課程大綱

《》課程綱要

★ 課程說明

1、本課程綱要基于劉老師近幾年為多家企業(yè)以及多場公開課所講授的《商務溝通談判技巧》課程而編寫，是一套較為成熟的課程，因此，對于有具體特殊需求的企業(yè)，可以再根據(jù)企業(yè)不同情況和需求而定制調整。

2、由于商務談判涉及的范圍非常廣，可以涵蓋各行各業(yè)，所以本課程的設計出發(fā)點是以營銷人員與客戶的商務談判為基礎，是出于一個廣泛性、通用性技巧設計的思路，并不針對某些特定單一行業(yè)。

3、本課程如果按照一天講授，則完全以營銷（商務談判）人員心態(tài)調整、技巧提升為主；按照兩天講授，則會在一天基礎之上增加商務談判理論結構知識、商務禮儀、心理學技能提升；按照三天講授，則會增加模擬演練板塊。

4、本課程依然是以劉老師自己的授課特點為基礎，就是課程設計模塊化，可以按照企業(yè)需求進行隨意搭配組合，并不是死板地按照以下綱要順序進行。

★ 課程綱要

● 課程導入

培訓思考：我們學什么？

角度：如何辯證看待問題

境界：開拓視野的態(tài)度

引發(fā)思考！

● 談判者的心智準備

心態(tài)的力量

EQ的實質

成功與習慣

● 溝通談判與生活

人生無處不談判

談判的目標：成為高手？

思考點：能說會道，會談判，就能實現(xiàn)人生的幸福指數(shù)？

● 談判理論基礎

何謂談判？

東西方對談判定義的區(qū)別

名人談談判

談判的目的

談判的種類

衡量談判成效的標準

● 溝通談判的基礎認知

講道理：客戶是靠說服的嗎？

對方到底要什么：營銷與客戶需求的深入認知

何謂共識？

雙贏的基本認知：如何實現(xiàn)與客戶的共贏

雙贏的營銷模式梳理

雙贏模式：囚徒困境的思考

“舍得”：來自傳統(tǒng)文化的終極思考！

● 談判者的個人能力

個人能力層次認知

談判的障礙

客戶拒絕的主要原因

打造個人的主動性

● 談判技巧（一）

如何開局？

談判的準備：

? 文化：入鄉(xiāng)隨俗

? 談判動力：需要和需要的滿足

? 數(shù)字：提升分析能力

? 心態(tài)：自信的力量

談判中的文化與人性因素

成交：心情與事情

● 談判技巧（二）

談判動力

? 課程回顧：需求的定義

? 課程回顧：顧問式銷售

? 課程回顧：特性、優(yōu)點與特殊利益

分析問題的能力

? 用數(shù)字說話

? 如何提升我們的分析能力

? 理性與感性

優(yōu)秀談判人員的特質

? 自信的力量

? 專業(yè)與形象塑造

? 人際溝通核心技巧

● 談判技巧（三）

談判中的情緒管理

? EQ與IQ

? 聰明的真實含義

? 人性化溝通

? 肢體語言運用

談判者的“公司心態(tài)”

談判者的“個人心態(tài)”

心理學技能提升

? 高EQ溝通談判－－建立信任、和諧的關系

? 談判中心理模式思考－－引導客戶積極思維

? 雙贏模式下的溝通談判－－奠定勝局、達成共識

識別對手的情緒

信任關系建立

提問技巧

如何傾聽

同步法則的運用

談判中的心理模式

? 什么是積極用詞

? 積極語言暗示

? 6次法則

? 贊美

? 說的技巧

● 談判理論結構提升

談判八要素

? 目標

? 風險

? 信任

? 關系

? 雙贏

? 實力

? 準備

? 授權

打破僵局

讓步的策略

● 與談判相關的技巧

說話的技巧

耐心！

基礎商務禮儀