對(duì)象

銷售代表 市場營銷人員  呼叫中心人員

目的

通過本次課程培訓(xùn)，旨在幫助學(xué)員培養(yǎng)學(xué)員狼性銷售心態(tài)；掌握云端產(chǎn)品營銷技巧和策略；建立“顧問式銷售”新理念，高效促成產(chǎn)品成交；全面提升銷售經(jīng)理云端產(chǎn)品銷售技能。

內(nèi)容

一、與狼共舞——銷售經(jīng)理狼性銷售心態(tài)的培養(yǎng)

1、成功的心態(tài)

 為什么選擇銷售這份職業(yè)

 銷售人員需要具備的特質(zhì)

 請(qǐng)寫下你的人生夢(mèng)想

 人生夢(mèng)想的階段性切割（年、月、周、日）

 想成功首先要有成功者的心態(tài)和狀態(tài)

 成功可以復(fù)制

故事分享：大學(xué)畢業(yè)2年時(shí)間，他如何做到市場經(jīng)理？

小組討論：什么是成功的心態(tài)，如何保持成功心態(tài)

應(yīng)用工具：制定目標(biāo)的Smart原則

課程箴言：目標(biāo)寫在巖石上，方法寫在沙灘上，只為成功找方法，不為失敗找借口！

2、自信的心態(tài)

 你不知道的潛意識(shí)能量

 告訴自己成交就在下一次

 自信來自不斷的小成功積累

 自信來自我們的專業(yè)能力

 自信來自于我們不斷地微笑

故事分享：一毫米的自信

游戲互動(dòng)：喚醒內(nèi)心的能量，我能行

應(yīng)用工具：“你是否足夠自信？”自我檢查表

課程箴言：心有多大，舞臺(tái)就有多大，每個(gè)人都是全世界的核心！

3、全力以赴的心態(tài)

 全力以赴還是盡力而為？

 要做就做最好，即使曇花一現(xiàn)

 注意力=事實(shí)

 活在當(dāng)下，做好每一件事情

故事分享：非洲獅子和羚羊的競賽

視頻分享：熱情可以影響每個(gè)人，包括自己

課程箴言：誰也不知道明天會(huì)發(fā)生什么，只有全力以赴才能問心無愧。

4、成交高于一切

 把注意力集中到你想要的業(yè)績上

 擁有強(qiáng)烈的企圖心

 要性（求其上，僅得其中）和血性

 掌控銷售過程

 狹路相逢勇者勝

 贏就贏在氣勢(shì)和心態(tài)上

游戲互動(dòng)：我最榮耀的一次銷售經(jīng)歷是怎么做成的

課程箴言：士兵的天職是打仗，銷售人員的天職是成交，我不能原諒自己對(duì)銷售的麻木感覺。

5、積極主動(dòng)的心態(tài)

 積極與消極，你會(huì)選擇哪個(gè)？

 積極與消極，客戶會(huì)選擇哪個(gè)？

 主動(dòng)與被動(dòng)，客戶希望受到什么待遇？

 積極主動(dòng)的銷售態(tài)度，能為你帶來什么？

6、點(diǎn)燃自己的激情：忍受工作VS享受工作

 做銷售不要總是為了錢

 打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷售的辦公室是在外面

 投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要

 “心累”比“體力累”更能累垮自己

 永遠(yuǎn)不要相信客戶說的“不”

 銷售人員就是信心的傳遞者

 找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步

 進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！

 客戶可能只有給你一次機(jī)會(huì)打倒他

7、如何面對(duì)挫折？

 成功是動(dòng)力，失敗是激勵(lì)

 活在當(dāng)下，享受過程

 清晰目標(biāo)，兼顧目的

 情緒管理，積極應(yīng)對(duì)

 唯一不變的就是改變

 摒棄自我心態(tài)設(shè)限

8、如何做到主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任？

 換位思考

 承擔(dān)意味著什么？

二、云端產(chǎn)品營銷技巧和策略

1、云端產(chǎn)品營銷的基本技能

 正確處理開發(fā)與維系的客戶關(guān)系

 對(duì)老客戶下功夫

 老客戶關(guān)系維系的技巧

 利用基于老客戶的“交叉銷售”法擴(kuò)大銷量

 客戶購買云端信息化產(chǎn)品行為分析

 如何與潛在客戶搭話，迅速切入，引發(fā)興趣

 如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速開場

 情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

 拓展新客戶

 客戶需求挖掘

 深度分銷的概念與應(yīng)用

 專業(yè)的營銷技巧

 有效的客戶管理與溝通方法

2、云端產(chǎn)品營銷話術(shù)介紹與拒絕應(yīng)對(duì)

