【課程背景 Course Background】

傳統的管理學課程往往相對抽象或者陷于理論化誤區，又或者成為“萬金油”式的課程，而難以解決實際問題。精細化管理既是人的藝術，又是科學的技術，拿捏的尺度不易把握。如果能將多年的管理實踐經驗，用管理學的框架加以萃取提煉；同時，運用精細化管理的實踐體系，進行科學有效地訓練，將有機會解決管而不精，有管無效，有效無用等一系列管理痛點，從而提升銷售團隊的管理水平和整體業績，打造卓越銷售鐵軍。本課程就是為此而生。

【培訓對象 Participants】

1、業務骨干，高潛人員

2、團隊負責人及營銷主管

3、部門負責人、城市負責人、區域負責人等管理人員

【所需時間 Training Time】

1-2天，可以按需定制。

【學習成果 Learning Outcomes】

1、 掌握人員分類管理的精髓和工具

2、 掌握績效管理的方法和工具，輔導團隊提升業績

3、 掌握營銷活動的精細化管理流程和工具

4、 掌握客戶分類分層管理的策略和工具

5、 一套實戰管理工具包

6、 超過十年管理實戰經驗分享，案例分享以及后期導入式個性化輔導

【課程特色 Course Features】

1. 實戰派，實用化。解決管而不精，有管無效，有效無用等痛點，既有體系化的內容和提煉成果、又有源自劉老師十多年豐富管理經驗的總結和同業調研，還有生動的現實管理實戰實例，融理論性、實用性、可操作性、趣味性于一體。

2. 管理高度提升，同時培訓中特別注重理論與實踐相結合、知識講解與課堂演練同步進行；

3. 干貨多，落地實操，贈送管理實戰工具包、分類解決方案等；

4. 總之，實戰派、體系化、趣味性、實效性、案例豐富，解決實際問題，掌握精細化管理的策略和技巧，提升銷售團隊管理水平和業績，注重實效。

【課程大綱Course Outline】

一、 銷售團隊的精細化管理

1、 銷售團隊人員分類精細化管理

（1） 能力與意愿四維模型

（2） 銷售人員分類與關鍵行為特征

（3） 銷售人員分類與管理關鍵點

（4） 銷售人員分類化精細管理

（5） 實踐管理案例：某旗艦行的四類人員性格特點和行為模式分析

2、 銷售團隊的時間精細化管理

（1） 日常時間管理

（2） 工作效能提升輔導

（3） 案例分析：客戶經理Alex的一天

3、 活動量管理

（1） 銷售活動量管理

（2） 精細化過程管理

（3） 活動量管理工具

4、 績效管理與改善計劃

（1） 績效=過程 結果

（2） SMART原則的運用

（3） 案例分析：激活四不員工（不遲到，不早退，不干活，不辭職）

（4） 績效面談的5W1H

（5） 績效管理工具

二、 客戶的精細化管理

1、 存量客戶的精細化管理

（1） 客戶數據挖掘

（2） 客戶分類管理

（3） 基于客戶數據的精準營銷

（4） 客戶轉介紹管理

（5） 實踐案例：基于大數據的銀行精準客戶營銷

2、 增量客戶的精細化管理

（1） 增量客戶來源渠道管理

（2） 異業聯盟拓展與管理

（3） 增量客戶開發轉化

（4） 增量客戶數據管理

3、 結果導向與過程管理

（1） 客戶定位

（2） 客戶挖掘

（3） 客戶經營

（4） 結果導向的流程管理

三、 營銷活動的精細化管理

1、 營銷活動的主題策劃與管理

（1）成功案例一：與律師事務所合作法律財稅講座，開發6位凈值客戶，進賬過千萬。

（2）成功案例二：宏觀經濟分析與資產傳承活動的客戶深化，千萬保單

（3）營銷活動精細化管理工具：營銷活動策劃與預算申請表

2、 營銷活動流程管理

案例：經濟論壇的全流程管理

案例：小小銀行家活動的全流程管控

3、 營銷活動的結果管理

（1） 營銷結果統計

（2） 后續跟進行動計劃表

（3） 投入產出分析表

四、 績效產出的精細化管理

1、 SMART 原則運用與績效目標設定

2、 GROW模型與績效提升管理

3、 PDCA與過程管理

4、 績效面談與輔導

5、 績效管理工具

五、 精細化管理實用工具及策略總結

1、《銷售預測表》

2、《業績完成表》

3、《活動量統計表》

4、《業績分布統計分析表》

5、《銷售工作周報、月報、季報、年報》

6、銷售人員四維分析模型

7、GROW模型

8、《市場活動計劃表》

9、《客戶分類管理表》

10、《人員分類輔導與提升記錄表》

11、精細化管理原則

12、精細化管理策略總結：以人為本，過程管控，結果導向

13、實踐運用案例分析