風(fēng)險不可能完全控制的可怕性，熟悉
控制操作風(fēng)險的多種措施
●
了解大客戶營銷的套路，從整體上把握如何尋找、切入、探尋客戶需求、制定營銷方案
等技巧

課程模型：
[pic]


課程時間： 2天，6小時/天
課程對象：銀行支行行長
課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動 現(xiàn)場測試

課程大綱
第一講：統(tǒng)觀大局——戰(zhàn)略、思路要因地因時因人而變
一、天地人的思維方法
1. 什么是天
2. 什么是地
3. 什么是人
二、啟示
1. 要摸清家底、抓住主要矛盾
案例：新任行長應(yīng)該做的幾件事
2. 要抓住工作重點
3. 要研究行內(nèi)制度政策
4. 要研究與適應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)
案例：地方政府強烈要求已經(jīng)扣劃的款項沖回
討論：一名優(yōu)秀員工被提拔，最主要是原因是什么？
5. 要謀劃好未來
現(xiàn)場測試

第二講：帶好隊伍——再好的戰(zhàn)略、思路也要靠干部員工落地
一、抓班子
1. 怎樣當(dāng)好“班長”
案例：優(yōu)秀的客戶經(jīng)理為什么沒有成為優(yōu)秀的支行行長
二、帶隊伍
1. 把合適的人放在合適的位置上
2. 發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢
討論：選聘崗位人才最主要看什么？
3. 如何培養(yǎng)骨干
討論：怎么才能讓一個不會做授信的員工在最短時間內(nèi)上手？
三、抓風(fēng)氣
1. 定規(guī)矩，抓養(yǎng)成
討論：行長與員工之間是否應(yīng)該有距離？
2. 妥善處理“刺頭”員工
案例：我曾經(jīng)遇到的“胡攪蠻纏”員工
3. 善于用好企業(yè)文化
4. 經(jīng)常做好溝通
四、抓獎懲
1. 績效管理
2. 獎金分配
討論：客戶主要是行長營銷的，獎金是否主要分給行長？
3. 善用表揚
4. 敢于批評
5. 寬嚴(yán)相濟
現(xiàn)場測試

第三講：嚴(yán)控風(fēng)險——風(fēng)控是1，業(yè)績是后面的0
一、我們從事的就是風(fēng)險行業(yè)
1. 支行行長最怕的就是
案例：冬天早上5點，某支行行長的手機鈴聲突然響起
2. 監(jiān)管進(jìn)入新常態(tài)
3. 風(fēng)險分類
1）信用風(fēng)險
2）操作風(fēng)險
3）聲譽風(fēng)險
4）違紀(jì)風(fēng)險
二、公司信用風(fēng)險審查框架
1. 確定授信審查對象
案例：為什么幾十家銀行都在這一個造紙企業(yè)上栽了大跟頭？
2. 嚴(yán)格核實銷售收入
3. 快速排除不適合授信企業(yè)
討論：哪些指標(biāo)可以快速判斷高風(fēng)險企業(yè)？
三、操作風(fēng)險管控思路
1. 強調(diào)千遍，不如問責(zé)一次
2. 提高業(yè)務(wù)檢查的技術(shù)含量
討論：為什么我們組織的內(nèi)部檢查總是查不出問題來？
3. 表格化執(zhí)行保證到位
4. 反常即有妖
案例：運營控制部某員工為什么電話特別多？
5. 防止堡壘被內(nèi)部人攻克
案例：“勤奮努力”的“好”員工怎么成了罪犯？
四、高度重視違紀(jì)風(fēng)險
1. 任何人在組織面前都是透明人、玻璃人
案例：紀(jì)委書記違紀(jì)
2. 要了解“紅線”
3. 高度自律
現(xiàn)場測試

第四講：善于經(jīng)營—好業(yè)績來自于多謀會算抓執(zhí)行
一、照鏡子
1. 什么是鏡子？
討論：如何從人民銀行月度報表中，發(fā)現(xiàn)哪些業(yè)務(wù)是發(fā)展重點？
二、明位置
1. 三種位置
2. 三比三看三提高
三、找差距
1. 表面的差距
2. 實質(zhì)的差距
四、定目標(biāo)
案例：長跑冠軍的秘訣
1. 目標(biāo)的三個層次
2. 三年規(guī)劃重點是兩件事
3. 合理確定年度目標(biāo)
五、配資源
1. 資源類型
2. 配置方向
六、抓執(zhí)行
1. 分清主次 要事第一
2. 因地制宜 善于轉(zhuǎn)化
討論：原原本本地執(zhí)行上級行政策是否是好的執(zhí)行？
3. 一抓到底，盯緊盯死
游戲：傳話
4. 過程管理，算好大賬
案例：一個女行長的眼淚
5. 勤于調(diào)度，確保進(jìn)度
討論：抓業(yè)務(wù)，是重點抓落后還是抓先進(jìn)？
6. 創(chuàng)新手段，多措并舉
視頻：《亮劍》片段
討論：存款實在想不出辦法怎么辦？
案例：促進(jìn)壽險快速增長有哪些辦法？
現(xiàn)場測試

第五講：強化營銷——優(yōu)質(zhì)客戶群是做大做強的基礎(chǔ)
一、客戶營銷概述
1. 客戶就是財富
討論：真的“沒有客戶”嗎？
二、正確的營銷心態(tài)
1. 求人非常考驗和摧殘你的自信心
案例：一位沒有文化的農(nóng)村婦女如何突破部長高官？
三、營銷套路面面觀
1. 尋找目標(biāo)客戶
案例：兩個女漢子如何戰(zhàn)勝一群老爺們，把一個位置偏僻的支行發(fā)展成為明星支行
2. 找準(zhǔn)營銷時機
3. 搞好第一印象
視頻：日本女孩借錢
4. 認(rèn)識客戶拒絕
討論：為什么很多大客戶經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)、朋友介紹，剛開始見面很好，第二次見面就冷淡，
以后就推不動了？
5. 努力破解拒絕
1）找對“四種人”
視頻：《大染坊》片段
2）用好教練
視頻：《康熙大帝》片段
3）找準(zhǔn)客戶需求
4）快速對接需求
5）善于迂回進(jìn)攻
案例：企業(yè)年輕氣盛的財務(wù)經(jīng)理不給銀行提供報表怎么辦？
6）堅持直到成功
視頻:《喬家大院》片段
6. 如何做好長期維護
現(xiàn)場測試