 認(rèn)識(shí)云端信息化產(chǎn)品的賣點(diǎn)

 業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法

 拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)云端信息化產(chǎn)品功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

 拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

 締結(jié)成交

3、場景模擬

三、云端產(chǎn)品營銷推廣落地方法與技巧

1、品牌傳播主題

2、創(chuàng)意設(shè)計(jì)

3、推廣策略

 點(diǎn)線面結(jié)合，公關(guān)宣傳補(bǔ)強(qiáng)

 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳，直擊目標(biāo)客戶

 長線營銷策略，打造品牌影響力

 注重面的覆蓋，提高產(chǎn)品知名度

 云端信息化產(chǎn)品營銷推廣總體思路

 公關(guān)傳播

 落地宣傳活動(dòng)

 產(chǎn)品上市營銷

 活動(dòng)促銷

4、線上推廣

 戶外

 電視

 報(bào)紙

 電臺(tái)

 網(wǎng)絡(luò)

 小區(qū)廣告牌

5、線下推廣

 現(xiàn)場宣傳

 營業(yè)

 掃樓行動(dòng)

6、小組討論：云端產(chǎn)品營銷推廣方法

四、建立“顧問式銷售”新理念，高效促成產(chǎn)品成交

1、“顧問式銷售”理念講解

2、顧問式銷售模式分析

 一句話銷售背后的玄機(jī)

 顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型

 顧問式銷售的特點(diǎn)和精髓

 體驗(yàn)教學(xué)：“多米諾骨牌”效應(yīng)

3、顧問式銷售步驟分析

 針對(duì)顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等

4、顧問式銷售遵循的五三二原則

5、客戶購買終端行為分析

 如何與潛在客戶搭話，迅速切入，引發(fā)興趣

 如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速開場

 情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

6、如何挖掘潛在客戶的需求

 挖掘潛在客戶需求的SPIN法

7、提問技巧分解

 第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)

 第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)

 第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題

 第四步—需求滿足詢問

8、顧問式銷售解決方案制定要點(diǎn)分析

9、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：云端產(chǎn)品的顧問式銷售步驟和話術(shù)運(yùn)用

五、云端產(chǎn)品“銷售之術(shù)”打造――五步銷售實(shí)戰(zhàn)法

1、走動(dòng)式營銷序幕―氛圍營造

 利用營銷活動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場氛圍營造

 利用“吉祥三寶”進(jìn)行客戶氛圍營造

 視頻：從經(jīng)典小品看營銷氛圍營造

2、第一步：客戶識(shí)別

 銷售體驗(yàn)區(qū)主動(dòng)識(shí)別

 如何快速識(shí)別無需求客戶

 客戶識(shí)別常用的“三板斧”

 分享：通過促銷來識(shí)別客戶

 演練：信息化產(chǎn)品客戶識(shí)別演練

3、第二步：需求探詢

 移動(dòng)客戶需求分析工具表

 走動(dòng)式需求挖掘的特點(diǎn)

 如何讓客戶有效表達(dá)他（她）的想法

 需求挖掘的核心工具－SPIN（現(xiàn)狀、問題、影響及需求回報(bào)詢問技巧）

 案例：從蘋果手機(jī)與諾基亞手機(jī)的對(duì)話看客戶的功能、情感和探詢需求

4、第三步：體驗(yàn)推薦

 云端信息化產(chǎn)品介紹技巧

 云端信息化產(chǎn)品體驗(yàn)技巧

5、第四步：疑義處理

 疑義處理的黃金法則――乒乓對(duì)話工具（全國移動(dòng)廣用）

 價(jià)格疑義處理的“九陰真經(jīng)”――九種方法和技巧

 情景演練： 熱銷產(chǎn)品面對(duì)客戶疑義演練

6、第五步：尋求促成與維系

 “成交信號(hào)”捕捉方法

 “嘗試交易”技巧五法

  “臨門一腳”技巧五法

 首次不成交時(shí)處理技巧

 客戶維系與關(guān)系管理

 情景模擬：云端信息化產(chǎn)品走動(dòng)式營銷五步戰(zhàn)法模擬 

 經(jīng)驗(yàn)分享

六、呼入式電話營銷的在線銷售流程與技巧

1、電話溝通模式與適合對(duì)象分析

2、呼入式服務(wù)技巧

 客戶呼入心理分析與處理技巧：業(yè)務(wù)咨詢、傾訴發(fā)泄

 超越客戶滿意的三大策略