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李文發(fā)
  • 李文發(fā)著名采購物流供應(yīng)鏈運營品牌專家,中國供應(yīng)鏈管理聯(lián)盟高級顧問,精益生產(chǎn)管理講師
  • 擅長領(lǐng)域: 供應(yīng)鏈管理 采購管理 物流管理 沙盤模擬 精益生產(chǎn)
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商務(wù)談判策略與技巧

主講老師:李文發(fā)
發(fā)布時間:2020-11-05 14:01:00
課程領(lǐng)域:管理者技能提升 培訓課程
課程詳情:


一、課程背景:

本課程涵蓋商務(wù)談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等,如何解決商務(wù)談判中的難題,如何在談判中獲取優(yōu)勢,如何化解談判僵局等商務(wù)員最關(guān)心的問題,提供實用的解決辦法,能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒的認識。本課程既總結(jié)了各類企業(yè)商務(wù)談判方面的重要經(jīng)驗,又符合中國實際應(yīng)用中的文化與習慣。通過商務(wù)談判的案例分析,使參加者學完本課程回到工作崗位后,能夠應(yīng)用學到的談判知識到實際工作中去,提升自己的商務(wù)績效和職業(yè)能力。

 

二、培訓目標:

了解商務(wù)談判的特點與基本原則;

了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則;

認識到談判前的準備工作與信息收集重要性;

明確完整的談判流程,如何策劃和實施成功的談判

領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項;

學會如何擺脫談判中僵局的困境;

三、課程時間:2天/12H

 

四、培訓對象:商務(wù)總監(jiān)/經(jīng)理/主管、采購人員、業(yè)務(wù)人員,行政人員,外務(wù)人員等

 

五、課程大綱:

第一章:如何了解談判的背景與策略

1. 談判的定義及其特征

2. 如何運用談判中的資源分配

3. 商務(wù)與供應(yīng)談判會經(jīng)歷哪些階段?

4. 商務(wù)與供應(yīng)談判的影響因素有哪些?

5. 如何選擇談判的戰(zhàn)略?

6. 什么是商務(wù)談判戰(zhàn)略里面最重要的因素

7. 商務(wù)談判的風險

8. 交易交換和關(guān)系交換在商務(wù)談判中作用

案例分析:某全球500強企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

 

第二章:如何分析商務(wù)談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)

1. 商務(wù)專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些?

2. 商務(wù)人員如何在談判中實現(xiàn)增值?

3. 波特五力模型在商務(wù)談判中的作用

4. 面對商務(wù)的三大戰(zhàn)略 .PESTEL框架

5. SPM模型

6. 如何用SPM來為談判進行充分準備?

分組實戰(zhàn):PESTLE或波特五力或SPM的運用

 

第三章:財務(wù)工具在談判中的運用

1. 如何區(qū)分固定成本與可變成本?

2. 成本的計算及對商務(wù)談判的意義

3. 定價的三種基本方法

4. 如何在商務(wù)談判中發(fā)揮商務(wù)的杠桿作用

5. 盈虧平衡分析及計算

6. 組織的成本構(gòu)成方法

7. 價格戰(zhàn)略及其在商務(wù)談判中的運用

8. JIT是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務(wù)優(yōu)勢的?

9. 組織定價的循環(huán)邏輯是什么?

10. 如何在商務(wù)談判中運用價格彈性?

11. 商務(wù)談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻有哪些?

實戰(zhàn)演習

 

第四章:如何更好的進行商務(wù)談判的過程處理

1. 三種不同談判戰(zhàn)略的特點

2. 如何評估環(huán)境對談判的影響

3. 為什么商務(wù)方與供應(yīng)方的談判可以達成?

4. 可能影響談判的范圍

5. 如何管理談判的利益相關(guān)者?

6. 如何在談判中運用說服技巧?

討論:商務(wù)談判的過程處理的影響因素

 

第五章:如何為談判的各階段分配資源

1. 不同商務(wù)談判戰(zhàn)略的典型階段

2. 影響商務(wù)談判氣氛的因素

3. 如何看待團隊談判與個體談判的利弊?

4. 商務(wù)談判中權(quán)力是什么?

5. 權(quán)力的分類及其五種影響因素

6. 如何在談判中進行沖突處理?

7. 博奕論在團隊中的運用

案例分析:商務(wù)價格的談判是必要的嗎

 

第六章:商務(wù)談判中的戰(zhàn)術(shù)運用與談判結(jié)束

1. 馬斯諾需求理論在商務(wù)談判中的運用

2. 商務(wù)談判中如何處理有序與捆綁問題?

3. 獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標及范圍

4. 其它在商務(wù)談判中的一些戰(zhàn)術(shù)

5. 為什么談判需要進行批準?

6. 如何評估談判者的責任?

7. 談判是一個感知和解碼的過程

8. 個性和風格特點在商務(wù)談判中的作用?

9. 如何進行商務(wù)談判的績效評估?

實戰(zhàn):如何平衡商務(wù)談判的道德困境?

 

第七章: 商務(wù)談判的其它要點

1. 成功談判者的特征

2. 成功談判者有哪些基本能力?

3. 如何看待商務(wù)談判的學習周期?

4. 商務(wù)談判團隊的結(jié)構(gòu)是成功的要點之一

5. 信任在商務(wù)談判中的作用

6. 跨文化談判的因素和影響 

案例分析:跨文化談判

 


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