第一講:概述：

　　三角模式

　　第二講:開發(fā):

　　發(fā)掘：如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商?

　　招　商法

　　轉(zhuǎn)介法

　　順藤摸瓜法 案例教學(xué)

　　甄選：開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

　　三力：實(shí)力 能力 合力=A實(shí)力：資金實(shí)力，人才儲(chǔ)備。能力：入市能力，前瞻性。合力：配合力度。 案例教學(xué)

　　談判：u在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進(jìn)行談判，才能確保以后合作的順暢?u

　　如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷商進(jìn)行談判?

　　u如何利用TRA法則給經(jīng)銷商指定指標(biāo)。

　　u案例：金額：900時(shí)段：一季度(4-6)返利：≤2.5%

　　價(jià)格

　　返利

　　結(jié)算

　　指標(biāo)

　　廣宣

　　物流

　　殘損

　　區(qū)域

　　品牌

　　時(shí)段

　　售后

　　條碼… 情景教學(xué)案例教學(xué)

　　簽約 案例教學(xué)

　　第三講:維護(hù):

　　培訓(xùn)

　　助銷

　　釋疑

　　客情

　　訂單

　　評(píng)估

　　統(tǒng)一思想

　　消化庫存

　　撈取客情

　　獲得訂單

　　(虛其心，強(qiáng)其骨;助其長，防其變)

　　控制下線客戶 情景教學(xué)案例教學(xué)案例教學(xué)情景教學(xué)

　　第四講:發(fā)展

　　經(jīng)銷商應(yīng)合作表現(xiàn)應(yīng)采取何態(tài)度?

　　如何調(diào)整經(jīng)銷商合作戰(zhàn)略?

　　該怎樣向客戶表達(dá)這一信息?

　　跟經(jīng)銷商終止合作，應(yīng)注意什么?

　　如何防止經(jīng)銷商謝約!

　　如何識(shí)別經(jīng)銷商謝約征兆!

　　增減支持力度激勵(lì)警告讓“數(shù)字”說話。

　　終止合作：

　　1、前期準(zhǔn)備

　　2、后期防備

　　3、終止合作

　　案例教學(xué)ROLE_PLAY

　　第五講:總結(jié)

　　惡語Vs善言

　　ROLEPLAY